我原本是學理工的，按理說我和市場營銷沒什么交集，但從商20多年，創業初期自己也實地銷售安裝過數千臺熱水器及數萬平(ping)的(de)(de)熱(re)水工程(cheng)，我也摸索(suo)總結(jie)了一些所謂的(de)(de)市場營(ying)銷經驗，總結(jie)了營(ying)銷“三忌點(dian)”，在此與各位分享。

      忌點一：王婆賣瓜自賣自夸：現在幾乎所有的賣家都在夸自己的產品質量是如何如何好，性能如何如何高，但事實上遠遠達不到。賣家之所以這樣做，就是把營銷當成一個單向度的過程，只管把貨賣出去，把錢裝到自己口袋之后就萬事大吉。這樣很容易過度承諾，本質上是一種欺詐行為，其后果讓原本被你忽悠得火熱的消費者的心一下子降到冰點，形成巨大的心理落差，損害品牌；而且你可以這樣忽悠，另一家比你更狠，慢慢地整個市場都是虛假浮夸，對中國制造的整體長遠發(fa)展也是(shi)百害而(er)無一利。

      實際上營銷人員保留一顆平常心，把自(zi)己當作(zuo)普通人(ren)中的一員(yuan)，對買(mai)者坦誠相(xiang)待(dai)，用情用心(xin)，不夸不貶(bian)。把消費者的擔(dan)憂疑慮自(zi)己說(shuo)出(chu)來，冷不防給客戶潑頭(tou)“冷水”，曝(pu)曝(pu)“家丑”，既使(shi)消費者頭(tou)腦清醒，又讓顧客認(ren)為(wei)(wei)你為(wei)(wei)人(ren)實在坦誠。

      譬如(ru)，我聽(ting)過有(you)些集市上賣菜(cai)的(de)(de)(de)老農(nong)，他(ta)(ta)們不是(shi)專門做(zuo)生意的(de)(de)(de)，沒有(you)很(hen)好的(de)(de)(de)口才，他(ta)(ta)家的(de)(de)(de)青菜(cai)上或者還(huan)有(you)菜(cai)蟲，或者泥巴殘葉都沒去掉(diao)，與旁邊的(de)(de)(de)那些大棚里農(nong)藥化肥澆灌出來的(de)(de)(de)蔬菜(cai)相(xiang)比，外(wai)觀看起來相(xiang)差千里。但他(ta)(ta)只要很(hen)平常地說道(dao)幾句：這菜(cai)是(shi)自家種(zhong)的(de)(de)(de)，也沒打(da)農(nong)藥，家里暫時吃不完，就(jiu)(jiu)拖出來賣賣。很(hen)快就(jiu)(jiu)被一(yi)掃而空(kong)了。

      同樣，我(wo)們的營銷人員(yuan)要用這種平常心(xin)態，讓顧(gu)客認(ren)識到太陽能的現狀，目前市場上(shang)有哪(na)(na)些問(wen)題，我(wo)們做了哪(na)(na)些努力，哪(na)(na)里還不夠，不要隱瞞家丑。如果你用這種人之(zhi)常情感(gan)動了消(xiao)費(fei)者(zhe)，那(nei)市場就成(cheng)功(gong)了一半。

      忌點二：講(jiang)(jiang)解技(ji)術(shu)指(zhi)標(biao)生搬硬套：終(zhong)端的(de)講(jiang)(jiang)解是(shi)一(yi)個(ge)很(hen)重(zhong)要(yao)(yao)的(de)課題，終(zhong)端講(jiang)(jiang)解的(de)好(hao)壞直接影響銷售的(de)成敗。現在有些講(jiang)(jiang)解人員為了(le)顯示自(zi)己(ji)的(de)專(zhuan)業性(xing)(xing)，一(yi)開(kai)口就是(shi)“該(gai)產品用料是(shi)英格萊(lai)800，它的(de)性(xing)(xing)能指(zhi)標(biao)是(shi)多少多少”，羅列了(le)一(yi)大段技(ji)術(shu)專(zhuan)有名詞和(he)指(zhi)標(biao)數據之后，消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)一(yi)臉茫(mang)然。這就相(xiang)當于(yu)你(ni)對(dui)著空氣講(jiang)(jiang)了(le)半天，你(ni)別責怪消(xiao)費(fei)者(zhe)(zhe)理解能力差，你(ni)應(ying)該(gai)反省自(zi)己(ji)的(de)講(jiang)(jiang)解方式。對(dui)產品專(zhuan)業知識(shi)能滾瓜(gua)爛熟這是(shi)好(hao)事，但如何將技(ji)術(shu)語(yu)言轉換成市場語(yu)言，這是(shi)每個(ge)終(zhong)端講(jiang)(jiang)解員要(yao)(yao)注意的(de)，也是(shi)必須(xu)學會的(de)。

      我(wo)提出(chu)“不得(de)從推薦(jian)產品(pin)、介紹產品(pin)性能指標(biao)開始，必須要先了(le)解(jie)消費者(zhe)需(xu)求，以解(jie)決消費者(zhe)困難(nan)為中心，然后再介紹產品(pin)性能。”營銷人(ren)員要學(xue)會主動傾聽(ting),懂得(de)一套提問(wen)技巧, 小(xiao)心挖掘窺探客戶(hu)內心世界，這樣(yang)既可獲取客戶(hu)的信任，又可幫助他(ta)了(le)解(jie)自己真正的需(xu)要，使銷售(shou)工作事(shi)半功倍。

      忌點三：為賣(mai)(mai)產(chan)品(pin)(pin)而(er)惟(wei)產(chan)品(pin)(pin)：現在(zai)市(shi)場(chang)(chang)流(liu)行(xing)的(de)法則是(shi)(shi)“大即美(mei)”，無形中(zhong)鼓勵大家使勁賣(mai)(mai)，但這是(shi)(shi)錯誤(wu)的(de)導向(xiang)。光顧(gu)好(hao)賣(mai)(mai)而(er)不(bu)顧(gu)好(hao)用，賣(mai)(mai)的(de)越多，對(dui)社會(hui)影(ying)(ying)響(xiang)(xiang)越壞。曾經有報道，說某些(xie)餐館為了(le)留住顧(gu)客，甚至在(zai)菜湯里放鴉片，這種以(yi)(yi)個人的(de)私利取代顧(gu)客利益，以(yi)(yi)短暫的(de)虛榮來(lai)(lai)透支行(xing)業前程的(de)行(xing)為，已經傷害了(le)所有中(zhong)國消費者(zhe)的(de)感情。賣(mai)(mai)產(chan)品(pin)(pin)，表面上看起來(lai)(lai)是(shi)(shi)交易雙方的(de)市(shi)場(chang)(chang)行(xing)為，但里邊(bian)折射出來(lai)(lai)的(de)終究是(shi)(shi)人品(pin)(pin)，影(ying)(ying)響(xiang)(xiang)的(de)是(shi)(shi)全社會(hui)。

      所以我說(shuo) “不(bu)得以賣(mai)產品為(wei)中心(xin)(xin)，所有(you)重(zhong)心(xin)(xin)必以社(she)會(hui)、行業和民生為(wei)重(zhong)”。就是說(shuo)要善于(yu)捕捉當下全社(she)會(hui)共同(tong)關注的(de)問題，不(bu)能迫不(bu)及待的(de)、單(dan)刀直入的(de)勸(quan)說(shuo)顧客購(gou)買自(zi)己(ji)產品，任(ren)何時候不(bu)要“惟(wei)產品而忘社(she)會(hui)”，這是負(fu)責任(ren)的(de)大企業必須要有(you)的(de)擔當。