經銷商跟廠商(shang)你(ni)來(lai)我往(wang)打交道，誰離開誰都(dou)不能獨自生存，那(nei)么他(ta)們之間到底(di)是一種(zhong)什(shen)么樣的關(guan)系呢？仁者見(jian)仁，智者見(jian)智，然(ran)而肯定(ding)的是，答案不止一種(zhong)。答案形形色色，到底(di)那(nei)一種(zhong)是最(zui)恰當(dang)的呢？

　　經銷商跟廠商你來我往打交道，誰離開誰都不能獨自生存，那么他們之間到底是一種什么樣的關系呢？仁者見仁，智者見智，然而肯定的是，答案不止一種。有的經銷商說兩者是一條繩上的螞蚱，有的說經銷商是廠商的顧客跟上帝，有的說是車頭與車尾的關系，也有人說是建立在利益基礎之上的夫妻關系。答案形形色色，到底那一種是最恰當的呢？
車頭與車尾的關系 經銷商說，火車跑的快，要靠車頭帶。一個品牌硬不硬，檔次高不高，形象好不好，消費者認(ren)可不(bu)認(ren)可，主(zhu)要(yao)是(shi)靠廠家塑造的(de)。廠商(shang)說，經銷商(shang)只是(shi)一味的(de)索取，全然不(bu)懂得(de)廠家的(de)苦衷(zhong)，有時(shi)表(biao)現的(de)無理(li)取鬧，自己(ji)店面(mian)的(de)銷售自己(ji)不(bu)去把握，反而怪廠家是(shi)賊船。

　　簡單的顧客與物主的生意關系(xi) 經銷(xiao)商說，我(wo)到廠(chang)(chang)里進你(ni)的(de)貨(huo)，是我(wo)光(guang)顧(gu)你(ni)，廠(chang)(chang)里沒有我(wo)，貨(huo)就出不去，所以(yi)廠(chang)(chang)里要把(ba)我(wo)當做(zuo)是上(shang)帝來(lai)對待。廠(chang)(chang)商說，經銷(xiao)商貪婪的(de)要求(qiu)廠(chang)(chang)家額外的(de)支持，在日(ri)常的(de)運營中違規操作、無理(li)要求(qiu)，甚至威脅廠(chang)(chang)家，不讓他們(men)滿意(yi)，就不光(guang)顧(gu)你(ni)這家廠(chang)(chang)，直接換(huan)個品牌，總把(ba)自己(ji)定位(wei)在顧(gu)客(ke)、上(shang)帝的(de)角色，在什么問題上(shang)都討(tao)價還價。

　　建立在利益(yi)基礎(chu)上的(de)(de)夫(fu)(fu)妻(qi)關系(xi)(xi) 有人(ren)認為經銷(xiao)(xiao)商跟(gen)廠(chang)家就像(xiang)是(shi)(shi)夫(fu)(fu)妻(qi)關系(xi)(xi)，搭伴一起過日子(zi)。廠(chang)家是(shi)(shi)夫(fu)(fu)，負(fu)責(ze)采購(gou)，生產，然后(hou)供應(ying)(ying)貨；經銷(xiao)(xiao)商是(shi)(shi)妻(qi)，負(fu)責(ze)跟(gen)消費者打交道，把貨銷(xiao)(xiao)出去(qu)。但(dan)是(shi)(shi)就像(xiang)大多(duo)數的(de)(de)夫(fu)(fu)妻(qi)一樣，蜜(mi)月(yue)期(qi)總是(shi)(shi)短暫的(de)(de)，長(chang)的(de)(de)能達半(ban)年(nian)，短則數星(xing)期(qi)。影響(xiang)廠(chang)家跟(gen)經銷(xiao)(xiao)商關系(xi)(xi)的(de)(de)決定性因素就是(shi)(shi)利益(yi)。妻(qi)子(zi)說，丈夫(fu)(fu)反應(ying)(ying)越(yue)來越(yue)遲鈍，身上的(de)(de)缺點越(yue)來越(yue)多(duo)，開始懷(huai)疑當初選錯了對象，嫁錯了人(ren)。丈夫(fu)(fu)說，妻(qi)子(zi)反應(ying)(ying)越(yue)來越(yue)激烈，完(wan)全(quan)不(bu)理(li)解自己的(de)(de)心情，完(wan)全(quan)不(bu)給自己時間解決問題。

　　談了上面(mian)三種關系，具體(ti)分析，大家都會感覺到(dao)不是(shi)非常合適。那雙方到(dao)底是(shi)處于什(shen)么(me)角色才是(shi)較為合適的(de)？

　　從區域經理這個角度(du)來看，經銷商(shang)跟(gen)廠家相(xiang)互利(li)(li)用的(de)(de)(de)(de)關(guan)系較為確切。不管雙(shuang)方(fang)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)根繩(sheng)上(shang)的(de)(de)(de)(de)螞蚱，車頭跟(gen)車尾(wei)的(de)(de)(de)(de)關(guan)系，顧(gu)客(ke)與(yu)物主(zhu)的(de)(de)(de)(de)簡單交易關(guan)系，還是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)利(li)(li)益(yi)基礎上(shang)的(de)(de)(de)(de)夫妻關(guan)系，有一(yi)點總是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)致的(de)(de)(de)(de)，那就是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)雙(shuang)方(fang)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)都生意人，都是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)無利(li)(li)不起早的(de)(de)(de)(de)。經銷商(shang)與(yu)廠商(shang)的(de)(de)(de)(de)博弈(yi)，誰是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)輸(shu)家誰是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)贏家？對誰有好(hao)處？最終(zhong)還是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)以和為貴(gui)。因為經銷商(shang)與(yu)廠商(shang)的(de)(de)(de)(de)矛盾(dun)充其量(liang)只是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)內部矛盾(dun)，如何去齊(qi)心(xin)協力做好(hao)生意，去搶占(zhan)終(zhong)端(duan)市場這塊(kuai)蛋糕才是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)主(zhu)要矛盾(dun)。

　　作為經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)，要想辦法先(xian)把(ba)(ba)生(sheng)意做起來，廠(chang)家的(de)(de)支持畢竟是(shi)(shi)有限的(de)(de)，主要還是(shi)(shi)靠自(zi)(zi)己(ji)。千萬不(bu)(bu)能把(ba)(ba)內部(bu)矛(mao)盾(dun)當做主要矛(mao)盾(dun)來對待，那(nei)頭(tou)痛的(de)(de)事情自(zi)(zi)然就(jiu)多了(le)。而(er)作為廠(chang)商(shang)(shang)，也(ye)非常期(qi)待老板能夠在(zai)(zai)(zai)提升經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)盈利能力上(shang)多做些(xie)研究(jiu)跟投(tou)入，而(er)不(bu)(bu)是(shi)(shi)還整天把(ba)(ba)主要精力陷(xian)在(zai)(zai)(zai)生(sheng)產(chan)上(shang)，壓根就(jiu)起不(bu)(bu)到車頭(tou)的(de)(de)作用(yong)。純生(sheng)產(chan)企業已經(jing)歷經(jing)了(le)這么多年，如果還是(shi)(shi)問題(ti)不(bu)(bu)斷，那(nei)還談何競爭力？現(xian)在(zai)(zai)(zai)已經(jing)是(shi)(shi)營銷(xiao)時代了(le)，所以在(zai)(zai)(zai)貨(huo)上(shang)，絕對不(bu)(bu)要出現(xian)大問題(ti)，否則(ze)(ze)就(jiu)會傷筋動骨(gu)。表面(mian)上(shang)傷的(de)(de)是(shi)(shi)終(zhong)端的(de)(de)經(jing)銷(xiao)商(shang)(shang)，實則(ze)(ze)重傷的(de)(de)是(shi)(shi)自(zi)(zi)己(ji)。

　　為什(shen)么說廠(chang)商(shang)(shang)跟經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)是(shi)(shi)簡單的(de)(de)(de)(de)(de)(de)相互利用關系？經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)要(yao)(yao)(yao)想做好生意，主(zhu)(zhu)要(yao)(yao)(yao)有兩(liang)點，一(yi)(yi)是(shi)(shi)拼命進貨，二(er)是(shi)(shi)拼命打廣(guang)告(gao)(gao)。看了這(zhe)兩(liang)點，我想一(yi)(yi)般的(de)(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)都(dou)會(hui)頭痛，因為這(zhe)直接(jie)牽涉到(dao)資(zi)(zi)金壓力問題。其(qi)實仔(zi)細(xi)分析(xi)下(xia)來，并不會(hui)占用經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)額外過(guo)多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)資(zi)(zi)金。主(zhu)(zhu)要(yao)(yao)(yao)還是(shi)(shi)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個理念(nian)，認為一(yi)(yi)個品(pin)牌的(de)(de)(de)(de)(de)(de)廣(guang)告(gao)(gao)應該是(shi)(shi)廠(chang)里來投資(zi)(zi)，除了開(kai)店必要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)店面租(zu)金、裝(zhuang)修、貨款外，開(kai)業(ye)廣(guang)告(gao)(gao)預算能上(shang)兩(liang)萬塊(kuai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)(shang)都(dou)寥寥無幾(ji)。那么多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)錢都(dou)投下(xia)去了，為什(shen)么這(zhe)主(zhu)(zhu)要(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)廣(guang)告(gao)(gao)費(fei)投不下(xia)去呢？不要(yao)(yao)(yao)總以(yi)為這(zhe)兩(liang)萬塊(kuai)是(shi)(shi)為廠(chang)里花的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，也(ye)不要(yao)(yao)(yao)以(yi)為就開(kai)業(ye)幾(ji)天的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時間(jian)這(zhe)筆廣(guang)告(gao)(gao)費(fei)是(shi)(shi)打水(shui)漂的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，其(qi)實廣(guang)告(gao)(gao)考察投資(zi)(zi)到(dao)位的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話，這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)廣(guang)告(gao)(gao)是(shi)(shi)最有效果的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。在目前的(de)(de)(de)(de)(de)(de)家紡行業(ye)，能在終(zhong)端市場不打廣(guang)告(gao)(gao)就被消(xiao)費(fei)者認可(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)沒有幾(ji)個。

　　進貨方面更重(zhong)(zhong)要，因為(wei)商品(pin)(pin)貴在(zai)(zai)(zai)流通。要店里(li)一(yi)(yi)直保持(chi)在(zai)(zai)(zai)開業首批貨的(de)(de)(de)(de)(de)那(nei)個(ge)(ge)量(liang)在(zai)(zai)(zai)運轉的(de)(de)(de)(de)(de)話，問題就會(hui)(hui)很嚴重(zhong)(zhong)。大多數的(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商在(zai)(zai)(zai)盈利(li)后，部(bu)分的(de)(de)(de)(de)(de)利(li)潤(run)，甚至是(shi)絕大部(bu)分的(de)(de)(de)(de)(de)利(li)潤(run)又挪用(yong)到了(le)其(qi)它地方，而(er)(er)(er)不(bu)是(shi)繼續放在(zai)(zai)(zai)這(zhe)個(ge)(ge)品(pin)(pin)牌店上面。目前(qian)家(jia)紡(fang)行業的(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌，我(wo)們只能把(ba)它當做(zuo)是(shi)一(yi)(yi)顆果(guo)樹苗(miao)栽下去，它需要經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商的(de)(de)(de)(de)(de)悉心照(zhao)(zhao)(zhao)料，需要不(bu)斷的(de)(de)(de)(de)(de)施肥、澆水(shui)，而(er)(er)(er)不(bu)是(shi)當做(zuo)直接抗(kang)了(le)顆搖(yao)(yao)錢樹來，拼命去搖(yao)(yao)。會(hui)(hui)照(zhao)(zhao)(zhao)料的(de)(de)(de)(de)(de)，它肯定(ding)會(hui)(hui)長(chang)出甜(tian)果(guo)，會(hui)(hui)照(zhao)(zhao)(zhao)料的(de)(de)(de)(de)(de)人，品(pin)(pin)牌成(cheng)長(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)快，不(bu)會(hui)(hui)照(zhao)(zhao)(zhao)料的(de)(de)(de)(de)(de)，廠里(li)幫助(zhu)一(yi)(yi)起照(zhao)(zhao)(zhao)料。做(zuo)品(pin)(pin)牌是(shi)一(yi)(yi)個(ge)(ge)長(chang)期(qi)投資的(de)(de)(de)(de)(de)過程，東(dong)方刺(ci)繡(xiu)十年(nian)以上的(de)(de)(de)(de)(de)老經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商也(ye)很多了(le)，然而(er)(er)(er)最初(chu)她們也(ye)不(bu)是(shi)個(ge)(ge)個(ge)(ge)賺的(de)(de)(de)(de)(de)盆滿缽滿的(de)(de)(de)(de)(de)，而(er)(er)(er)現(xian)在(zai)(zai)(zai)這(zhe)個(ge)(ge)品(pin)(pin)牌帶(dai)給她們的(de)(de)(de)(de)(de)已(yi)經(jing)(jing)(jing)不(bu)能僅(jin)僅(jin)用(yong)金錢來衡量(liang)了(le)。這(zhe)些老經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商們把(ba)東(dong)方刺(ci)繡(xiu)真正的(de)(de)(de)(de)(de)當成(cheng)了(le)一(yi)(yi)份事業在(zai)(zai)(zai)做(zuo)，她們的(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)么多年(nian)精力全放在(zai)(zai)(zai)了(le)做(zuo)好這(zhe)個(ge)(ge)品(pin)(pin)牌上，天(tian)道酬勤，現(xian)在(zai)(zai)(zai)東(dong)方刺(ci)繡(xiu)帶(dai)給他們的(de)(de)(de)(de)(de)更是(shi)一(yi)(yi)種榮譽。

　　就經(jing)銷商而言(yan)(yan)，要(yao)充(chong)分利(li)用(yong)好(hao)東(dong)方刺繡(xiu)的(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌(pai)價值，把自己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)在自己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場推廣出(chu)去，多想辦法進到(dao)(dao)廠里(li)最好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)貨，多拿到(dao)(dao)廠里(li)暢銷的(de)(de)(de)(de)(de)貨，多發現廠家的(de)(de)(de)(de)(de)優點(dian)，把優點(dian)擴(kuo)大(da)化充(chong)分利(li)用(yong)優點(dian)，缺點(dian)縮小(xiao)化以免影響自己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)精力。就廠商而言(yan)(yan)，要(yao)充(chong)分利(li)用(yong)廠里(li)的(de)(de)(de)(de)(de)支持政策、廠里(li)的(de)(de)(de)(de)(de)市(shi)場品(pin)(pin)牌(pai)效(xiao)應、廠里(li)的(de)(de)(de)(de)(de)貨、廠里(li)的(de)(de)(de)(de)(de)員工等(deng)等(deng)，盡可能的(de)(de)(de)(de)(de)幫(bang)助經(jing)銷商解決問題(ti)。雙方都把品(pin)(pin)牌(pai)當做一(yi)(yi)份事業去做，一(yi)(yi)起擰成一(yi)(yi)股繩，才能做大(da)做強品(pin)(pin)牌(pai)。（區域經(jing)理：孫秋(qiu)勇(yong)）

　　編者寄語

　　大(da)家常常更關(guan)注經(jing)銷商(shang)如何降(jiang)低開店風險，提高經(jing)營的(de)(de)能(neng)力，卻(que)不經(jing)意間忽略了與(yu)(yu)廠商(shang)的(de)(de)關(guan)系(xi)處(chu)理(li)問題。經(jing)銷商(shang)與(yu)(yu)廠商(shang)被(bei)人(ren)們(men)比喻成各種關(guan)系(xi)，不管(guan)哪一種歸根(gen)結底其實都不是(shi)錯誤，因為這些關(guan)系(xi)都是(shi)一個(ge)個(ge)存在(zai)著的(de)(de)整體，關(guan)鍵是(shi)這些整體中(zhong)部分與(yu)(yu)部分的(de)(de)和諧，他們(men)的(de)(de)配合能(neng)否充分發揮整體的(de)(de)作用，這才是(shi)最重要的(de)(de)，