羅萊20年持續領跑，不僅在于每一次行業變革到來之前對機會的捕捉和變現能力，更在于領先于同行的戰略設計和市場引領能力，在公司成立20周年的重要拐點，薛偉成又一次以戰略家的遠見推動企業戰略升(sheng)級，重構行業老大的新版(ban)圖(tu)。

領跑者的戰略新版圖

　　最近公布的羅萊2011業績快報顯示：2011年公司實現營業總收入23.82億元，較上年增長30.99%；利潤總額4.44億元，同比增長56.98%；每股收益為2.66元，同比增長55%。羅萊的這一業績將同行遠遠拋在身后，甚至超出第二、三位同行的總和還多。在2011A股震蕩、房市唱衰以及消費低迷的背景下，這一業績也顯得尤為搶眼。而在在大盤持續震蕩的去年，羅萊家紡（002293）領銜的家紡版塊更以逆勢飛揚的突出表現和唯一百億市值家紡品牌成為近年中小(xiao)板十大追捧熱點之一。

　　這一(yi)(yi)漂亮的(de)(de)成(cheng)績單背后(hou)，是羅(luo)萊(lai)多(duo)年(nian)來著力(li)(li)打造的(de)(de)行(xing)業領先的(de)(de)系統化競爭力(li)(li)和(he)多(duo)品(pin)(pin)牌戰略優勢(shi)。一(yi)(yi)方(fang)面通過“多(duo)品(pin)(pin)牌+多(duo)渠(qu)道”加快對國內網點(dian)的(de)(de)擴張(zhang)，構建(jian)立體(ti)化市場格局。另(ling)一(yi)(yi)方(fang)面，系統化整合研(yan)發、產品(pin)(pin)、渠(qu)道、供應鏈、終端服(fu)務等方(fang)面能(neng)力(li)(li)，通過市場的(de)(de)良性引導和(he)需求滿足，推動企業內生性增長(chang)和(he)持(chi)續(xu)盈利(li)。截止2011年(nian)12月，公司旗(qi)下品(pin)(pin)牌網點(dian)數已達2628家，其中(zhong)羅(luo)萊(lai)單品(pin)(pin)牌年(nian)營收已超(chao)18億，行(xing)業老大的(de)(de)優勢(shi)進一(yi)(yi)步(bu)擴大。

　　在羅(luo)萊(lai)董事長薛偉成(cheng)看來，之前(qian)的(de)業績主要得益(yi)行業高(gao)成(cheng)長帶(dai)來的(de)機(ji)會(hui)捕捉和變(bian)現能力。“不(bu)是我們做的(de)有多優秀，而是在機(ji)會(hui)面前(qian)我們總比同行領(ling)先半步”。

　　盡管如(ru)此(ci)，分析羅萊(lai)高速成(cheng)(cheng)(cheng)長的(de)(de)軌跡：從品(pin)(pin)牌(pai)擴(kuo)張初期率先建成(cheng)(cheng)(cheng)業(ye)(ye)內(nei)最強(qiang)(qiang)的(de)(de)加(jia)盟連鎖渠道(dao)，到最先引(yin)入多品(pin)(pin)牌(pai)戰(zhan)略(lve)(lve)、深(shen)耕區域(yu)市場實(shi)現二次擴(kuo)張，再到近年(nian)(nian)行業(ye)(ye)首家A股上市、家居(ju)化戰(zhan)略(lve)(lve)導入，無不(bu)顯示出(chu)其超越(yue)同(tong)行的(de)(de)戰(zhan)略(lve)(lve)引(yin)領和(he)潮(chao)流創新(xin)能力。而這并(bing)未讓羅萊(lai)就(jiu)此(ci)止步。如(ru)果將2011年(nian)(nian)作為(wei)羅萊(lai)前20年(nian)(nian)發(fa)(fa)展(zhan)的(de)(de)階段(duan)節(jie)點，薛(xue)偉(wei)成(cheng)(cheng)(cheng)認為(wei)當前只是完(wan)成(cheng)(cheng)(cheng)羅萊(lai)通向“受人尊敬的(de)(de)全(quan)球性(xing)行業(ye)(ye)領先企業(ye)(ye)”宏偉(wei)戰(zhan)略(lve)(lve)的(de)(de)起步。而已經展(zhan)開的(de)(de)2012年(nian)(nian)則被薛(xue)賦予(yu)了更深(shen)的(de)(de)含義：不(bu)僅(jin)是這一年(nian)(nian)將迎來(lai)公(gong)司20周年(nian)(nian)，更在(zai)于以(yi)此(ci)為(wei)全(quan)新(xin)的(de)(de)起點，他將在(zai)未來(lai)的(de)(de)五年(nian)(nian)帶領企業(ye)(ye)開始自(zi)92年(nian)(nian)以(yi)來(lai)的(de)(de)二次創業(ye)(ye)，推動羅萊(lai)全(quan)面實(shi)現戰(zhan)略(lve)(lve)提速和(he)品(pin)(pin)牌(pai)升級，并(bing)整合多年(nian)(nian)形成(cheng)(cheng)(cheng)的(de)(de)強(qiang)(qiang)大渠道(dao)及(ji)品(pin)(pin)牌(pai)優勢(shi)在(zai)各層級市場強(qiang)(qiang)勢(shi)發(fa)(fa)力，打造行業(ye)(ye)第一的(de)(de)絕對領先地(di)位，并(bing)將企業(ye)(ye)帶入百億級家紡巨頭的(de)(de)軌道(dao)。

　　薛偉成從不諱言未來獨步國內家(jia)紡市(shi)場的(de)(de)(de)雄心，在業(ye)內以 “機會(hui)獵(lie)手”著稱的(de)(de)(de)他不僅(jin)對商業(ye)有著異(yi)常敏(min)銳的(de)(de)(de)嗅覺，更(geng)以戰(zhan)略家(jia)思維將一個(ge)個(ge)機會(hui)轉變為羅萊20年成功的(de)(de)(de)商業(ye)路(lu)徑。而百億(yi)計劃的(de)(de)(de)推(tui)出(chu)，更(geng)顯示出(chu)其非凡的(de)(de)(de)機會(hui)洞察和戰(zhan)略引領能力。

　　面(mian)對當(dang)前全球經濟持(chi)續(xu)下滑、行業(ye)競爭加劇、內(nei)需市場低迷、原材料上漲等(deng)不利因(yin)素，羅(luo)(luo)萊(lai)非但沒有(you)放慢步伐，卻(que)提出(chu)了未(wei)來(lai)5年(nian)(nian)同行難以企及(ji)、在羅(luo)(luo)萊(lai)前二十(shi)年(nian)(nian)發展過程中也前所未(wei)有(you)的新目(mu)標(biao)：實施百億(yi)(yi)計劃，從2011年(nian)(nian)至(zhi)2016年(nian)(nian)，羅(luo)(luo)萊(lai)及(ji)旗下各品(pin)牌(pai)實現銷(xiao)售100億(yi)(yi)元(yuan)。其中主(zhu)品(pin)牌(pai)羅(luo)(luo)萊(lai)和(he)其他各品(pin)牌(pai)將(jiang)分別實現48億(yi)(yi)元(yuan)和(he)52億(yi)(yi)元(yuan)。這一(yi)目(mu)標(biao)的制定和(he)提出(chu)本身就(jiu)是(shi)一(yi)個戰略創舉(ju)，羅(luo)(luo)萊(lai)又一(yi)次(ci)走在行業(ye)之先。

　　“羅萊要成為(wei)(wei)當之無愧的領跑者，就必須為(wei)(wei)自己設定(ding)更偉大(da)的目標”薛偉成如是說。

多品牌發力 打造家紡的“寶潔”

　　眾所(suo)周知，家(jia)(jia)紡(fang)經(jing)過近20年(nian)發展，正在逐漸進入一個(ge)相對(dui)緩慢的(de)發展期。行業內雷同(tong)的(de)經(jing)營模式、趨于(yu)同(tong)質化的(de)產(chan)品和渠道以(yi)及(ji)家(jia)(jia)紡(fang)的(de)地(di)域(yu)性(xing)消(xiao)費特點(dian)等，導致(zhi)家(jia)(jia)紡(fang)品牌(pai)“大(da)而不強”的(de)尷尬。在這個(ge)極度分散的(de)市(shi)場(chang)，即便是(shi)連續6年(nian)穩居市(shi)場(chang)占有率第一的(de)羅(luo)萊(lai)，市(shi)場(chang)份額(e)也不足10%。相比較歐美一些國家(jia)(jia)，一個(ge)品牌(pai)的(de)市(shi)場(chang)規模就(jiu)可以(yi)達到數十甚(shen)至上百億。

　　這(zhe)種尷尬在別人(ren)眼里，這(zhe)也許(xu)是(shi)一種難以突破的(de)困(kun)局，而在薛偉成眼中，則(ze)是(shi)推(tui)動(dong)羅萊又一次(ci)實現自我超越的(de)絕好(hao)機會。

　　在行業內找(zhao)不到參照，薛偉成就將目光投向行業外，他前瞻性的預見到家紡(fang)品牌化(hua)運作(zuo)的到來，并將國際日化(hua)巨(ju)頭寶(bao)潔的品牌打造模式作(zuo)為羅(luo)萊未來學習的標桿。

　　要在一個行業(ye)做到30%以(yi)上的(de)份(fen)額，才(cai)算領先。但這(zhe)(zhe)并(bing)非不(bu)能做到。寶潔就(jiu)是通過(guo)旗下各細(xi)分市場品(pin)(pin)牌如海飛絲、飄柔、潘婷等占據了洗化品(pin)(pin)類六成以(yi)上份(fen)額。這(zhe)(zhe)給了薛偉成極大(da)的(de)啟(qi)發。

　　而(er)一(yi)種(zhong)全新的計劃也在他心中(zhong)醞釀(niang)，要(yao)幫助企業整(zheng)體再(zai)上一(yi)個臺(tai)階，就需要(yao)整(zheng)合(he)公司(si)目前資源(yuan)，通過多品牌協同(tong)發展，跨越單一(yi)品牌增長的瓶頸。實現百億(yi)，正(zheng)是羅萊真正(zheng)步(bu)入國際(ji)級大(da)品牌的必經(jing)之(zhi)路。

　　在(zai)薛偉成看來(lai)，家(jia)紡單一品(pin)牌(pai)(pai)(pai)在(zai)銷(xiao)售(shou)額過10億之(zhi)后，要繼續保持40%以上的高增長，就(jiu)不是那么容易，而(er)中小(xiao)品(pin)牌(pai)(pai)(pai)由(you)于基(ji)數小(xiao)，相對成長空間更大。以定位于三四(si)級市(shi)場的優家(jia)品(pin)牌(pai)(pai)(pai)為例，中國有(you)2856個(ge)縣(xian)、40906個(ge)鄉(xiang)，如果(guo)有(you)50%的城市(shi)開設優家(jia)，平均(jun)每(mei)家(jia)年銷(xiao)50萬，單一個(ge)品(pin)牌(pai)(pai)(pai)就(jiu)可達百億。

　　羅萊自2004年開始就在行業第(di)一個(ge)引入多(duo)(duo)品牌戰略，目前為止(zhi)包括(kuo)代(dai)理、授(shou)權及自主創建的(de)品牌多(duo)(duo)達15個(ge)，實現這(zhe)一目標要相對容易許多(duo)(duo)。而公司多(duo)(duo)品牌近年的(de)快速發展也印證了這(zhe)一點。

　　2011年1-6月，公(gong)(gong)司其他品牌(pai)收(shou)入占比(bi)提(ti)升(sheng)(sheng)3個(ge)百分點，毛(mao)利(li)率(lv)占比(bi)提(ti)升(sheng)(sheng)4.6個(ge)百分點。雪瑞丹、尚瑪(ma)可、迪士尼銷(xiao)售(shou)收(shou)入比(bi)上年同期均增長了49%。毛(mao)利(li)率(lv)提(ti)升(sheng)(sheng)最為(wei)顯著的是雪瑞丹、尚瑪(ma)可，分別(bie)提(ti)升(sheng)(sheng)5個(ge)百分點和(he)8個(ge)百分點，其他品牌(pai)銷(xiao)售(shou)收(shou)入同比(bi)增長388%，毛(mao)利(li)率(lv)提(ti)升(sheng)(sheng)也近8個(ge)百分點。多品牌(pai)齊發力的策(ce)略在羅萊(lai)公(gong)(gong)司業務增長的潛力開(kai)始顯現。

　　而按照公司(si)目(mu)前的業績和年(nian)增(zeng)長率推(tui)測，到2016年(nian)，羅(luo)萊(lai)及旗下各(ge)品牌營收可以順利超百億。

　　當(dang)然(ran)，這并不意味(wei)著羅萊就(jiu)可以(yi)不需付(fu)出任何努力就(jiu)能輕松實(shi)(shi)現(xian)百億(yi)的目標。對(dui)于(yu)百億(yi)，薛偉成更(geng)多的把它(ta)看做是羅萊在(zai)實(shi)(shi)現(xian)公司(si)戰略升(sheng)級道(dao)路(lu)上(shang)的必經之路(lu)，而不是單純的數字(zi)結果(guo)。

　　在他看來，要(yao)實(shi)現百億(yi)計劃，這(zhe)就必須充(chong)分(fen)利(li)用羅萊“多品(pin)牌(pai)”矩陣(zhen)的(de)優勢，通過各品(pin)牌(pai)不(bu)同(tong)的(de)市(shi)場(chang)(chang)人群(qun)、渠道定位，去(qu)鎖定不(bu)同(tong)層次的(de)消費者(zhe)。通過市(shi)場(chang)(chang)的(de)細分(fen)來實(shi)現企(qi)業的(de)規模和利(li)潤增長。

　　在羅萊多品(pin)牌(pai)戰略推進的(de)初期，公司的(de)資源(yuan)主要(yao)是(shi)向羅萊品(pin)牌(pai)集中傾斜，主品(pin)牌(pai)收入占比(bi)一直在80%。其(qi)他品(pin)牌(pai)都(dou)是(shi)按(an)照(zhao)羅萊品(pin)牌(pai)模式進行(xing)小規模的(de)建(jian)制(zhi)，各事業部獨立開拓市場，未與主品(pin)牌(pai)形成強(qiang)有力的(de)協同效(xiao)應。

　　公司(si)接下(xia)來要做的(de)，就是要整合(he)集團(tuan)旗下(xia)的(de)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)、渠(qu)道資源(yuan)，做到既保持各品(pin)(pin)(pin)牌(pai)之間(jian)的(de)獨立性，又做到整體協同，從而更好(hao)發揮“系統化品(pin)(pin)(pin)牌(pai)戰略”的(de)市場競爭(zheng)力(li)。重點加大對旗下(xia)其他品(pin)(pin)(pin)牌(pai)的(de)拓展力(li)度(du)，包括充分利(li)用羅(luo)萊品(pin)(pin)(pin)牌(pai)多年(nian)形成的(de)強(qiang)(qiang)大渠(qu)道資源(yuan)及上市公司(si)資金(jin)實(shi)力(li)。通過主品(pin)(pin)(pin)牌(pai)帶動新品(pin)(pin)(pin)牌(pai)開店、發展多品(pin)(pin)(pin)牌(pai)家居(ju)店、以及強(qiang)(qiang)化集團(tuan)招商行為(wei)等方式(shi)推動其他品(pin)(pin)(pin)牌(pai)快速擴(kuo)張。

　　薛偉成(cheng)的(de)目標，就是在不遠(yuan)的(de)將來把羅(luo)萊打(da)造成(cheng)為中國家(jia)紡業的(de)“寶潔”。而這也將讓(rang)更多的(de)國內消(xiao)費者(zhe)、合作伙(huo)伴可以分享到羅(luo)萊品牌經營(ying)的(de)成(cheng)果。