現在家紡品牌層出不窮，家紡專賣店也如雨后春筍般蓬勃涌現。在如今這“終端為王”的時代，作為終端一線的銷售人員——導購，已經越來越受到企業的重視。俗話說鐵打的營盤流水的兵，導購自身的素質情況，個人修養，不僅會影響到終端的銷售業績，而且對導購本人的職業方向和人生目標亦是影響深遠。

　　在家紡2011巔峰(feng)團隊特訓營分(fen)享中，渠道(dao)部的銷售專員就與大家一同分(fen)享了(le)促使(shi)導購成功的經驗與方法。

　　敏銳的洞察力

　　一(yi)(yi)個(ge)好(hao)的(de)(de)家紡導(dao)(dao)購(gou)(gou)(gou)，不(bu)但要(yao)能會(hui)說，而且還需要(yao)練(lian)就敏銳的(de)(de)眼睛，即敏銳的(de)(de)洞察(cha)(cha)力。在顧(gu)客(ke)(ke)(ke)進(jin)門的(de)(de)那一(yi)(yi)刻起，導(dao)(dao)購(gou)(gou)(gou)人員便需要(yao)仔(zi)細(xi)的(de)(de)去觀察(cha)(cha)她，并(bing)在最(zui)短(duan)的(de)(de)時(shi)(shi)間內對(dui)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)的(de)(de)身份(fen)、地位(wei)、是(shi)否直(zhi)接購(gou)(gou)(gou)買(mai)等問題作(zuo)出一(yi)(yi)個(ge)大體(ti)的(de)(de)判(pan)斷。并(bing)隨著顧(gu)客(ke)(ke)(ke)的(de)(de)一(yi)(yi)系列(lie)動(dong)作(zuo)而作(zuo)出相(xiang)應的(de)(de)反應。所(suo)以(yi)通過仔(zi)細(xi)的(de)(de)觀察(cha)(cha)，好(hao)的(de)(de)導(dao)(dao)購(gou)(gou)(gou)能從顧(gu)客(ke)(ke)(ke)的(de)(de)穿著、談吐等，判(pan)斷出顧(gu)客(ke)(ke)(ke)所(suo)屬的(de)(de)消費(fei)類型，消費(fei)目的(de)(de)，從而在導(dao)(dao)購(gou)(gou)(gou)的(de)(de)過程中，可以(yi)有選擇的(de)(de)向其進(jin)行(xing)推薦。這樣，能更(geng)容易促成(cheng)(cheng)其購(gou)(gou)(gou)買(mai)。敏銳的(de)(de)洞察(cha)(cha)力不(bu)光(guang)在導(dao)(dao)購(gou)(gou)(gou)中能做到事(shi)半(ban)功(gong)倍，而且還能及時(shi)(shi)的(de)(de)發(fa)(fa)現(xian)成(cheng)(cheng)交(jiao)信號。如當發(fa)(fa)現(xian)顧(gu)客(ke)(ke)(ke)盯住某款產(chan)品(pin)時(shi)(shi)，好(hao)的(de)(de)導(dao)(dao)購(gou)(gou)(gou)員便會(hui)作(zuo)出判(pan)斷：顧(gu)客(ke)(ke)(ke)對(dui)該產(chan)品(pin)感興(xing)趣，這時(shi)(shi)，主動(dong)出擊，有技巧的(de)(de)進(jin)行(xing)導(dao)(dao)購(gou)(gou)(gou)，以(yi)促成(cheng)(cheng)其成(cheng)(cheng)交(jiao)。

　　交互式的導(dao)購技(ji)巧

　　目前家紡的(de)(de)(de)同質化相當嚴(yan)重，要提(ti)升顧客的(de)(de)(de)關注度，爭取獲得更多的(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)和(he)粉絲，需要給予消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)獨特并富有(you)價值的(de)(de)(de)利(li)益點，并提(ti)供(gong)一種新(xin)的(de)(de)(de)方式來接觸潛在及現有(you)目標消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)，而交互式導購(gou)無疑能(neng)夠做到這(zhe)一點。它能(neng)夠刺激消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)感官、情感，塑造(zao)思維認同，在消(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)心中快速建(jian)立起品(pin)牌意識(shi)，改變其消(xiao)費(fei)(fei)行為。

　　感官體(ti)(ti)驗，所謂眼見為實，耳聽為虛，在(zai)終端的(de)(de)(de)(de)導購上即使(shi)導購人員再如何說的(de)(de)(de)(de)天花亂墜，不如讓顧客(ke)親自體(ti)(ti)驗一(yi)下更有說服力。我們知道家紡(fang)產品(pin)最引人關注的(de)(de)(de)(de)是其(qi)(qi)款(kuan)式(shi)花型，其(qi)(qi)次才是內在(zai)質量等(deng)問題。其(qi)(qi)次，把(ba)產品(pin)按實際使(shi)用方式(shi)陳列在(zai)展(zhan)廳里(li)，請(qing)消費者親自觸(chu)摸(mo)、使(shi)用到家紡(fang)產品(pin)，感受(shou)其(qi)(qi)真正的(de)(de)(de)(de)使(shi)用效果(guo)，以身臨其(qi)(qi)境的(de)(de)(de)(de)方式(shi)體(ti)(ti)驗產品(pin)的(de)(de)(de)(de)優越(yue)性。

　　情感訴(su)求。據調查購買(mai)家紡(fang)(fang)的(de)(de)(de)90%以上是(shi)女性，而(er)女人都是(shi)比較感性的(de)(de)(de)動物，因此，在家紡(fang)(fang)的(de)(de)(de)導購中(zhong)，可以從(cong)消費(fei)(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)心(xin)理(li)著手(shou)，抓住消費(fei)(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)情感需要，訴(su)求產(chan)(chan)品能(neng)滿足其需要，從(cong)而(er)影響(xiang)她們對該產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)印(yin)象(xiang)，產(chan)(chan)生巨大的(de)(de)(de)感染力(li)與影響(xiang)力(li)。

　　價值觀植入，家紡已經逐漸進化成人們對自身身份、地位、品味的表達載體。它開始傳達著消費者對美的追求以及對生活的一種態度。因此，與其說消費者買的是你這款家紡，還不如說是買的你所主張的品牌文化所帶來的附加值。