就是這個以(yi)加(jia)盟為主、直營為輔的商業模式支撐(cheng)起羅萊2005年、2006年、2007年收入3.2億、5.4億、7.4億元的三級跳(tiao)。

　　不過，家紡的業績，在董事長薛偉成看來，還遠遠不夠。在與本報記者交流時，薛偉成透露對渠道的設想，“繼續發展加盟店，另外，直營也要相對(dui)提高(gao)一些，一些大的城(cheng)市加(jia)盟商不好做，那么，我們(men)(men)就先投資做，直營店是(shi)我們(men)(men)的樣板(ban)店。”

　　話語戰略

　　早在上世紀90年代，羅萊家紡非常依賴店中店，即商場中的柜臺。但1998年一批百貨公司發生倒閉，連累數家家紡企業遭受重大損失，羅萊也在其中。這在薛偉成的回憶中印象深刻，也一直提醒他，第一，要發展自己的連鎖店，這一(yi)點(dian)已有數據證實。第二，需要更(geng)大(da)的話(hua)語(yu)權，即進行多品牌運作。

　　“我們(men)有(you)多個(ge)品牌(pai)(pai)，占領的市(shi)(shi)場(chang)份(fen)額(e)越大(da)，進入強勢(shi)百貨店的話(hua)語(yu)權也(ye)越強，沒有(you)我們(men)的品牌(pai)(pai)入場(chang)，家(jia)紡這一塊百貨店就會失去重要的市(shi)(shi)場(chang)。”薛(xue)偉成(cheng)坦言。現在，多品牌(pai)(pai)運作策略成(cheng)效顯現，從2004年(nian)開始代理（授權）經營(ying)國(guo)際著名品牌(pai)(pai)雪瑞(rui)丹（澳(ao)大(da)利亞）、尚瑪可（法國(guo)）和迪(di)士尼（美國(guo)）之后(hou)，2009年(nian)，公司(si)又(you)推出自有(you)品牌(pai)(pai)：羅萊(lai)KIDS和“LOVO”。

　　目前(qian)非(fei)自有品(pin)牌在營(ying)業收(shou)入中的占比已(yi)經提高到16%以上，2009年(nian)為公(gong)司貢獻營(ying)業收(shou)入1.85億(yi)元。

　　強勢擴張

　　目前2000多家(jia)連鎖規(gui)模，并不能(neng)滿足(zu)薛(xue)偉(wei)成(cheng)的要求。早在新股上市(shi)路演的時(shi)候，薛(xue)偉(wei)成(cheng)就講了一個類似于“茅(mao)臺(tai)”的故事，中國人口上億，如(ru)果每人都(dou)買一套(tao)家(jia)紡，那(nei)會有多大的規(gui)模？算出來讓人目瞪口呆。就是這個故事，讓資本市(shi)場對家(jia)紡這個行(xing)業(ye)充滿期待，也支持(chi)著薛(xue)偉(wei)成(cheng)不斷擴張。

　　“這次我(wo)們會繼續強(qiang)化直營(ying)店。”薛偉成稱(cheng)。一方面為了做(zuo)強(qiang)市場(chang)，另(ling)外(wai)一方面則是一筆賬，直營(ying)渠道(dao)的銷售(shou)毛利率為56.23%，高(gao)于加盟渠道(dao)約20個百分(fen)點。

　　未來，羅萊家(jia)紡要(yao)在大中城(cheng)市增設連鎖(suo)直營門店136個(ge)，其中旗艦店3個(ge)，主力店10個(ge)，基礎(chu)店65個(ge)，店中店58個(ge)。預計直營網絡產生(sheng)的銷售收入達到5億，占(zhan)公(gong)司總銷售30%，是2007年的2.5倍。

　　最(zui)終的渠道模(mo)式(shi)，薛偉成(cheng)強調的是：“加盟商(shang)為主，直營為輔，超市是我們(men)要培養的。”