企業預防治理經銷商竄貨方法
對經銷商竄貨的預防(fang)和治理，首先應該引起家紡企業的高度重視(shi)，其(qi)次應該采取(qu)有效得力(li)的預防(fang)和治理措(cuo)施(shi)。
預防為主，從根源上防止竄貨的發生
竄貨治理要以預(yu)防(fang)為(wei)主，往(wang)往(wang)等事情發生了以后(hou)去補(bu)救已經造(zao)成挽回的損失(shi)了。那么我們(men)應該如何預(yu)防(fang)呢？
1.選對經銷商
我們在選擇經銷商的時候，一定要進行嚴格的“資格審查”，除了考察他的市場能力、影響理念、合作意愿等因素，還要對其經營歷史進行調查，看其有沒有惡意竄貨的歷史。若一個經銷商是從賣竄貨發的家，而且一直與一些不規范的小企業進行合作，竄貨乃家常便飯，你不要指望他與你合作就會“改邪歸正”，這樣的-世界品牌實驗室-經銷(xiao)商索性不要與其(qi)合作。
2.簽合同、明細則
在(zai)合(he)作開(kai)始確(que)(que)立的(de)時候，就(jiu)要向經銷商宣(xuan)導家(jia)紡(fang)企業嚴(yan)格控制竄(cuan)(cuan)貨(huo)和嚴(yan)厲(li)打擊(ji)竄(cuan)(cuan)貨(huo)的(de)決(jue)心。另外(wai)，要在(zai)合(he)同(tong)條款里(li)明確(que)(que)防止(zhi)竄(cuan)(cuan)貨(huo)和對竄(cuan)(cuan)貨(huo)行為(wei)的(de)處罰條款。雖然簽了合(he)同(tong)不(bu)能從根本上防止(zhi)他竄(cuan)(cuan)貨(huo)，但至少(shao)起到警示作用(yong)，增(zeng)加他竄(cuan)(cuan)貨(huo)的(de)障礙(ai)和成本。
3.保持銷售網絡的健康性和均衡性
在(zai)銷售網(wang)絡的(de)(de)建設和(he)規范過(guo)程中，既要(yao)保(bao)證市(shi)場(chang)的(de)(de)無縫覆蓋，又要(yao)保(bao)證各個經(jing)銷商(shang)之間的(de)(de)市(shi)場(chang)利益均衡(heng)，維持(chi)渠道的(de)(de)健(jian)康和(he)均衡(heng)。如(ru)果(guo)您在(zai)一個地(di)市(shi)有五家經(jing)銷商(shang)，一家獨大，其(qi)他四家沒(mei)有合(he)理(li)的(de)(de)市(shi)場(chang)利益保(bao)證，那么(me)就為竄貨埋下了隱患(huan)。
4.完善的價格體系和適宜的激勵政策
有些企業，因(yin)考慮地(di)(di)域間競爭程(cheng)度、消費水(shui)平、市(shi)場(chang)發展階段等(deng)因(yin)素，往(wang)往(wang)采(cai)(cai)取(qu)不(bu)同(tong)地(di)(di)區不(bu)同(tong)價(jia)格的政策(ce)。如果不(bu)能(neng)采(cai)(cai)取(qu)地(di)(di)區間包裝(zhuang)差異化、嚴防(fang)死(si)守等(deng)積極措施，很可能(neng)會導致地(di)(di)區間竄貨的發生。
另外，防止竄(cuan)貨也要(yao)(yao)采(cai)取適宜和(he)科學(xue)的激勵政策(ce)(ce)。很(hen)多企業的返利政策(ce)(ce)和(he)促(cu)(cu)銷(xiao)費(fei)用政策(ce)(ce)往(wang)往(wang)采(cai)取層級(ji)遞(di)進策(ce)(ce)略，層級(ji)之間階差很(hen)大。這(zhe)就使很(hen)多經(jing)銷(xiao)商為了拿到更高(gao)返利和(he)費(fei)用支持，為沖銷(xiao)量不擇手(shou)段，竄(cuan)貨-世界(jie)品牌實驗(yan)室-就發生了。筆者建議，家紡企業在考(kao)慮返利和(he)促(cu)(cu)銷(xiao)等政策(ce)(ce)的時候，多采(cai)取一(yi)些過程性返利政策(ce)(ce)，在促(cu)(cu)銷(xiao)方面不要(yao)(yao)直接向經(jing)銷(xiao)商打款(kuan)了事，而要(yao)(yao)家紡企業人員(yuan)一(yi)起參與，形成制約和(he)監(jian)督。
5.對銷售人員的考核要科學
對(dui)銷售人員的考(kao)(kao)核(he)不要簡單地“以銷量(liang)論英(ying)雄(xiong)”，要加強過程性(xing)考(kao)(kao)核(he)。對(dui)銷售人員的考(kao)(kao)核(he)，考(kao)(kao)核(he)鋪貨(huo)率、陳(chen)列生動化、經銷商服務等指標，比(bi)單純的銷量(liang)考(kao)(kao)核(he)有效，也(ye)能防止銷售人員單純為沖銷量(liang)對(dui)經銷商竄貨(huo)“睜一只眼(yan)，閉一只眼(yan)”。
6.包裝差異化
這是大部分企(qi)業都能做(zuo)到的(de)技術性措施(shi)。這些措施(shi)，都只(zhi)能在一定程度上(shang)，解決不(bu)同地區之間的(de)竄貨亂(luan)價問題(ti)，而無法從根本上(shang)防止竄貨的(de)發生。
7.設置專人或專門的職能部門
竄貨治理是(shi)一個需要(yao)長期跟(gen)進(jin)的工作，如果(guo)條件允許，設(she)置(zhi)專門的職(zhi)能(neng)(neng)(neng)部(bu)門進(jin)行管理是(shi)很(hen)有必要(yao)的。如果(guo)不(bu)能(neng)(neng)(neng)設(she)立(li)專門的職(zhi)能(neng)(neng)(neng)部(bu)門，也應該由(you)專人負責。
治理有力，對已發生的竄貨行為進行有效遏制
即使您的(de)預防措施很科學完善(shan)，竄(cuan)貨(huo)(huo)也(ye)是難以完全杜絕的(de)。那么當竄(cuan)貨(huo)(huo)發生(sheng)了，我們應該怎么辦呢？
1.嚴把控 及時了解動態
如果有(you)(you)專門的負責(ze)人(ren)，就(jiu)要經(jing)(jing)常到市場上面了解動態，看(kan)是否有(you)(you)竄貨的動態。另外，從區域經(jing)(jing)銷商銷量(liang)報表上也能看(kan)出(chu)端倪。比如，該區域五(wu)家(jia)經(jing)(jing)銷商之前一(yi)直(zhi)發展很均衡(heng)，每月銷量(liang)平均在100件貨左右，突然有(you)(you)一(yi)個月其中一(yi)家(jia)增加到500件貨，沒有(you)(you)新(xin)增的二級商和(he)終端，沒有(you)(you)做針對性促銷，那(nei)么他的狀(zhuang)況一(yi)定不(bu)正常，要及時監控他的銷售走向，看(kan)有(you)(you)無竄貨發生。
2.抓現行 找出竄貨黑手
發現竄(cuan)(cuan)貨(huo)的發生(sheng)，就(jiu)要試圖盡快(kuai)找出那個竄(cuan)(cuan)貨(huo)的黑(hei)手。我們(men)可通過(guo)多(duo)種途徑(jing)抓(zhua)到(dao)他的現形，一(yi)般我們(men)可通過(guo)以下途徑(jing)：到(dao)經銷(xiao)商庫房里看(kan)(kan)有無留下痕(hen)(hen)跡，借交談(tan)之余看(kan)(kan)銷(xiao)、進貨(huo)單，跟蹤進送貨(huo)車輛。總之，用(yong)犯罪學(xue)的一(yi)句話(hua)總結(jie)就(jiu)是“每(mei)一(yi)次犯罪都能(neng)留下痕(hen)(hen)跡”，只要你肯動腦(nao)子，一(yi)定能(neng)抓(zhua)住經銷(xiao)商竄(cuan)(cuan)貨(huo)的現形。
3.出狠手 堅決打擊竄貨者的囂張氣焰
一旦(dan)抓住現(xian)形，就要“下狠心，出狠手”，堅決不能縱容竄貨的發(fa)生。一般我(wo)們可采(cai)取以下措(cuo)施：
（1）扣押金(jin)。如果當時合(he)作協議里有明確的條款(kuan)，并收取了竄(cuan)貨(huo)押金(jin)，在(zai)抓住竄(cuan)貨(huo)之(zhi)后，先扣押金(jin)。
（2）斷(duan)貨(huo)源(yuan)。一些暢銷(xiao)品種直接斷(duan)貨(huo)，嚴厲(li)打擊其囂張氣焰。
（3）眾(zhong)人圍(wei)堵。采取針對性促銷，使(shi)其他經銷商對竄(cuan)貨(huo)者形成合圍(wei)之勢。另外對其竄(cuan)貨(huo)渠道制造障礙(ai)，使(shi)其難以得(de)逞(cheng)。
（4）適(shi)可而止。對于一些偶然性(xing)竄貨或非惡意竄貨，懲罰要適(shi)度，要適(shi)可而止。經(jing)銷商(shang)如(ru)果能痛改(gai)(gai)前非，要給他改(gai)(gai)正的機會。
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