2013年是中國酒類企業的寒冬。傳統的酒類銷售渠道遭遇夾擊，受限制三公消費影響，以高價、高回扣、有關系的團購模式倍受打擊，此外，由于勞動力成本和房租成本的增長，酒類專賣店與旗艦店的利潤空間不斷(duan)縮(suo)減。

　　酒企的危機卻成為酒類電商的契機。隨著團購與實體零售模式的式微，白酒行業逐步市場化，酒類電商迎來爆發期，加之茅臺、五糧液(行情 股吧 買賣點)、瀘州老窖(行情 股吧 買賣點)等白酒巨頭紛紛觸網，酒類電商的市場規模已經逐步形成并高速增長。酒仙網董事長郝鴻峰將這一年稱(cheng)為“酒(jiu)類電商元年”。

　　這也是他做酒(jiu)類生意的(de)(de)第(di)13個(ge)年(nian)(nian)頭。2009年(nian)(nian)，郝鴻峰創立酒(jiu)仙(xian)(xian)(xian)網(wang)，2011年(nian)(nian)開(kai)始盈利，今年(nian)(nian)到達爆發期，前三(san)季度(du)業績同比(bi)增長250%-300%。據易觀國際測算，酒(jiu)仙(xian)(xian)(xian)網(wang)在中(zhong)國酒(jiu)類電商接近(jin)50%的(de)(de)市場(chang)占有率，換言之，互聯(lian)網(wang)上每(mei)賣兩瓶酒(jiu)就有一瓶來自酒(jiu)仙(xian)(xian)(xian)網(wang)。在天貓平臺上，酒(jiu)仙(xian)(xian)(xian)網(wang)占據酒(jiu)類銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)40%。在剛(gang)(gang)剛(gang)(gang)過去的(de)(de)淡季促銷(xiao)月里，酒(jiu)仙(xian)(xian)(xian)網(wang)銷(xiao)售(shou)(shou)量(liang)達5000噸(dun)，相當于一個(ge)中(zhong)型(xing)酒(jiu)廠一年(nian)(nian)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)量(liang)。

　　郝鴻峰將與上游供應(ying)鏈的深度戰略合作關系視為核心(xin)競(jing)爭力。目前，酒(jiu)仙網已和500多(duo)家酒(jiu)企建立了直接的供貨關系，包括(kuo)茅臺、五糧液(ye)、瀘州老窖等一線(xian)酒(jiu)企，80%以(yi)上的名酒(jiu)從酒(jiu)廠直接供貨。

　　在接受本報專訪時郝鴻峰回憶(yi)道：“2011年(nian)這樣的時候，我們得求著酒(jiu)廠”，兩年(nian)后，則是大部分(fen)酒(jiu)廠主(zhu)動上門求合(he)作(zuo)，連法國酒(jiu)類(lei)(lei)協(xie)會也帶著二(er)十多個企業前來合(he)作(zuo)。同時，包括京東、蘇(su)寧、一號店等綜合(he)(行情 專區)電(dian)商(shang)平臺酒(jiu)類(lei)(lei)的供(gong)應商(shang)。

　　酒(jiu)(jiu)仙(xian)網(wang)為酒(jiu)(jiu)類(lei)(lei)企業提供兩(liang)種方式(shi)，一(yi)是(shi)(shi)代理酒(jiu)(jiu)類(lei)(lei)電(dian)商(shang)渠道零售，二是(shi)(shi)為其做酒(jiu)(jiu)類(lei)(lei)電(dian)商(shang)領域(yu)的(de)整體解決方案(an)。除了(le)代理商(shang)，酒(jiu)(jiu)仙(xian)網(wang)還身(shen)兼電(dian)子商(shang)務服務商(shang)，通過產品差價與部分(fen)服務費盈利(li)。根據郝鴻(hong)峰預計，目前中國酒(jiu)(jiu)類(lei)(lei)行業生產口徑的(de)銷售額是(shi)(shi)4700多(duo)億，酒(jiu)(jiu)類(lei)(lei)電(dian)商(shang)的(de)市場(chang)份額可(ke)達500億。他希望無(wu)論在供應(ying)鏈、開(kai)放平(ping)臺合作或(huo)品牌建設上，都可(ke)以憑借先發優勢，建立起牢固壁壘。

　　“電商與酒商”

　　《21世紀》：酒(jiu)(jiu)仙(xian)網商務(wu)驅動的核心優勢(shi)是(shi)跟(gen)諸多(duo)的白酒(jiu)(jiu)公(gong)司，不管(guan)是(shi)一(yi)線(xian)公(gong)司、二線(xian)公(gong)司，都形成戰(zhan)略合作(zuo)關系，為什(shen)么他(ta)們能夠這么信任并形成深(shen)度(du)戰(zhan)略合作(zuo)關系呢？

　　郝鴻(hong)峰：首先是(shi)，我們想跟這(zhe)些(xie)企業有一個戰略合作(zuo)關系。第二是(shi)基(ji)于行業各種因素，酒類行業普遍遇冷，在(zai)這(zhe)個冬天里因為限制(zhi)三公消費，團購的(de)買(mai)賣(mai)很難(nan)干了(le)，專賣(mai)店因為成本提(ti)升(sheng)紛(fen)紛(fen)在(zai)關門，在(zai)這(zhe)樣的(de)大背景下，電子商務是(shi)這(zhe)個行業最有希(xi)望(wang)的(de)增長(chang)點。

　　另一(yi)方面，電(dian)子商務的(de)發展，尤其是從去年的(de)雙(shuang)十一(yi)開始(shi)，使大部(bu)分傳

　　統企(qi)業受到強烈刺(ci)激(ji)(ji)，淘(tao)寶天貓一天190多億的(de)銷售額太(tai)刺(ci)激(ji)(ji)了(le)！在(zai)這(zhe)樣(yang)的(de)背(bei)景下，大家(jia)覺得不(bu)觸網的(de)話在(zai)未來有可能(neng)被淘(tao)汰，所以愿(yuan)意(yi)試一試。

　　《21世紀》：觸網的話也可以跟(gen)(gen)天貓啊，為什(shen)么會跟(gen)(gen)你形成戰略合作，并且(qie)是(shi)獨(du)家授權？

　　郝鴻峰：因(yin)為我們有十幾年做酒生意的(de)(de)基礎，我們非常(chang)清(qing)楚如何服務這(zhe)些酒類企業。我們給酒類提出(chu)了(le)酒類電子商務的(de)(de)整(zheng)體解(jie)決方(fang)案，不僅是他們互聯網(wang)渠道(dao)的(de)(de)代(dai)理(li)商，也是他們在互聯網(wang)渠道(dao)整(zheng)體的(de)(de)運營商，我們幫助他們在京東、天貓(mao)開店。

　　一個(ge)酒類(lei)企(qi)業重視電商(shang)不外乎是兩(liang)種方(fang)法，一個(ge)是自己(ji)開店(dian)，一個(ge)是讓平(ping)臺(tai)幫他賣。他自己(ji)開店(dian)容易，但服(fu)務起來非常(chang)難(nan)，我們就說，我們替你服(fu)務吧。這(zhe)樣跟酒仙網合(he)作(zuo)即意味著和中(zhong)國幾乎所有的電子商(shang)務平(ping)臺(tai)進(jin)行合(he)作(zuo)了。

　　《21世紀》：你覺得白酒公司(si)在(zai)電商最(zui)大痛(tong)點是什(shen)么？你們能滿(man)足最(zui)大需求(qiu)又是什(shen)么？

　　郝鴻峰：第一(yi)是(shi)我(wo)(wo)們能幫(bang)助他提(ti)高一(yi)部分銷售(shou)額；第二是(shi)對全國(guo)性影響(xiang)力，使區域性渠道(dao)的(de)品(pin)牌能夠(gou)低成(cheng)本地覆(fu)蓋(gai)全國(guo)；第三是(shi)我(wo)(wo)們還能夠(gou)幫(bang)他維護(hu)互聯(lian)網(wang)價(jia)盤的(de)穩定，酒(jiu)類企(qi)業最(zui)擔(dan)心的(de)是(shi)互聯(lian)網(wang)賣(mai)了酒(jiu)以后把(ba)傳統渠道(dao)打趴(pa)下。我(wo)(wo)們為(wei)(wei)暢銷產(chan)(chan)品(pin)做形象(xiang)，幫(bang)助廠(chang)家維護(hu)市場(chang)指(zhi)導價(jia)，為(wei)(wei)專(zhuan)銷產(chan)(chan)品(pin)求(qiu)利(li)潤(run)，酒(jiu)仙(xian)網(wang)自己定價(jia)，為(wei)(wei)庫存產(chan)(chan)品(pin)做促銷拉(la)人氣，拉(la)動消費者對低價(jia)的(de)需求(qiu)，通過一(yi)系(xi)列策略獲得(de)廠(chang)家滿(man)意。

　　業內有一句話說，我們是電商里面最懂(dong)酒的(de)(de)，酒里面最懂(dong)電商的(de)(de)，我們是一個跨界(jie)的(de)(de)企業，兩個行業都(dou)玩得(de)轉。

　　商(shang)務驅(qu)動轉向(xiang)技術驅(qu)動

　　《21世紀》：作為一個(ge)電商公司，擴張以后技(ji)術(shu)、物(wu)流這一塊有哪些改(gai)進或提升(sheng)？

　　郝(hao)鴻峰：今(jin)年上半(ban)年的(de)時候(hou)我們技(ji)術人(ren)員才(cai)不到(dao)(dao)20個人(ren)，從今(jin)年第三(san)季度開(kai)始調整，加大對技(ji)術的(de)重視，到(dao)(dao)現在技(ji)術部(bu)門有將(jiang)近70個人(ren)了(le)，到(dao)(dao)年底會(hui)達(da)到(dao)(dao)100人(ren)。

　　另外我(wo)們(men)對技術(shu)部門做了很(hen)多改進，尤其是(shi)生產(chan)效率的(de)(de)提高。比如(ru)倉儲部門，過(guo)去我(wo)們(men)一(yi)個(ge)檢(jian)單員要(yao)拿(na)到(dao)十張(zhang)訂(ding)單，推著檢(jian)貨車把產(chan)品從貨架上拿(na)到(dao)筐里，可(ke)能同一(yi)種產(chan)品有三(san)個(ge)訂(ding)單，他就(jiu)可(ke)能就(jiu)一(yi)個(ge)產(chan)品走三(san)遍，造成了很(hen)多的(de)(de)浪費，我(wo)們(men)做了一(yi)個(ge)小的(de)(de)升(sheng)(sheng)級(ji)(ji)，把這十個(ge)訂(ding)單合并了，同類的(de)(de)產(chan)品就(jiu)會在這一(yi)張(zhang)紙上表(biao)現出來，從而提升(sheng)(sheng)了30-40%的(de)(de)效率。類似(si)于這樣小的(de)(de)升(sheng)(sheng)級(ji)(ji)確實給我(wo)們(men)效率提升(sheng)(sheng)帶(dai)來了非常大的(de)(de)方便。

　　當(dang)規模不夠大(da)(da)、只有幾(ji)百(bai)人時，可能感(gan)覺到技術(shu)帶來的(de)價值沒有太大(da)(da)，但是幾(ji)千人的(de)時候(hou)，一個(ge)小改變可能就(jiu)會減少幾(ji)十個(ge)工人。我覺得當(dang)一個(ge)電商公司達到一千人規模的(de)時候(hou)，就(jiu)要(yao)高度重視技術(shu)產生的(de)價值。

　　我(wo)們(men)是一個(ge)商務驅(qu)動(dong)的(de)電(dian)商公司，因為我(wo)們(men)在(zai)(zai)供應鏈上非(fei)常的(de)好，但到現在(zai)(zai)，我(wo)們(men)覺得電(dian)商公司要想提升效率(lv)就是要靠技術驅(qu)動(dong)。

　　《21世紀》：現(xian)有的技(ji)術(shu)系統是像蘇寧(ning)那樣向有實力的國際軟件(jian)開(kai)發商(shang)購買軟件(jian)方案，還是自主研發？

　　郝鴻峰(feng)：我(wo)(wo)們是自(zi)主(zhu)研發的WMS系統(物流倉(cang)儲管(guan)理(li)系統)。第一我(wo)(wo)們沒(mei)有錢，蘇寧花了幾個(ge)億做(zuo)(zuo)了這(zhe)個(ge)事情，我(wo)(wo)們沒(mei)有那么多錢；第二(er)，這(zhe)個(ge)軟(ruan)件我(wo)(wo)們可以(yi)運行，還能夠不(bu)斷升級。原(yuan)來我(wo)(wo)也主(zhu)張技術部門去外面先買一個(ge)，他們一定要堅持自(zi)己做(zuo)(zuo)，所以(yi)我(wo)(wo)們就自(zi)己做(zuo)(zuo)。

　　《21世紀(ji)》：當下很多新技術問題運(yun)用于公(gong)司運(yun)營，比如說云(yun)服務(wu)、大數據挖(wa)掘，您(nin)認為這些能夠帶來效益嗎？

　　郝鴻峰：確實可以(yi)帶來(lai)價值。比如說(shuo)，我(wo)們和一(yi)(yi)家(jia)廣(guang)告(gao)(gao)公司合(he)(he)作(zuo)投放互(hu)聯網廣(guang)告(gao)(gao)，通(tong)過(guo)大數據分析(xi)，定量展示我(wo)們的(de)(de)廣(guang)告(gao)(gao)位(wei)。以(yi)前在門(men)戶網站可以(yi)買下(xia)一(yi)(yi)個(ge)通(tong)欄的(de)(de)廣(guang)告(gao)(gao)位(wei)，一(yi)(yi)個(ge)月需要400-500萬，但(dan)如果(guo)這(zhe)個(ge)通(tong)欄的(de)(de)廣(guang)告(gao)(gao)給婦女小孩(hai)看(kan)，那就白看(kan)了，他們不買酒(jiu)啊！我(wo)們通(tong)過(guo)和這(zhe)一(yi)(yi)家(jia)公司合(he)(he)作(zuo)，實現精準投放，對(dui)那些買過(guo)酒(jiu)、曾經來(lai)過(guo)酒(jiu)仙網的(de)(de)人展示這(zhe)個(ge)廣(guang)告(gao)(gao)位(wei)，很(hen)有效，并且省下(xia)了80%的(de)(de)廣(guang)告(gao)(gao)費。

　　物流外包，倉(cang)儲先行

　　《21世紀》：一些(xie)電商企業比(bi)如京東(dong)將自(zi)有物流系統當核心的(de)競爭(zheng)力，你們未來會(hui)考慮鋪(pu)設自(zi)己(ji)的(de)物流渠道嗎？

　　郝鴻峰：我(wo)不認為自建(jian)快(kuai)(kuai)(kuai)遞(di)(di)是(shi)企業的(de)核心(xin)競(jing)爭力(li)，可(ke)能(neng)在(zai)過去是(shi)，在(zai)未來不見(jian)得是(shi)。過去要自建(jian)快(kuai)(kuai)(kuai)遞(di)(di)是(shi)因為第三方服務(wu)不好，快(kuai)(kuai)(kuai)遞(di)(di)公司服務(wu)跟不上(shang)(shang)電商發展速(su)度(du)，所(suo)以(yi)干脆自己干吧(ba)。但是(shi)中國這兩年物(wu)流快(kuai)(kuai)(kuai)遞(di)(di)業發展速(su)度(du)非常快(kuai)(kuai)(kuai)，基本上(shang)(shang)每一個(ge)省里面(mian)都有一兩家(jia)專(zhuan)業的(de)落地配公司。我(wo)們估計到(dao)2015年，第三方快(kuai)(kuai)(kuai)遞(di)(di)公司的(de)服務(wu)水平比(bi)自建(jian)快(kuai)(kuai)(kuai)遞(di)(di)成本更低、服務(wu)更好、管理更專(zhuan)業，到(dao)時自建(jian)快(kuai)(kuai)(kuai)遞(di)(di)可(ke)能(neng)由過去成功的(de)競(jing)爭力(li)變(bian)成未來的(de)負擔。

　　《21世紀》：你覺得公司未來三(san)、五年內的發展可能遇到什么瓶(ping)頸(jing)？

　　郝鴻峰：目前我們最大的(de)(de)瓶頸就是倉儲，倉儲的(de)(de)面積能(neng)不(bu)(bu)(bu)能(neng)跟營(ying)業額匹(pi)配。我們業績增長速(su)度特別(bie)快，倉儲得先行，但先行邁多(duo)大的(de)(de)步(bu)(bu)子這是非(fei)常藝術(shu)的(de)(de)。如(ru)果邁得太大了(le)，萬(wan)一踩(cai)空(kong)了(le)就出事了(le)，如(ru)果你邁的(de)(de)步(bu)(bu)子小了(le)，消費者的(de)(de)體驗就會(hui)不(bu)(bu)(bu)好，大量的(de)(de)積壓訂單發不(bu)(bu)(bu)出去。

　　《21世紀》：倉儲擴張(zhang)的(de)節奏(zou)是(shi)什么樣(yang)的(de)呢？

　　郝鴻峰：基本上要(yao)稍微(wei)領先一(yi)點(dian)，我們訂(ding)單(dan)的預(yu)計有一(yi)個測算，有一(yi)個評(ping)估，算出(chu)來你一(yi)平方米(mi)可以(yi)處(chu)理多少張訂(ding)單(dan)，比如說通過這幾年(nian)(nian)的增(zeng)長就可以(yi)算出(chu)來明年(nian)(nian)大概是什么樣的訂(ding)單(dan)數(shu)量，倒推出(chu)來需要(yao)多少萬平方米(mi)的倉儲面積。

　　《21世紀》：你對倉儲的要(yao)求非常高(gao)，這些倉儲資(zi)產是(shi)不是(shi)要(yao)購(gou)買？

　　郝(hao)鴻峰：一般情況下我(wo)們(men)都是(shi)租(zu)的(de)，因為太多的(de)固定資產投資不適合我(wo)們(men)。比如說我(wo)們(men)用2億(yi)風險資本(ben)投資可(ke)能蓋一個樓(lou)，租(zu)的(de)話可(ke)能五百萬(wan)就可(ke)以，但如果用兩個億(yi)來做流動(dong)資金(jin)周轉，這一年帶來的(de)效益是(shi)一兩個億(yi)，凈利潤(run)就一個億(yi)，我(wo)們(men)要把錢用到應該用的(de)地方。

　　我們公(gong)司(si)首先是(shi)一(yi)(yi)家(jia)賣(mai)酒(jiu)的公(gong)司(si)，不(bu)是(shi)一(yi)(yi)家(jia)房地(di)產(chan)(行情 專區(qu))公(gong)司(si)，為(wei)了(le)未來更好(hao)地(di)賣(mai)好(hao)酒(jiu)，我們可能將來去(qu)做一(yi)(yi)些(xie)固(gu)定資(zi)產(chan)的建(jian)設。但(dan)是(shi)我們不(bu)會(hui)是(shi)為(wei)了(le)房地(di)產(chan)的增值而去(qu)做，方向不(bu)一(yi)(yi)樣。酒(jiu)仙網一(yi)(yi)輩子只賣(mai)酒(jiu)，與(yu)酒(jiu)不(bu)相(xiang)關的一(yi)(yi)概(gai)不(bu)賣(mai)。

　　《21世紀》：你們將來會做類似于線下(xia)旗艦(jian)店(dian)或體驗店(dian)嗎？

　　郝(hao)鴻(hong)峰：永遠(yuan)不(bu)會(hui)。因(yin)為我(wo)真的不(bu)會(hui)做，我(wo)學不(bu)來。線下(xia)店是(shi)另外一套商業模式。