一、單店訂貨(huo)，業界大勢所趨

　　業績大勢所趨就是單店訂貨，單店訂貨的操作就是讓我們的經銷商帶著店鋪的老板、店長來到我們的品牌總部參加訂貨，這樣的訂貨對終端能夠精準的把握。第二單店訂貨能力是我們單店銷售能力的保障。我們說了訂貨就是為了讓我們打戰擁有更多的、更豐富的子彈，科學的多頂是很重要的概念。第三就是我們要根據我們開了多少店，你的一個經銷商下面有多少店，這些店要進行匯總，匯總完了每個店的業績將要出來，作為我們銷售的目標。所以很多品牌根據你一個店今年買了多少，然后有多少個店，匯總起來你再增加百分之多少作為你今年銷售目標。第四就是精耕細作的時代已經到來了，我們一再強調全程營銷，以前是一招鮮吃遍天，現在是組合拳，你需要(yao)(yao)把(ba)各種的(de)(de)(de)營銷動(dong)作(zuo)(zuo)(zuo)運用(yong)到終(zhong)端銷售當中(zhong)來(lai)，那么終(zhong)端的(de)(de)(de)維護就是需要(yao)(yao)我們精耕(geng)(geng)細作(zuo)(zuo)(zuo)，精耕(geng)(geng)細作(zuo)(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)，就是對(dui)每一個我們銷售的(de)(de)(de)指(zhi)標要(yao)(yao)進(jin)行分析，靠哪幾個動(dong)作(zuo)(zuo)(zuo)來(lai)增加(jia)我們的(de)(de)(de)銷售，我們強調訂貨的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)是為了(le)賣貨，要(yao)(yao)想把(ba)貨賣的(de)(de)(de)好，那么你首先要(yao)(yao)對(dui)整(zheng)個市場的(de)(de)(de)各項指(zhi)標進(jin)行精準(zhun)的(de)(de)(de)分析，其(qi)中(zhong)單(dan)店的(de)(de)(de)分析是一個很(hen)重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)手段。

　　*終端致勝(sheng)——對終端的精準(zhun)把握(wo)

　　*單(dan)店(dian)訂貨能力是提高(gao)單(dan)店(dian)銷售(shou)能力的保障(zhang)

　　*根(gen)據(ju)經銷(xiao)商開店(dian)數(shu)×單店(dian)業績(ji)，作為銷(xiao)售目標

　　*精耕細作時代到(dao)來——終端維護

　　二、預則立，不預則廢

　　單店訂貨是(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)們(men)科(ke)學(xue)訂貨當中(zhong)更(geng)精準的(de)(de)內容(rong)，更(geng)需(xu)要(yao)我(wo)們(men)有一(yi)(yi)個(ge)(ge)全(quan)盤的(de)(de)訂貨計(ji)(ji)劃，預則(ze)立(li)，不預則(ze)廢強調是(shi)(shi)(shi)(shi)就是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)個(ge)(ge)計(ji)(ji)劃性(xing)和(he)系(xi)(xi)統(tong)性(xing)。我(wo)們(men)前面說(shuo)了“三(san)拍(pai)(pai)”，拍(pai)(pai)腦(nao)袋、拍(pai)(pai)胸脯、拍(pai)(pai)大腿——后悔了，所(suo)有的(de)(de)這些都告訴我(wo)們(men)在訂貨的(de)(de)時(shi)候要(yao)有一(yi)(yi)個(ge)(ge)詳(xiang)細的(de)(de)規(gui)劃，詳(xiang)細的(de)(de)規(gui)劃是(shi)(shi)(shi)(shi)建立(li)在你統(tong)籌(chou)思考的(de)(de)基礎上，如果要(yao)想(xiang)把(ba)統(tong)籌(chou)做得好，前面郭老師告訴大家(jia)一(yi)(yi)個(ge)(ge)動作就是(shi)(shi)(shi)(shi)隨(sui)身帶一(yi)(yi)個(ge)(ge)筆記本，把(ba)我(wo)們(men)的(de)(de)資(zi)源點進行整合，最(zui)后得出一(yi)(yi)個(ge)(ge)結論我(wo)們(men)如何做。第二個(ge)(ge)就是(shi)(shi)(shi)(shi)要(yao)有統(tong)籌(chou)系(xi)(xi)統(tong)的(de)(de)思考能(neng)力也叫預則(ze)立(li)，不預則(ze)廢。

　　三、思考力(li)，做正(zheng)確的事情(qing)

　　做(zuo)任何事情之前要(yao)(yao)(yao)有一個(ge)正確(que)的思考(kao)，整(zheng)個(ge)過濾以及整(zheng)個(ge)要(yao)(yao)(yao)點的盤點和整(zheng)個(ge)統籌，所以說(shuo)思考(kao)力是(shi)我(wo)們做(zuo)正確(que)事情的前提，我(wo)想問一下(xia)大(da)家，在(zai)(zai)戰(zhan)(zhan)略和戰(zhan)(zhan)術上(shang)，孰重(zhong)(zhong)孰輕，如(ru)果(guo)戰(zhan)(zhan)略錯了(le)，你的戰(zhan)(zhan)術再好都會發(fa)生(sheng)問題。光(guang)埋(mai)頭(tou)趕路(lu)還(huan)要(yao)(yao)(yao)抬頭(tou)看一看方向。我(wo)們在(zai)(zai)銷售上(shang)叫選(xuan)(xuan)擇比努力更重(zhong)(zhong)要(yao)(yao)(yao)，選(xuan)(xuan)擇正確(que)的方向是(shi)最(zui)關鍵的，那么在(zai)(zai)訂貨的時候，你選(xuan)(xuan)擇的定位(wei)，就變得非常重(zhong)(zhong)要(yao)(yao)(yao)了(le)，所以說(shuo)做(zuo)正確(que)的事情，是(shi)我(wo)們的第(di)三個(ge)方面。

　　項目 規范內容

　　離不開終端數據

　　你(ni)要(yao)(yao)把單店訂貨做得好，你(ni)對(dui)終端的數據要(yao)(yao)有(you)概念(nian)，特(te)別是商(shang)圈，不同的城(cheng)市級別他的銷(xiao)售容(rong)量(liang)是不一樣的，包括(kuo)你(ni)的街(jie)道是在核心商(shang)圈還(huan)是二類(lei)商(shang)圈還(huan)是三類(lei)商(shang)圈，人流量(liang)、進(jin)店率(lv)、成交率(lv)、營銷(xiao)率(lv)、回頭率(lv)這些關(guan)鍵指(zhi)標要(yao)(yao)心中有(you)數。

　　1、店鋪商圈

　　（城市級別、街道地段、人(ren)流量、進店率(lv)、成交率(lv)、營(ying)銷(xiao)率(lv)、回頭率(lv)）

　　2、店鋪面(mian)積（200/150/120/80/60/50/30/平米）

　　你(ni)(ni)店(dian)鋪的面(mian)積有多大，店(dian)鋪的面(mian)積決定(ding)你(ni)(ni)陳(chen)列(lie)的面(mian)積，陳(chen)列(lie)的面(mian)積決定(ding)你(ni)(ni)獲得(de)一個陳(chen)列(lie)量(liang)，然后決定(ding)了你(ni)(ni)的訂貨量(liang)。

　　（大小級別）

　　3、店鋪陳列

　　（陳列總量、款式不(bu)同、不(bu)同季(ji)節的產品比(bi)例）

　　4、說話

　　（日報(bao)表(biao)、周報(bao)表(biao)、季(ji)報(bao)表(biao)、年報(bao)表(biao)）

　　賺錢(qian)要從偶(ou)然(ran)賺錢(qian)到必然(ran)賺錢(qian)，偶(ou)然(ran)賺錢(qian)靠運氣(qi)，今年(nian)(nian)碰上(shang)了，但是你(ni)(ni)年(nian)(nian)年(nian)(nian)去碰，它有一(yi)個(ge)概(gai)率的(de)問(wen)題(ti)，今年(nian)(nian)碰上(shang)了明年(nian)(nian)就不(bu)一(yi)定碰上(shang)了，你(ni)(ni)要尋找規律(lv)，把規范總結出來，讓偶(ou)然(ran)賺錢(qian)變成必然(ran)賺錢(qian)，

　　單店訂貨(huo)離不開終(zhong)端(duan)數(shu)據的(de)一個概(gai)念，讓我(wo)們(men)的(de)訂貨(huo)更加科學(xue)化，把偶然的(de)東(dong)西(xi)(xi)變(bian)成必然的(de)東(dong)西(xi)(xi)。

　　單店訂貨(huo)(huo)，商品計(ji)劃是(shi)前提 1、斷(duan)貨(huo)(huo)等(deng)于自殺(sha)

　　在(zai)店鋪(pu)當中最(zui)怕(pa)的(de)(de)(de)就(jiu)是(shi)斷貨(huo)(huo)，很好賣，沒了(le)(le)，后(hou)面去(qu)補(bu)(bu)，要不(bu)(bu)會(hui)取決于廠家的(de)(de)(de)生(sheng)產能(neng)力(li)，假如(ru)廠家這段時(shi)間沒有空生(sheng)產，或者說(shuo)大家要求(qiu)的(de)(de)(de)補(bu)(bu)貨(huo)(huo)量(liang)不(bu)(bu)高，廠家很可能(neng)會(hui)放棄生(sheng)產，這個(ge)時(shi)侯你(ni)就(jiu)補(bu)(bu)不(bu)(bu)到，補(bu)(bu)不(bu)(bu)到意(yi)味你(ni)少賣貨(huo)(huo)。二是(shi)有可能(neng)辛苦(ku)補(bu)(bu)來(lai)了(le)(le)，但(dan)是(shi)時(shi)間已經過去(qu)了(le)(le)，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)經常說(shuo)的(de)(de)(de)黃花菜早就(jiu)涼了(le)(le)，這個(ge)時(shi)侯已經不(bu)(bu)是(shi)銷售(shou)的(de)(de)(de)最(zui)佳(jia)時(shi)間。我(wo)(wo)們(men)(men)(men)強調銷售(shou)是(shi)一個(ge)感(gan)(gan)性的(de)(de)(de)事情，憑感(gan)(gan)覺的(de)(de)(de)，此一時(shi)彼一時(shi)，感(gan)(gan)覺是(shi)不(bu)(bu)一樣(yang)的(de)(de)(de)，斷貨(huo)(huo)等于自殺(sha)，這就(jiu)要求(qiu)我(wo)(wo)們(men)(men)(men)在(zai)訂貨(huo)(huo)單 時(shi)候一定(ding)要訂足貨(huo)(huo)，貨(huo)(huo)豐(feng)才能(neng)輪轉，有了(le)(le)大量(liang)的(de)(de)(de)貨(huo)(huo)，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)才有很多是(shi)促銷手段，我(wo)(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)銷售(shou)手段才能(neng)用出來(lai)。

　　2、商品計劃基于四個方(fang)面

　　（合(he)理(li)庫(ku)存(cun)、商(shang)品管理(li)、銷售動(dong)態、節日促(cu)銷）

　　3、商品計(ji)劃組成

　　（結構、數量、上市批次(ci)、上市追蹤、貨品調(diao)配）

　　4、關聯性

　　（銷售預(yu)期目(mu)標、終(zhong)端貨場(chang)容量、氣候特點、銷售速度(du)）