二、營銷模式不重要

　　所(suo)(suo)謂營(ying)銷(xiao)模式(shi)就(jiu)是(shi)(shi)基于自(zi)身資源和市場(chang)狀況、消費者(zhe)設(she)計的(de)(de)一個運營(ying)模型。現(xian)在的(de)(de)大多(duo)數家(jia)紡企(qi)業(ye)缺少明確的(de)(de)營(ying)銷(xiao)模式(shi)， 本著走一步算一步的(de)(de)僥(jiao)幸(xing)心理，只注重眼前的(de)(de)銷(xiao)量，忽略(lve)系(xi)統的(de)(de)建設(she)，一味模仿領先企(qi)業(ye)的(de)(de)運營(ying)模式(shi)，以為(wei)這樣自(zi)己也會成(cheng)功，可是(shi)(shi)正如阿里巴巴創始人馬云(yun)所(suo)(suo)說：成(cheng)功無法被(bei)模仿復制(zhi)的(de)(de)。

　　今天眾(zhong)多的(de)(de)家紡(fang)企業(ye)，可以說是(shi)99%的(de)(de)家紡(fang)企業(ye)把羅萊作為(wei)標桿進行模仿(fang)，從包裝(zhuang)、到陳列、到產品設計研發，更到一張(zhang)宣傳單頁也找(zhao)到給羅萊印刷的(de)(de)印刷公司，這樣亦步亦趨的(de)(de)方式(shi)能(neng)過缺的(de)(de)優勢，獲(huo)得發展嘛？沒有這樣的(de)(de)做法，只會漸(jian)漸(jian)拉大與羅萊的(de)(de)差距，成為(wei)被對手牽著鼻子走的(de)(de)“跟班”。

　　企業沒有(you)自己的營銷運營模式(shi)，花錢請空降(jiang)兵，或從羅萊挖來(lai)一個中層，但卻總是(shi)不(bu)得(de)其(qi)法(fa)。而且缺少系統性和可持(chi)續(xu)性，許多家紡企業處在同一競爭水平上，難有(you)突破。

　　確(que)定(ding)營銷模(mo)式，首先要對(dui)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)行(xing)為(wei)(wei)模(mo)式有(you)(you)(you)所了(le)解：1）確(que)定(ding)影響購買(mai)(mai)(mai)者(zhe)購買(mai)(mai)(mai)行(xing)為(wei)(wei)的(de)(de)(de)主(zhu)要因(yin)素 ① 文(wen)(wen)化因(yin)素：文(wen)(wen)化因(yin)素對(dui)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)行(xing)為(wei)(wei)具有(you)(you)(you)最(zui)廣泛和(he)(he)(he)(he)最(zui)深遠的(de)(de)(de)影響。文(wen)(wen)化的(de)(de)(de)層(ceng)(ceng)(ceng)次(ci)分析 1． 文(wen)(wen)化：如(ru)美(mei)(mei)國(guo)長大的(de)(de)(de)兒童普(pu)遍有(you)(you)(you)這(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)價值觀：成(cheng)(cheng)(cheng)就與(yu)功(gong)(gong)(gong)名(ming)、活(huo)(huo)躍、效率與(yu)實踐、上(shang)進心(xin)、物質(zhi)享受、自(zi)(zi)我、自(zi)(zi)由、形式美(mei)(mei)、博愛和(he)(he)(he)(he)富有(you)(you)(you)朝氣。 2． 亞(ya)文(wen)(wen)化：亞(ya)文(wen)(wen)化群(qun)(qun)體包(bao)括(kuo)民族群(qun)(qun)體、宗教群(qun)(qun)體、種(zhong)族團體和(he)(he)(he)(he)地理區域、社會(hui)(hui)階(jie)層(ceng)(ceng)(ceng)（如(ru)可以將社會(hui)(hui)階(jie)層(ceng)(ceng)(ceng)分為(wei)(wei)7個(ge)層(ceng)(ceng)(ceng)次(ci)：上(shang)上(shang)層(ceng)(ceng)(ceng)、上(shang)下(xia)層(ceng)(ceng)(ceng)、中上(shang)層(ceng)(ceng)(ceng)、中間(jian)層(ceng)(ceng)(ceng)、勞動階(jie)層(ceng)(ceng)(ceng)、下(xia)上(shang)層(ceng)(ceng)(ceng)、下(xia)下(xia)層(ceng)(ceng)(ceng)。）。 ② 社會(hui)(hui)因(yin)素：影響消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)購買(mai)(mai)(mai)行(xing)為(wei)(wei)的(de)(de)(de)社會(hui)(hui)因(yin)素有(you)(you)(you)相關群(qun)(qun)體（包(bao)括(kuo)家(jia)(jia)庭(ting)(ting)、朋友、鄰居、同事等(deng)“主(zhu)要群(qun)(qun)體”和(he)(he)(he)(he)、宗教、職(zhi)業、貿易(yi)協會(hui)(hui)等(deng)“次(ci)要群(qun)(qun)體”）、家(jia)(jia)庭(ting)(ting)（包(bao)括(kuo)“婚前(qian)家(jia)(jia)庭(ting)(ting)”和(he)(he)(he)(he)“子女家(jia)(jia)庭(ting)(ting)”，如(ru)丈夫支配型(xing)、妻(qi)子支配型(xing)、共同支配型(xing)）、和(he)(he)(he)(he)社會(hui)(hui)角(jiao)色與(yu)地位。 ③ 個(ge)人(ren)(ren)因(yin)素：包(bao)括(kuo)年齡階(jie)段(duan)、職(zhi)業、經濟環(huan)境、生(sheng)活(huo)(huo)方(fang)式、個(ge)性等(deng)。 ④ 心(xin)理因(yin)素：包(bao)括(kuo)動機(ji)（需求(qiu)）、知(zhi)覺(jue)、學習及信念和(he)(he)(he)(he)態(tai)度。五種(zhong)類(lei)型(xing)的(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)費(fei)心(xin)理和(he)(he)(he)(he)模(mo)式 1．發(fa)燒型(xing)：是(shi)(shi)追求(qiu)最(zui)新(xin)(xin)(xin)(xin)技(ji)術(shu)(shu)、最(zui)新(xin)(xin)(xin)(xin)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)那一(yi)(yi)批人(ren)(ren)，但(dan)數量有(you)(you)(you)限，他(ta)們對(dui)新(xin)(xin)(xin)(xin)發(fa)明新(xin)(xin)(xin)(xin)創造極感興趣，愿意嘗試(shi)不(bu)(bu)(bu)成(cheng)(cheng)(cheng)熟的(de)(de)(de)技(ji)術(shu)(shu)和(he)(he)(he)(he)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，甚(shen)至自(zi)(zi)己參(can)與(yu)給(gei)廠家(jia)(jia)提(ti)出建議。如(ru)使(shi)用(yong)(yong)(yong)各種(zhong)新(xin)(xin)(xin)(xin)面料新(xin)(xin)(xin)(xin)功(gong)(gong)(gong)能(neng)的(de)(de)(de)家(jia)(jia)紡消(xiao)(xiao)費(fei)群(qun)(qun)就屬于(yu)這(zhe)(zhe)一(yi)(yi)類(lei)用(yong)(yong)(yong)戶。 3． 先鋒型(xing)：是(shi)(shi)比較有(you)(you)(you)遠見、有(you)(you)(you)追求(qiu)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)批人(ren)(ren)，對(dui)技(ji)術(shu)(shu)、產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)有(you)(you)(you)一(yi)(yi)種(zhong)敏感，愿意采用(yong)(yong)(yong)已(yi)(yi)接近成(cheng)(cheng)(cheng)熟的(de)(de)(de)技(ji)術(shu)(shu)和(he)(he)(he)(he)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)來提(ti)高工作(zuo)(zuo)效率和(he)(he)(he)(he)生(sheng)活(huo)(huo)質(zhi)量，走在大多數的(de)(de)(de)前(qian)面，在我國(guo)PC機(ji)的(de)(de)(de)用(yong)(yong)(yong)戶目前(qian)就屬于(yu)這(zhe)(zhe)一(yi)(yi)類(lei)。 4． 實用(yong)(yong)(yong)型(xing)：是(shi)(shi)講(jiang)求(qiu)實際的(de)(de)(de)一(yi)(yi)批消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)，喜歡從幾(ji)家(jia)(jia)知(zhi)名(ming)的(de)(de)(de)大公(gong)司(si)那里(li)購買(mai)(mai)(mai)已(yi)(yi)有(you)(you)(you)若干個(ge)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌參(can)與(yu)競(jing)爭的(de)(de)(de)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，以求(qiu)得(de)較好的(de)(de)(de)價格和(he)(he)(he)(he)完全感，而不(bu)(bu)(bu)愿冒風險去嘗試(shi)小公(gong)司(si)的(de)(de)(de)新(xin)(xin)(xin)(xin)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，這(zhe)(zhe)批人(ren)(ren)也稱(cheng)為(wei)(wei)早期成(cheng)(cheng)(cheng)熟用(yong)(yong)(yong)戶，目前(qian)毛(mao)巾(jin)等(deng)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)已(yi)(yi)進入這(zhe)(zhe)批群(qun)(qun)體中。 5． 保守型(xing)：是(shi)(shi)比較傳統的(de)(de)(de)一(yi)(yi)批消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)。他(ta)們不(bu)(bu)(bu)會(hui)(hui)接受并選用(yong)(yong)(yong)與(yu)現(xian)在的(de)(de)(de)工作(zuo)(zuo)方(fang)式與(yu)生(sheng)活(huo)(huo)方(fang)式不(bu)(bu)(bu)相同的(de)(de)(de)新(xin)(xin)(xin)(xin)技(ji)術(shu)(shu)、新(xin)(xin)(xin)(xin)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，也不(bu)(bu)(bu)愿花時間(jian)去學習某類(lei)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)。只有(you)(you)(you)當某類(lei)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)已(yi)(yi)成(cheng)(cheng)(cheng)為(wei)(wei)技(ji)術(shu)(shu)上(shang)非常成(cheng)(cheng)(cheng)熟，幾(ji)乎成(cheng)(cheng)(cheng)為(wei)(wei)像(xiang)牙膏(gao)、肥皂這(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)日用(yong)(yong)(yong)消(xiao)(xiao)費(fei)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)時，才會(hui)(hui)考慮(lv)，功(gong)(gong)(gong)能(neng)簡單甚(shen)至單一(yi)(yi)，不(bu)(bu)(bu)需要自(zi)(zi)己再去配套(tao)或掌握一(yi)(yi)些專門知(zhi)識。目前(qian)消(xiao)(xiao)費(fei)普(pu)通四件(jian)套(tao)的(de)(de)(de)消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)已(yi)(yi)達到這(zhe)(zhe)個(ge)層(ceng)(ceng)(ceng)次(ci)的(de)(de)(de)用(yong)(yong)(yong)戶。 6． 懷疑型(xing)：是(shi)(shi)很固執的(de)(de)(de)一(yi)(yi)批消(xiao)(xiao)費(fei)者(zhe)，即使(shi)周圍的(de)(de)(de)很多人(ren)(ren)已(yi)(yi)接受或采用(yong)(yong)(yong)某一(yi)(yi)種(zhong)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，他(ta)們仍(reng)抱(bao)有(you)(you)(you)懷疑態(tai)度，總能(neng)說出使(shi)用(yong)(yong)(yong)這(zhe)(zhe)種(zhong)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)負作(zuo)(zuo)用(yong)(yong)(yong)和(he)(he)(he)(he)消(xiao)(xiao)極的(de)(de)(de)一(yi)(yi)面，挑(tiao)出許(xu)多毛(mao)病(bing)來，不(bu)(bu)(bu)到萬不(bu)(bu)(bu)得(de)已(yi)(yi)，他(ta)們不(bu)(bu)(bu)會(hui)(hui)下(xia)決(jue)心(xin)購買(mai)(mai)(mai)。

　　家(jia)(jia)(jia)紡企業根據自(zi)身(shen)的資源和定位，設(she)計出一套圍繞自(zi)身(shen)資源和定位營銷模(mo)式，如(ru)日(ri)本松下(xia)電器(qi)作為(wei)一家(jia)(jia)(jia)很(hen)少進行(xing)自(zi)主的研(yan)發的跨國(guo)公司，之所(suo)以行(xing)銷世界。一個重要原因是他改變了過去賣(mai)即(ji)有銷售家(jia)(jia)(jia)電的模(mo)式。在日(ri)本的松下(xia)電器(qi)專賣(mai)店，變成婚(hun)(hun)前咨詢中心，凡(fan)是婚(hun)(hun)前男女都(dou)可以到這(zhe)里咨詢有關(guan)婚(hun)(hun)戀信(xin)息(xi)，而(er)且是免費的，這(zhe)樣一種(zhong)牽(qian)制營銷，顧問營銷模(mo)式，起到了很(hen)好(hao)的效果(guo)，許多(duo)收到咨詢的新婚(hun)(hun)夫婦都(dou)買松下(xia)整套家(jia)(jia)(jia)電設(she)備布(bu)展(zhan)新居(ju)。

　　將一(yi)般的家電(dian)專賣模(mo)式(shi)提升為教育體(ti)驗(yan)模(mo)式(shi)，通過對(dui)(dui)潛在(zai)客戶的深度溝通和答(da)疑解惑，加深對(dui)(dui)品牌和產品的好(hao)感度，對(dui)(dui)松(song)下電(dian)器形成好(hao)感，愿意付出更多的交易成本進(jin)行購(gou)買。

　　因此家紡企業在構建自己獨(du)特的營銷模式(shi)的時候，一定要注(zhu)意以下幾(ji)點：

　　差異性，與競(jing)爭(zheng)對手(shou)不同(tong)。

　　面向終(zhong)端消費者，最好的發力點源自對(dui)顧客的互動與溝通。

　　與品牌定(ding)位和市(shi)場定(ding)位相統一，形成合(he)力發揮最大的價(jia)值。

　　進行(xing)產業(ye)整(zheng)合(he)，對商業(ye)終端(duan)進行(xing)整(zheng)合(he)。

　　例如浙江，對(dui)家紡(fang)競爭有著深刻的看法(fa)：

　　家紡業整(zheng)合的必然

　　關于家紡市場競爭，博洋家紡范江副總經理認為時下所稱的“日趨激烈”不妥。東部沿海地區家紡行業正進入一個相對成熟時期。按發達國家慣例，進入成熟期，家紡在紡織服裝市場的份額可達三分天下有其一，日本則高達40％。因此，目前可供國內家紡企業拓展空間很大，企業間的競爭與其說“日趨激烈”，倒不如更準確的說是一場“圈地運動”。家紡企業可以憑借自身的個性化發展去盡情圈占自己的消費群，完全不必靠侵占別人的市場來取得競爭優勢。這種競爭是良性的，競爭的結果是逐步把家紡潛在的消費市場開發出來。把目前的競爭態勢放在整個家紡發展歷程來看，恰是家紡大時代到來前夕的一個必然經歷的整合過程。