渠道建設是發展動力

    中國紡織工業協會副會長、中國家用紡織品行業協會會長楊東輝針對行業企業的發展問題提出了“變革”求生存與發展的理念。

    家紡企業競爭力的提升，關鍵在于貨幣資本、人力資本、物質投入最低的情況下，實行多方面變革。“創新是從無到有的過程，需要投入資金和人力成本，需要時間。而變革則有一些現成的模式供我們選擇，當然這也不排除某種創新。”楊東輝說。

    通過變革不斷提升競爭力，國內家紡企業已經開始行動。今年年初，家紡行業領軍企業之一的夢蘭集團，承擔了全國床上用品領域標準的制修訂工作，這一舉動在肯定了夢蘭在行業的領先地位的同時，更顯示了夢蘭的綜合競爭力。夢蘭集團董事長錢月寶說：“夢蘭能夠承擔全國床上用品領域標準的制修訂工作，是行業對夢蘭的信任，也是夢蘭的一種責任。”

    營銷方面，夢蘭已在全國30多個大中型城市設立了500多個連鎖專賣店、專柜和店中店，通過和上海百聯、深圳貿易百貨、北京王府井百貨達成戰略合作協議，采用床上用品與窗簾、沙發布、地毯、墻紙、布藝飾品集合在一起，使夢蘭產品更具品位，更有檔次。夢蘭通過營銷人員每月到店鋪回訪，有效地促進與經銷商的互動和溝通，及時為經銷商排憂解難，鞏固店鋪形象。并逐步實現點對點，人對人的個性化服務，將一線營銷人員提升為企業的營銷教官或教練。

    夢蘭的一系列舉措使其在經濟危機下依然保持強勁的發展勢頭。而行業中潔麗雅、愉悅、紅富士等知名家紡品牌同樣在潛移默化地進行著自己的變革。

    讓服務深入人心

    從前面的家紡行業運行數據可以看出，國外市場的疲軟讓家紡外銷企業很受傷。此時，內銷市場成為眾多企業新的戰場。品牌、服務相繼成為家紡企業提升競爭力的重中之重。

    湖南夢潔家紡有限公司作為國內家紡企業的佼佼者，很早便開始將服務理念深入每個員工的心中。公司董事長姜天武一直倡導“最為顧客著想”的理念。他說，“最為顧客著想”是與公司“愛家文化”一脈相承的。

    2008年5月，山東淄博的夢潔經銷商策劃了一個答謝老顧客活動，在“六一兒童節”為顧客的孩子送上一份意外的兒童節禮物。

    他們利用每月電話回訪的機會，將所有顧客孩子的姓名、年齡、性別、就讀的學校或幼兒園等信息確定，并集體討論為每一位孩子準備一份自己專屬的禮物。當然，他們的活動是在顧客不知情的情況下進行的。