營銷人的運動員精神
要學會快速切換比賽心態。賽前，憧憬勝利后的喜悅，給自己一個挑戰性目標。賽中，則關注對手的狀態、自己的動作細節，一分一分地得。賽后，學會快速忘掉榮譽。觀察失敗者的舉動，感受一下他們的悲苦，告誡自己他們下一次的反撲將會更加有力。若是自己不能變的更強大，下一次輸掉的將是自己，而且輸得會比對手的這一次更慘。葉敦明覺得，心態決定狀態，心態迅速切換的能力，也是B2B營銷人員的看家本領，每一次客戶的交談，都是一次無聲的決賽，因為機會總是只有一次。
領悟指(zhi)導的(de)(de)藝術，做(zuo)到有的(de)(de)放(fang)矢(shi)。對(dui)于自(zi)信(xin)心不(bu)強(qiang)的(de)(de)運動(dong)員，要(yao)講(jiang)戰術細節；對(dui)于自(zi)信(xin)心強(qiang)、調(diao)整(zheng)能力強(qiang)的(de)(de)運動(dong)員，則以(yi)鼓勵(li)為主。反觀我們B2B營(ying)銷經理，在屬下(xia)業績出問題的(de)(de)時候，可能會有一種(zhong)“于是看著他(ta)提心吊膽的(de)(de)干，還(huan)不(bu)如(ru)自(zi)己擼(lu)起(qi)袖子自(zi)己來”的(de)(de)沖動(dong)。恨鐵不(bu)成鋼的(de)(de)溝通，適得其反就(jiu)會如(ru)影相隨。
現有實力，過去式的贏率，而臨場狀態，則是現在式的贏率。B2B營銷人員，最好是競賽型選手，看到對手就會興奮，越強的對手就能激發出更為旺盛的斗志。在被動的時候，能挺住。想一想，自己最別扭、最痛苦的時候，對手也許比自己還痛苦。所謂剩者為王，就是看誰先崩潰。
老將馬林的韌勁，賦予了乒乓球新的意境。他看著對手打球，用腦子打球，達到高境界，因變而變，讓對手變亂。能與這樣的對手交鋒，是一次極好的自我意志力驗證的機會。男團決賽時，馬林0:6落后日本隊的水谷隼，居然能以能以12:10戰勝對手。神奇的背后，是執著的事業心，是永不服輸的意志品質。成交周期長、成功率低，也許是B2B營銷的特點，不少人在過程中就放棄了。葉敦明建議：看不到希望的時候，要像賣火柴的小女孩那樣，微弱的火柴光亮，也能暖起自己的心房，B2B營銷人員在打持久戰的征途中，為自己熬制一勺勺心靈雞湯。
意志品質的重要，同樣也體現在男單決賽。馬龍全方位能力的大放光芒，與張繼科受困于自我的憋屈，對照鮮明，發人深省。受制于人的張繼科，總是找不到反制的成功措施。自己的致命缺陷，被馬龍死死地抓住；而馬龍的強勢，又不能去遏制，0:4的完敗，成就了馬龍的輝煌。B2B營銷，大賽剛拉開序幕，規則彈性大，營銷人員的困惑大、空間更大。學會運動員的競技精神，為職業的理想注入心靈的能量，為事業的航船懸掛招展的云帆。
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