2012年，一直堅持差異化發展理念的三陽紡織有限公司顯得更加與眾不同：在許多棉紡企業已經或正在準備改變產品結構的時候，三陽紡織仍堅持“生產少量產品，服務少數客戶”的高端定位，更加專注于純棉高支漂白紗線；在不少棉紡企業感嘆日子難過的時候，三陽紡織卻保持著良好的發展形勢。在中國棉紡織行業協會推出的2011年棉紡織行業出口交貨值、人均利稅指標排名中，三陽紡織均躋身前十。2011年，三旸牌純棉本色紗線和本色坯布榮獲中國棉紡織“最具影響力品牌”稱號。

      三陽紡織對今年行業和企業的發展有什么樣的思考？企業怎樣做到不隨市場波動起伏？帶著這些問題，日前記者采訪了三陽紡織有限公司總經理徐建民。

      抬頭看路(lu) 低頭拉車

      談到今年的(de)發展(zhan)思路(lu)，徐(xu)建(jian)民認為，企(qi)業運行(xing)必(bi)須“抬頭看路(lu)，低頭拉車”。“‘抬頭看路(lu)’就(jiu)是要看清(qing)宏觀經濟形(xing)勢，看清(qing)行(xing)業的(de)發展(zhan)形(xing)勢；‘低頭拉車’就(jiu)是針對宏觀形(xing)勢決定如何去做。宏觀層面的(de)道理能(neng)教(jiao)會(hui)我們識別微觀的(de)經濟現象，有利(li)于提升驗(yan)證思維的(de)能(neng)力、糾正錯誤的(de)能(neng)力和解(jie)疑(yi)除惑的(de)能(neng)力。”

      徐建(jian)民分析認為，在2008年(nian)和(he)2009年(nian)金融危機爆(bao)發(fa)時，政府(fu)出(chu)臺了(le)(le)大(da)量“救市(shi)”政策，在這(zhe)個過程(cheng)中“有形(xing)的(de)手(shou)”發(fa)揮了(le)(le)主要作用。這(zhe)些政策取得了(le)(le)明(ming)顯(xian)效果，但也為此后的(de)發(fa)展埋下了(le)(le)隱患。現階段國家主要依靠“無形(xing)的(de)手(shou)”進(jin)行調(diao)(diao)(diao)整(zheng)，“有形(xing)的(de)手(shou)”進(jin)行輔助。“2012年(nian)的(de)調(diao)(diao)(diao)子很清楚，穩中求進(jin)，實際就(jiu)是(shi)講究經(jing)濟(ji)質量、平穩轉型，那么，調(diao)(diao)(diao)結構(gou)(gou)就(jiu)成為經(jing)濟(ji)發(fa)展的(de)重(zhong)點，這(zhe)將迫使企(qi)業思考調(diao)(diao)(diao)整(zheng)結構(gou)(gou)的(de)問(wen)題。調(diao)(diao)(diao)結構(gou)(gou)從(cong)宏(hong)觀(guan)層面講是(shi)調(diao)(diao)(diao)整(zheng)行業結構(gou)(gou)，從(cong)微觀(guan)層面講是(shi)調(diao)(diao)(diao)整(zheng)產品(pin)結構(gou)(gou)。”

      徐(xu)建民認(ren)為，紡織行業(ye)(ye)(ye)目前主要矛盾是結(jie)(jie)構性矛盾，主要是產品結(jie)(jie)構不合(he)理。對紡織行業(ye)(ye)(ye)的發(fa)展，國家在“十(shi)二五”發(fa)展規劃(hua)中(zhong)鼓勵(li)企業(ye)(ye)(ye)調整結(jie)(jie)構、轉型升(sheng)級，特別提出(chu)了實(shi)用(yong)技(ji)(ji)術的推廣和關(guan)鍵技(ji)(ji)術的攻關(guan)，實(shi)際就是鼓勵(li)大家思考如何用(yong)先進技(ji)(ji)術改(gai)造(zao)傳統產業(ye)(ye)(ye)。在這方面(mian)，行業(ye)(ye)(ye)的導向和宏觀(guan)(guan)導向是一(yi)致的。對企業(ye)(ye)(ye)而言，既然宏觀(guan)(guan)形勢已經很清晰了，那(nei)么接下來(lai)就是如何落地(di)執行了。

      找(zhao)到管理的支點

      徐建民認為，要提(ti)升管理(li)水平，關(guan)鍵(jian)是(shi)找一個(ge)切(qie)入點：“就像杠桿原理(li)一樣，給我一個(ge)支點，才能(neng)撬動地球。如果是(shi)平面(mian)的(de)話，力氣再大(da)也沒用(yong)，所以必須要找到一個(ge)具有(you)操作性的(de)切(qie)入點。”

      三(san)陽(yang)紡織找到了(le)這個(ge)(ge)支點：設備提(ti)速(su)。提(ti)高車速(su)暴露了(le)設備、器材、操(cao)作(zuo)、工藝、員工技能等各個(ge)(ge)環節的一(yi)系列潛在問(wen)題(ti)。有問(wen)題(ti)就要解(jie)決，一(yi)系列問(wen)題(ti)解(jie)決之后整個(ge)(ge)生產管理都得(de)到提(ti)升。早在2009年，三(san)陽(yang)就專門成立了(le)提(ti)效小組(zu)，強化內部管理升級(ji)。經過努(nu)力，目(mu)前三(san)陽(yang)的細紗(sha)機（50支、60支、80支）車速(su)達到每分鐘(zhong)18500轉(zhuan)以上，最終(zhong)目(mu)標是20000轉(zhuan)。

      三(san)陽(yang)紡織強(qiang)化(hua)(hua)(hua)內部管(guan)理(li)升(sheng)級已經走過了三(san)年(nian)(nian)(nian)(nian)多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)歷(li)程，從(cong)2009年(nian)(nian)(nian)(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)“主動改革、關注(zhu)執(zhi)行”，到2010年(nian)(nian)(nian)(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)“關注(zhu)執(zhi)行、強(qiang)化(hua)(hua)(hua)制衡(heng)”，再到2011年(nian)(nian)(nian)(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)“提(ti)升(sheng)標(biao)準、嚴肅(su)流(liu)程”；2012年(nian)(nian)(nian)(nian)，三(san)陽(yang)紡織管(guan)理(li)主題(ti)為“提(ti)升(sheng)標(biao)準標(biao)準化(hua)(hua)(hua)，嚴肅(su)流(liu)程程序化(hua)(hua)(hua)”，這是(shi)(shi)(shi)(shi)從(cong)量變(bian)到質變(bian)的(de)(de)(de)(de)(de)過程。徐建民說：“過去幾(ji)年(nian)(nian)(nian)(nian)，我們抓的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)個(ge)(ge)體(ti)(ti)，體(ti)(ti)現(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)個(ge)(ge)性(xing)化(hua)(hua)(hua)。比(bi)如(ru)，某個(ge)(ge)分(fen)公司(si)做(zuo)得(de)比(bi)較好，但其他(ta)分(fen)公司(si)跟不(bu)上(shang)；比(bi)如(ru)設(she)備提(ti)速，只是(shi)(shi)(shi)(shi)部分(fen)臺位或者(zhe)部分(fen)品種(zhong)做(zuo)得(de)比(bi)較好，但整體(ti)(ti)沒跟上(shang)；此(ci)外，各層級管(guan)理(li)人員的(de)(de)(de)(de)(de)思(si)維及技能也是(shi)(shi)(shi)(shi)參差(cha)不(bu)齊。標(biao)準化(hua)(hua)(hua)就是(shi)(shi)(shi)(shi)講究(jiu)整體(ti)(ti)提(ti)升(sheng)、整體(ti)(ti)最優，由個(ge)(ge)性(xing)化(hua)(hua)(hua)轉變(bian)為整體(ti)(ti)化(hua)(hua)(hua)，抓的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)整個(ge)(ge)團隊，體(ti)(ti)現(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)系統化(hua)(hua)(hua)。”

      從(cong)營銷產品到營銷客戶

      在去年(nian)的(de)(de)色織年(nian)會(hui)上(shang)，徐(xu)建民提出應“從產品營(ying)銷(xiao)(xiao)轉變為公(gong)共關系營(ying)銷(xiao)(xiao)”，得到(dao)了(le)很多企業(ye)家的(de)(de)認同。對營(ying)銷(xiao)(xiao)客戶(hu)，徐(xu)建民作了(le)詳細的(de)(de)解讀：所謂營(ying)銷(xiao)(xiao)客戶(hu)，就是掌(zhang)握客戶(hu)的(de)(de)心(xin)(xin)理(li)，專業(ye)術語叫“心(xin)(xin)智模式”。而心(xin)(xin)智有(you)這(zhe)樣(yang)幾個特點(dian)：容量(liang)有(you)限(xian)、崇尚簡(jian)單(dan)、先入為主、易(yi)懷疑。掌(zhang)握了(le)這(zhe)些才能掌(zhang)握客戶(hu)的(de)(de)心(xin)(xin)理(li)，進而做到(dao)營(ying)銷(xiao)(xiao)客戶(hu)。

      近年來(lai)，三陽紡織倡導以(yi)營(ying)(ying)銷客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)為(wei)中心的(de)(de)營(ying)(ying)銷模式，圍繞目標(biao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)建立供(gong)應(ying)鏈、生產協作鏈、分(fen)銷鏈三者間的(de)(de)協作聯盟公共關(guan)(guan)系。就像一句(ju)歌詞，“特別(bie)的(de)(de)愛給特別(bie)的(de)(de)你”，三陽的(de)(de)營(ying)(ying)銷系統對價值不同(tong)的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)也有所區別(bie)，對價值高的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)給予特殊的(de)(de)關(guan)(guan)愛和服(fu)務(wu)，重點關(guan)(guan)注目標(biao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)貢獻率，關(guan)(guan)注目標(biao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)終(zhong)身(shen)價值，并弱(ruo)化一定時期目標(biao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)利潤(run)率。

      徐(xu)建民認為，抵御市場風險(xian)的最好方法是(shi)(shi)與目(mu)標(biao)客戶匹配(pei)，未來(lai)這種協(xie)作聯(lian)盟將從(cong)松散型發展到緊(jin)密(mi)型，聯(lian)盟中企業(ye)以互(hu)相參股等(deng)形式(shi)實現資源整合和專業(ye)化分工。目(mu)前，三(san)陽紡織營銷模(mo)式(shi)的轉變看起來(lai)是(shi)(shi)一種商業(ye)模(mo)式(shi)的轉變，實際上是(shi)(shi)為未來(lai)的戰略資本合作做鋪(pu)墊(dian)。

      堅(jian)持產品定位不變

      隨著(zhu)棉(mian)花資源(yuan)緊缺、價格上升，許多以前只做(zuo)純(chun)棉(mian)產品(pin)的(de)(de)企業(ye)都在改變(bian)產品(pin)結構(gou)，而三陽(yang)(yang)紡(fang)織一直(zhi)堅持純(chun)棉(mian)高(gao)支紗的(de)(de)產品(pin)定位。徐(xu)建民(min)認為，這恰(qia)恰(qia)就是三陽(yang)(yang)紡(fang)織所追求(qiu)的(de)(de)反大(da)眾化(hua)(hua)，也就是差(cha)異化(hua)(hua)。在產品(pin)戰略定位上的(de)(de)堅守(shou)，基于(yu)對形勢辯證的(de)(de)看待和(he)一貫的(de)(de)差(cha)異化(hua)(hua)思考。

      徐(xu)建民(min)認為，現(xian)在不少純(chun)棉(mian)高(gao)支紗(sha)優勢(shi)(shi)(shi)企(qi)業(ye)在轉(zhuan)型，這(zhe)種轉(zhuan)型也是符合行業(ye)導向(xiang)的(de)。但轉(zhuan)型的(de)同時，這(zhe)些企(qi)業(ye)在純(chun)棉(mian)高(gao)支紗(sha)領域的(de)優勢(shi)(shi)(shi)就(jiu)會縮小，而(er)三陽在這(zhe)個領域的(de)優勢(shi)(shi)(shi)就(jiu)相對擴(kuo)大了(le)。這(zhe)一(yi)分析在今年的(de)市(shi)場中(zhong)得到了(le)印證。

      “認識上(shang)的(de)差距(ju)就是(shi)機遇(yu)”，這(zhe)是(shi)徐建民經常說(shuo)的(de)一句話。在(zai)同行調整產品結構時，純棉紗市場仍然存在(zai)。在(zai)純棉高支紗領域的(de)堅守使(shi)三陽紡織樹立起了品牌形象。徐建民坦(tan)言(yan)，這(zhe)種(zhong)堅守實際做起來非常難(nan)：“這(zhe)往(wang)(wang)往(wang)(wang)和企業短期(qi)的(de)利(li)益是(shi)相沖(chong)突的(de)。只(zhi)有(you)抗拒眼前的(de)誘惑，堅持下去(qu)才能(neng)有(you)所(suo)收獲。”

      “戰(zhan)略是基于(yu)未來的(de)(de)思考。三陽紡織戰(zhan)略管理的(de)(de)關鍵是專業(ye)化(hua)(hua)和(he)差異化(hua)(hua)。”徐建民(min)認為(wei)，經營(ying)企業(ye)講(jiang)究“術業(ye)有專攻”，因(yin)為(wei)社(she)會化(hua)(hua)大生產要求專業(ye)化(hua)(hua)分工。經營(ying)企業(ye)最大的(de)(de)意(yi)義(yi)就在(zai)于(yu)思維(wei)和(he)行(xing)為(wei)上(shang)實現差異化(hua)(hua)，與眾不同，從而提(ti)升(sheng)競爭力和(he)影響力。對產品定位的(de)(de)堅守，在(zai)管理和(he)營(ying)銷上(shang)的(de)(de)調整，都源于(yu)差異化(hua)(hua)的(de)(de)思考。

      差異(yi)化理念拉動三(san)陽紡織(zhi)快速發展(zhan)(zhan)壯大(da)，也使三(san)陽紡織(zhi)不(bu)論是(shi)在順境還是(shi)在逆(ni)境，都能(neng)保持平穩發展(zhan)(zhan)。如(ru)今，差異(yi)化思(si)維(wei)理念已深入到三(san)陽紡織(zhi)員工的心中。三(san)陽紡織(zhi)將(jiang)繼續(xu)朝著(zhu)他們“與眾(zhong)不(bu)同”的目標走下(xia)去。