家紡副總經理田豐先生　

　　在以“大地飛鴿 破繭2011”為主題的藍鴿家紡2011年秋冬產品招商會上，副總經理田豐在會上做了重(zhong)要演講，詳細講解(jie)了藍鴿未(wei)來五(wu)年的發展規劃以及解(jie)讀(du)藍鴿家(jia)紡(fang)的研發方向、風格(ge)定位與產品定位。

　　一，公司未來(lai)五年發展展望及市場布局

　　未來五年里，藍鴿品牌必須經歷蛻變、隨行、跨越三個階段。每一個發展階段都要在企業戰略思想層面上貫徹執行下去，這是一個成熟品牌從優秀走向卓越的必經歷程。所有的變革必須是至上而下，思想上的洗滌，靈魂的震蕩，行為的約束，容不得懷疑猶豫觀望。勵精圖治，奮發圖強，是企業走上復興之路的必然途徑。

　　一流(liu)的(de)(de)觀(guan)(guan)念，帶來一流(liu)的(de)(de)結(jie)果(guo)，二流(liu)的(de)(de)觀(guan)(guan)念，帶來不入流(liu)的(de)(de)結(jie)果(guo)。企業(ye)最珍貴的(de)(de)資源是思(si)想(xiang)，選(xuan)(xuan)擇(ze)什么(me)樣(yang)的(de)(de)發展(zhan)方(fang)向，選(xuan)(xuan)擇(ze)什么(me)樣(yang)的(de)(de)盈利模(mo)式，決定了未來企業(ye)在(zai)家紡大版圖(tu)中(zhong)的(de)(de)位(wei)置，在(zai)目前家紡戰國格局(ju)中(zhong)自(zi)己有定位(wei)，才(cai)能有地位(wei)，不能一味模(mo)仿(fang)，沒有策(ce)略(lve)的(de)(de)模(mo)仿(fang)，走別(bie)人走過(guo)的(de)(de)路，難有出路，結(jie)果(guo)可能就是隨波逐流(liu)，活得過(guo)今天，看不到明天。在(zai)這過(guo)程中(zhong)如何夯實(shi)企業(ye)內部(bu)管(guan)理(li)機制，使之成為一個高(gao)效的(de)(de)穩定的(de)(de)體系(xi)，是擺在(zai)藍(lan)鴿(ge)人面前的(de)(de)頭等大事。

　　公司認為在復興過程中品牌應從(cong)以下方面著(zhu)手：

　　（一）獨具(ju)特色的品(pin)牌定位

　　如(ru)果(guo)說設計理念是營(ying)造品牌(pai)(pai)的(de)重要因素，那渠(qu)(qu)道(dao)營(ying)銷則是品牌(pai)(pai)成功與否的(de)重要保障。在(zai)營(ying)銷渠(qu)(qu)道(dao)方面，國外的(de)操作模式(shi)基本是以品牌(pai)(pai)店(dian)、店(dian)中店(dian)、倉庫批發等幾(ji)種(zhong)模式(shi)為主，他們做(zuo)的(de)東西是系(xi)列化的(de)，而中國市場的(de)復雜程度使得中國有很多的(de)營(ying)銷組合模式(shi)，中國特殊的(de)渠(qu)(qu)道(dao)格局決定了渠(qu)(qu)道(dao)可以化解品牌(pai)(pai)力，所以藍鴿的(de)營(ying)銷和品牌(pai)(pai)推(tui)廣(guang)應該在(zai)具有自(zi)己(ji)特色的(de)基礎上(shang)。

　　在品(pin)牌(pai)(pai)(pai)推廣方(fang)面，企(qi)業成長的(de)過程(cheng)中應不斷(duan)汲(ji)取、積累和(he)沉淀(dian)，自(zi)然而(er)然形成鮮明的(de)品(pin)牌(pai)(pai)(pai)特色和(he)獨(du)有的(de)品(pin)牌(pai)(pai)(pai)理(li)念，所以(yi)國(guo)外會有很多(duo)200多(duo)年歷史的(de)經典品(pin)牌(pai)(pai)(pai)。相比之下，目(mu)前，國(guo)內(nei)的(de)消費還是趨(qu)向(xiang)(xiang)多(duo)元化的(de)，完全(quan)可以(yi)支撐品(pin)牌(pai)(pai)(pai)的(de)細分，立(li)足(zu)自(zi)身的(de)定(ding)位，研究自(zi)己的(de)目(mu)標客戶(hu)群體，鎖定(ding)自(zi)己的(de)客戶(hu)生活方(fang)式和(he)消費心(xin)理(li)，是當前藍(lan)鴿(ge)家(jia)紡企(qi)業需要向(xiang)(xiang)國(guo)外優秀品(pin)牌(pai)(pai)(pai)學(xue)習的(de)。

　　1、戰略布(bu)局規劃

　　藍鴿(ge)品牌(pai)即將啟動全面(mian)超(chao)越(yue)的引擎。計(ji)劃(hua)在未來的五年內“做(zuo)強三線(xian)市場(chang)、建設二線(xian)市場(chang)、逐步滲透一線(xian)市場(chang)”。將采(cai)取更加靈(ling)活的經(jing)營策(ce)略(lve)及(ji)政策(ce)，局部做(zuo)強，以點帶面(mian)，讓加盟店形成網絡化，在提高單店業績上下功(gong)夫，提升加盟商信心指數。

　　2、品(pin)牌上升策略(lve)

　　目前國內二、三線品牌的生存空間極其有限，盡快完成多品牌戰略是公司當務之急。品牌在市場操作初期與一線品牌或強勢品牌一般差距很大。故我們在制定銷售目標時，可以首先把目光盯牢二線品牌。在諸多品牌中通過對比選中一個銷量不錯、品牌知名度又不屬于強勢品牌的競品作為趕超目標，通過制作階段性市場操作策略，逐步趕上甚至超越同類的品牌，使自己也成長為“強勢品牌”，完成品牌樹立和占據市場的企業戰略目標。

　　3、渠(qu)道戰，找到自己的根據地加快新型渠(qu)道建設

　　在電子商務領域里及早進行投入，避免出現渠道成熟后再選擇進入而失去進門的機會。中國電子商務市場現狀隨著我國電子商務整體產業環境的逐漸規范和成熟，尤其是自2010年起C2C模式逐漸被以傳統品牌的蘇醒與崛起而為代表的B2C模式所代替，由于這種模式節省了客戶和企業的時間和空間, 大大提高了交易效率，特別對于工作忙碌的上班族，這種模式可以為其節省寶貴的時間，使我國電子商務進入一個嶄新的時代，電子商務平臺突破單一格局，開始形成充分競爭的多元化格局，綜上所述，家紡品牌的真正(zheng)競爭(zheng)遠未到來。如何在新型渠道(dao)戰中尋找到商機，已(yi)經是擺在我們面前的一道(dao)選擇題。如何破解考(kao)量企業領導人的決心。

　　（二）關于(yu)代(dai)理(li)商的尋找

　　二線品牌(pai)在選擇(ze)代(dai)理商時，選擇(ze)與自己品牌(pai)和企業實力(li)(li)規模相(xiang)(xiang)當(dang)、“門當(dang)戶對”的代(dai)理商才是最合(he)適(shi)的，適(shi)合(he)的就(jiu)是最好(hao)的。原因是由于雙(shuang)方(fang)實力(li)(li)相(xiang)(xiang)當(dang)，在今后的合(he)作(zuo)過(guo)程中才能(neng)夠相(xiang)(xiang)互尊重，才具(ju)有忠誠合(he)作(zuo)的基礎。

　　藍(lan)鴿(ge)品牌在選擇代理(li)商的(de)具體操作實踐中，可以通過建立“亮點(dian)工(gong)程”和(he)(he)“樣板市場(chang)(chang)”的(de)策略模式(shi)，集中廠家(jia)有(you)限(xian)的(de)營銷(xiao)資源，在特(te)定的(de)賣(mai)場(chang)(chang)和(he)(he)區(qu)域市場(chang)(chang)做出一定的(de)影響，從而有(you)效吸引和(he)(he)刺(ci)激代理(li)商并(bing)且(qie)讓他們看到(dao)代理(li)你品牌的(de)美好市場(chang)(chang)前景，最(zui)終篩(shai)選出自己(ji)最(zui)需要和(he)(he)最(zui)適合自己(ji)品牌的(de)代理(li)商。

　　委托管理形式：

　　1、重(zhong)點在2線城(cheng)市考慮品牌托管(guan)方式(shi)，與當地(di)成(cheng)熟家(jia)紡(fang)經銷(xiao)商合作，利用經銷(xiao)商成(cheng)熟的(de)管(guan)理隊伍，良好的(de)人(ren)際關系，委(wei)托管(guan)理品牌。企業讓(rang)出一部分利益(yi)，實現(xian)品牌落地(di)。

　　2、集成(cheng)模式突破(po)了原有百(bai)貨(huo)店(dian)(dian)專柜單品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)單品(pin)(pin)(pin)類的(de)(de)售賣(mai)形式，成(cheng)為一(yi)種(zhong)新(xin)的(de)(de)市(shi)場發(fa)展趨(qu)勢(shi)。品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)集合(he)(he)店(dian)(dian)也被稱為品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)概念店(dian)(dian)。也就是(shi)在一(yi)家統(tong)一(yi)名字的(de)(de)店(dian)(dian)面里，匯集了幾(ji)個(ge)甚至(zhi)幾(ji)十個(ge)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)的(de)(de)當季時尚新(xin)品(pin)(pin)(pin)。讓品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)間相互借力，都(dou)在嘗試做品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)集成(cheng)店(dian)(dian)，成(cheng)為一(yi)種(zhong)新(xin)的(de)(de)市(shi)場發(fa)展趨(qu)勢(shi)。終端門店(dian)(dian)向(xiang)(xiang)集合(he)(he)店(dian)(dian)方向(xiang)(xiang)發(fa)展，集合(he)(he)3—4個(ge)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)，強化互補性，彌(mi)補單品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)產品(pin)(pin)(pin)類單一(yi)、顧客選擇余(yu)地小(xiao)、進店(dian)(dian)率(lv)低的(de)(de)窘境。讓專賣(mai)店(dian)(dian)向(xiang)(xiang)家居小(xiao)型(xing)超市(shi)方向(xiang)(xiang)過渡，這個(ge)方向(xiang)(xiang)將成(cheng)為行業(ye)二三線品(pin)(pin)(pin)牌(pai)(pai)發(fa)展的(de)(de)必然(ran)趨(qu)勢(shi)。

　　3、服務深化，決勝終端(duan)

　　強化服(fu)(fu)務(wu)體系(xi)，建(jian)立自己(ji)獨具特(te)色(se)的(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)營(ying)銷(xiao)(xiao)模(mo)式。在企業(ye)中(zhong)，真正與客(ke)(ke)戶(hu)發生面對面“親密接觸”的(de)(de)部門除(chu)了營(ying)銷(xiao)(xiao)部門以外，客(ke)(ke)戶(hu)服(fu)(fu)務(wu)部也(ye)是(shi)天天在和(he)顧客(ke)(ke)打(da)交(jiao)道。事實上，他在扮(ban)演(yan)著第二支營(ying)銷(xiao)(xiao)隊伍，保障和(he)促進擺脫各種顧客(ke)(ke)的(de)(de)疑問和(he)不滿意的(de)(de)地方，為(wei)(wei)(wei)銷(xiao)(xiao)售(shou)和(he)品(pin)牌建(jian)立持續不斷的(de)(de)做(zuo)加(jia)法。從而(er)建(jian)立了穩定(ding)牢固的(de)(de)信賴(lai)關系(xi)，從而(er)真正的(de)(de)奠定(ding)強勢(shi)品(pin)牌的(de)(de)地位。真正理解“不是(shi)為(wei)(wei)(wei)了銷(xiao)(xiao)售(shou)而(er)做(zuo)服(fu)(fu)務(wu)，而(er)是(shi)因為(wei)(wei)(wei)自己(ji)的(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)到位，才(cai)會帶(dai)來(lai)銷(xiao)(xiao)售(shou)”這(zhe)樣一(yi)個認識 的(de)(de)同時，從事客(ke)(ke)服(fu)(fu)的(de)(de)人(ren)員也(ye)要根據營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)方法和(he)策略(lve)， 面對大量客(ke)(ke)戶(hu)群的(de)(de)企業(ye)來(lai)說，營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)本質不在于(yu)你(ni)有多少新(xin)客(ke)(ke)戶(hu)，而(er)在于(yu)如何把(ba)新(xin)顧客(ke)(ke)培養成為(wei)(wei)(wei)忠誠的(de)(de)老客(ke)(ke)戶(hu)，持續的(de)(de)消費，系(xi)統的(de)(de)消費，為(wei)(wei)(wei)了回頭客(ke)(ke)，我(wo)們(men)都必須(xu)將(jiang)客(ke)(ke)戶(hu)服(fu)(fu)務(wu)做(zuo)到位。

　　4、建立有特點的藍鴿SI終(zhong)端(duan)形象

　　風(feng)格定(ding)位：規劃(hua)新的(de)終(zhong)端(duan)店形(xing)象(xiang)，將平(ping)面(mian)系(xi)統的(de)風(feng)格立體(ti)化(hua)，建立規范模板；標準色(se)彩的(de)應(ying)用、輔(fu)助符(fu)號的(de)應(ying)用加強藍鴿終(zhong)端(duan)的(de)個(ge)性(xing)化(hua)，增(zeng)強識別性(xing)，使平(ping)面(mian)形(xing)象(xiang)與(yu)終(zhong)端(duan)保(bao)持(chi)統一性(xing)。

　　增(zeng)強(qiang)(qiang)藍鴿品(pin)牌(pai)(pai)(pai)的(de)(de)識別性：設計符(fu)合新品(pin)牌(pai)(pai)(pai)形(xing)(xing)象的(de)(de)輔助(zhu)圖(tu)形(xing)(xing)，在(zai)宣傳事物及專賣(mai)店形(xing)(xing)象中出現，增(zeng)強(qiang)(qiang)藍鴿品(pin)牌(pai)(pai)(pai)的(de)(de)識別性。廣(guang)告語植入：按新的(de)(de)品(pin)牌(pai)(pai)(pai)定位(wei)、人群定位(wei)、產品(pin)的(de)(de)風格定位(wei)植入品(pin)牌(pai)(pai)(pai)概(gai)念，提煉品(pin)牌(pai)(pai)(pai)的(de)(de)廣(guang)告語，以便(bian)傳播、加深(shen)顧客(ke)的(de)(de)印象。

　　5、人才儲備

　　除此(ci)之外，對二三(san)線家紡企業而言，團隊建設和(he)人才培養(yang)至關重要，尤其要做好人才儲備(bei)，做到(dao)集思廣(guang)益(yi)，為企業提供(gong)持續發(fa)展的動力(li)。企業應建立人才儲備(bei)基金，為后續發(fa)展提前做好準備(bei)。避免出(chu)現(xian)有(you)市(shi)場(chang)卻無人管理的現(xian)象出(chu)現(xian)。

　　6，技術創新

　　對產品技術(shu)的(de)(de)(de)研發(fa)(fa)，也非常重要，因為技術(shu)是唯一可(ke)延續的(de)(de)(de)財富與優(you)勢，技術(shu)的(de)(de)(de)市(shi)(shi)場轉(zhuan)化，技術(shu)的(de)(de)(de)人性化，開發(fa)(fa)專(zhuan)利技術(shu)，必須要做有用(yong)的(de)(de)(de)創(chuang)(chuang)新(xin)，專(zhuan)注的(de)(de)(de)創(chuang)(chuang)新(xin)，這樣才能具有可(ke)持(chi)續性，適應未來的(de)(de)(de)發(fa)(fa)展。適度考慮與院校合(he)作，開發(fa)(fa)高(gao)科技面料等項目，用(yong)有科技含量的(de)(de)(de)產品領先市(shi)(shi)場。

　　7、終極目標

　　振翅高飛、超越自我、謀求品牌上市作為(wei)我們(men)的最高經營目標，計(ji)劃在五年(nian)內啟動上市進程。

　　二、解讀藍鴿家紡(fang)的研發方向、風格定(ding)位(wei)與產品(pin)定(ding)位(wei)

　　設(she)計理念(nian)：為感(gan)受生活的(de)溫(wen)暖而設(she)計。

　　產品感受：超(chao)越品質和品味，獲得寧(ning)靜與和諧，舒適自然(ran)的親和力(li)，流(liu)露出溫馨和從容。

　　品(pin)牌特(te)征：溫馨，自然，舒適。

　　核心競爭(zheng)力：強大的(de)自主研發能力，獨具特色(se)的(de)花色(se)紋(wen)樣，后(hou)期(qi)精致的(de)再創造。

　　品牌(pai)特點：自然、舒適、簡約。

　　混(hun)搭藝術(shu)使風格(ge)多樣(yang)化

　　混搭，即混合搭配，就是將地(di)理條件、文化背景、風(feng)格(ge)、質地(di)等(deng)不同的元素進(jin)行搭配，組成有(you)個性特征的新組合體(ti)，從而(er)使風(feng)格(ge)多樣化。

　　藍鴿家紡定位在現代的時尚生活，在自然、溫馨、簡約的內涵中注入了明晰的法式浪漫風情，產品主要包括件套、被類、枕芯、居家用品和個性物件類，產品品類齊全，內容豐富，品牌意味濃厚，使藍鴿家紡更加具有了時尚氣息。
產(chan)品開(kai)發(fa)方向要跳(tiao)出就產(chan)品開(kai)發(fa)而(er)開(kai)發(fa)的(de)層面，不能(neng)僅僅滿足(zu)在面料同質化、花型公開(kai)化基(ji)礎上(shang)做表面的(de)二度設(she)計，必須結合市場(chang)流行(xing)趨勢，和社會時尚，以及目(mu)標消費群(qun)的(de)偏好來進行(xing)開(kai)發(fa)。將(jiang)藍鴿品牌獨有(you)的(de)氣息融合產(chan)品研發(fa)中(zhong)，彰(zhang)顯著藍鴿產(chan)品構成(cheng)品牌的(de)不可(ke)模仿的(de)核(he)心競(jing)爭力。藍鴿將(jiang)持(chi)續加強(qiang)精準的(de)產(chan)品風格，借助(zhu)全新的(de)形象(xiang)延續低(di)調自然、溫馨風格，將(jiang)進一步擴大品牌產(chan)品力與形象(xiang)力。

　　產品推廣策略：

　　其(qi)中2011年(nian)(nian)秋(qiu)冬(dong)新品(pin)的(de)(de)(de)推(tui)廣(guang)(guang)，以符合品(pin)牌訴求(qiu)的(de)(de)(de)輕松享受生(sheng)活態(tai)度，逐步(bu)建(jian)立月月有主題(ti)，年(nian)(nian)年(nian)(nian)有推(tui)廣(guang)(guang)的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)策略，利用新品(pin)上(shang)市時機，帶動(dong)(dong)整個2011年(nian)(nian)下(xia)半年(nian)(nian)銷(xiao)售業(ye)績，更進(jin)一步(bu)通(tong)(tong)過各期(qi)主題(ti)推(tui)廣(guang)(guang)活動(dong)(dong)來(lai)提高體(ti)驗式營(ying)銷(xiao)的(de)(de)(de)策略要(yao)求(qiu)。另外全新的(de)(de)(de)會員制營(ying)銷(xiao)方案的(de)(de)(de)推(tui)廣(guang)(guang)，在穩定(ding)顧(gu)客，培養顧(gu)客忠誠度的(de)(de)(de)同時，更要(yao)求(qiu)終端做好會員常期(qi)維護工(gong)作(zuo)，通(tong)(tong)過掌握的(de)(de)(de)消(xiao)費者信息，進(jin)一步(bu)了解(jie)了消(xiao)費者需(xu)求(qiu)，讓會員活動(dong)(dong)參與性(xing)更強，讓會員的(de)(de)(de)增值更量(liang)化(hua)，戰略聯盟，升級會員體(ti)系，從(cong)而制定(ding)出科(ke)學的(de)(de)(de)會員體(ti)系，并落實各終端執行(xing)行(xing)動(dong)(dong)工(gong)作(zuo)分解(jie)計劃。

　　在這(zhe)五年里(li)隨著藍(lan)鴿品牌(pai)的美譽(yu)度(du)的不斷上(shang)升(sheng)，渠道穩健而良(liang)性運行(xing)，產(chan)品結(jie)構豐富而合理，品牌(pai)形(xing)象愈加(jia)成(cheng)熟，銷售持續(xu)穩定(ding)增長(chang)，具(ju)備了(le)相(xiang)當的競爭(zheng)力，拓展了(le)廣闊(kuo)的事(shi)業(ye)發(fa)展空間,逐步進入國內高端品牌(pai)的行(xing)列(lie)，未來的機會(hui)靠(kao)藍(lan)鴿人共同(tong)(tong)去努力和爭(zheng)取，在這(zhe)個過程中總部(bu)旨在與加(jia)盟商建立起唇齒相(xiang)依的合作關系(xi)，與合作伙伴(ban)形(xing)成(cheng)緊密的利(li)益(yi)共同(tong)(tong)體。以共贏的思維，優勢互補(bu)，共同(tong)(tong)開(kai)發(fa)市場機會(hui)，共同(tong)(tong)享(xiang)受(shou)經營利(li)益(yi)。