“加盟模式”曾幫助羅萊家紡（002293），迅速確立其家紡行業的龍頭地位。但對上市兩年后的羅萊家紡而言，這種粗制的經銷模式，卻成為其精細化發展的“攔路虎”。

　　2月22日，羅萊家紡發布公告稱，公司IPO募投的直營連鎖建設項目進展緩慢(man)，兩年完(wan)成率為(wei)15.43%，擬延期2年。

　　“羅萊家紡一直很(hen)想擴(kuo)大直營店(dian)銷(xiao)售比(bi)例，但(dan)這會威脅到(dao)原(yuan)經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)利益。”一位接近羅萊家紡的(de)投資圈人(ren)士告訴《金證券(quan)》記者，“另外(wai)，公司在網店(dian)投入和(he)供貨上(shang)也小心翼翼，就是考慮(lv)到(dao)要先(xian)確保經(jing)(jing)銷(xiao)商(shang)的(de)利潤率。”

　　IPO項目僅(jin)完成15%

　　根據羅(luo)萊(lai)家紡2009年的《招股(gu)說明書》披露，直營(ying)項目主要用于購買和租(zu)賃(lin)店鋪及配套流動資(zi)金，預計總投(tou)資(zi)2.69億元。其中，建(jian)設(she)投(tou)資(zi)2.1億元，流動資(zi)金5910萬元，項目建(jian)設(she)周(zhou)期(qi)為24個月。

　　但對于(yu)這家(jia)一直(zhi)依靠加(jia)盟商進行擴張的家(jia)紡公(gong)司而言，大幅擴張直(zhi)營店并非易事(shi)。兩年建設期滿后，羅萊家(jia)紡公(gong)告稱，截(jie)至2011年12月31日，累計投資(zi)4149.07萬元。投資(zi)完成(cheng)率為15.43%，低于(yu)招股書披(pi)露(lu)的投資(zi)進度。

　　為何項目進(jin)展滯后嚴重？

　　羅萊家(jia)紡表示，主要原因是(shi)公司對直營(ying)策略相對保守，注重短期利潤(run)考(kao)核制(zhi)約了(le)直營(ying)市場的發展(zhan)，也(ye)導(dao)致直營(ying)市場的管(guan)理水(shui)平未達(da)到預期要求。

　　《金證(zheng)券》記者了解到，羅萊目(mu)前仍采用的是“加盟為主、直(zhi)營為輔(fu)”的復合渠道模式(shi)。截至2011年上半年，公(gong)司在全國有2030家店鋪，其(qi)中直(zhi)營占比不(bu)到15%。

　　“加盟(meng)模式成本(ben)較(jiao)低，能有效搶占市場。但(dan)從盈(ying)利能力而言(yan)，直營(ying)店收益(yi)要更好。”中銀(yin)國(guo)際一位行(xing)業分析(xi)師(shi)指出(chu)，直營(ying)渠道(dao)的毛利率通(tong)常要比(bi)加盟(meng)渠道(dao)高20個百分點。

　　或與加(jia)盟商(shang)“肉搏”

　　盈利(li)能力上，直營(ying)占(zhan)據(ju)優勢。但羅萊家紡IPO直營(ying)項目兩(liang)年僅完(wan)成(cheng)15%，保(bao)障經銷商利(li)潤率的同時，投資者的利(li)益如何兼顧？

　　羅(luo)萊家紡公告中表示，因(yin)為前期項目(mu)投資進(jin)度低于計劃，同時(shi)國(guo)家對房地(di)產市場實施調控(kong)，商業(ye)地(di)產市場波動較大，公司(si)將(jiang)項目(mu)建(jian)設完(wan)成期延長至(zhi)2013年12月(yue)31日。值得(de)一(yi)提的是，羅(luo)萊近年營業(ye)收入增長與加(jia)盟渠道的快速(su)擴張有著直接(jie)關(guan)系。據悉，公司(si)前50名(ming)500萬元級以上(shang)加(jia)盟客戶，就貢獻了35%至(zhi)40%的總(zong)營業(ye)收入。

　　“因為直營渠(qu)道對(dui)資金投入(ru)和人員管理的要求更(geng)高，所以在當前階(jie)段，羅萊(lai)還是以加盟為主，這(zhe)樣有利于比同行更(geng)快搶占市(shi)場。”羅萊(lai)家紡一位高管稱。不過，直營店的巨大(da)利潤(run)也讓這(zhe)位家紡業大(da)佬心癢不已(yi)，一直為開直營店而(er)積極準備。

　　耐(nai)人尋味的(de)(de)是，公司兩(liang)次擴(kuo)大直(zhi)營項(xiang)目實(shi)施地點(dian)的(de)(de)選擇(ze)范圍，計劃在(zai)招股書選定的(de)(de)范圍外的(de)(de)其他城市(shi)建設3個直(zhi)營市(shi)場，用購買或租賃(lin)方式設立(li)136家店(dian)鋪。

　　2011年(nian)12月7日(ri)，公司董事會決定增加寧(ning)波、武(wu)漢(han)、北(bei)(bei)(bei)京(jing)為項目實施城市。據了解，北(bei)(bei)(bei)京(jing)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)因(yin)個人年(nian)齡原因(yin)退出經(jing)(jing)營(ying)，而對武(wu)漢(han)和寧(ning)波經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)回收(shou)則(ze)是(shi)業績因(yin)素。知情人士透(tou)露(lu)，北(bei)(bei)(bei)京(jing)經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)2011年(nian)稅前終端(duan)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)收(shou)入超過1億元，在羅(luo)萊經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)體系中排名第一。而武(wu)漢(han)和寧(ning)波經(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)終端(duan)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)收(shou)入則(ze)不高于(yu)800萬元，排名靠后。

　　南通一位羅萊(lai)家紡經銷商表(biao)示，公(gong)司對于加盟(meng)店(dian)管理比較強(qiang)勢，不僅要求提貨(huo)一次性結(jie)清貨(huo)款，每(mei)年的銷售額(e)還要有30%的增長(chang)，否則就要在該區域開新店(dian)。

　　不難(nan)看出(chu)，在(zai)和經銷商博弈(yi)的過程中(zhong)，羅萊家紡可謂(wei)處心積慮。隨著公(gong)司(si)直營(ying)店(dian)計劃鋪開，這種博弈(yi)局面的激(ji)烈程度(du)或將(jiang)升級。