眾所周知，三四級市場特別是縣級市場對于大多數企業來說依然是一片空白。由于縣鎮市場相對狹小、消費者總體購買力有限以及經銷商實力不足，即使企業成功布局縣鎮市場，但產品推廣及經銷商管理(li)難度較大(da)等問題依然存在。

     “國美蘇寧渠道下沉，大力發展三四級市場”、“木門企業發展三四線城市市場”、“中國車市決勝三四(si)線(xian)，渠道布局需打破傳統”……近年(nian)來，報(bao)紙、雜志、網絡等各大媒(mei)體上(shang)都(dou)充斥著各行業(ye)(ye)轉移(yi)戰場的消息。因一二線(xian)城(cheng)市逐漸成熟，市場趨于飽和，競(jing)爭越來越激(ji)烈，各企業(ye)(ye)紛紛放眼有著更大市場潛力的三四(si)線(xian)城(cheng)市。

      在樓市調控、物價上漲、國際經(jing)(jing)濟低迷等(deng)多重(zhong)因素(su)的影響下，建材行(xing)(xing)業(ye)(ye)的發展受到了嚴重(zhong)的制約，墻紙行(xing)(xing)業(ye)(ye)也不例外。部分墻紙企業(ye)(ye)和(he)經(jing)(jing)銷商甚至面臨倒(dao)閉的困境。那么，墻紙企業(ye)(ye)該如何走(zou)出困境呢?無疑，開拓三四線城市甚至鄉鎮(zhen)這片(pian)對于大多數(shu)企業(ye)(ye)來說還(huan)是(shi)處女(nv)地的市場，是(shi)一種明智的選擇。

      小城鎮消費潛力巨大

      據有關數據統計，小城(cheng)鎮(zhen)的家庭(ting)收(shou)入(ru)總量已經比一線和(he)二(er)線城(cheng)市(shi)的總和(he)高出(chu)約50%，且在(zai)今后20 年內，小城(cheng)鎮(zhen)里年收(shou)入(ru)超過(guo)3.5萬(wan)的家庭(ting)每年將增加760 萬(wan)戶，比城(cheng)市(shi)增長速度還快。

      聞(wen)名于(yu)世的(de)麥肯錫咨詢(xun)公(gong)司(si)經過(guo)調研后(hou)發現，在(zai)很多(duo)并不引人注目的(de)小(xiao)城鎮，生活著不計其數的(de)具有一(yi)定消費能力(li)的(de)消費者(zhe)，跨國公(gong)司(si)和大部分國內生產耐用消費品的(de)企(qi)業(ye)都(dou)同樣忽略了這(zhe)個市場。

      據權威資(zi)料(liao)顯示，為(wei)了拉(la)動內需，刺激(ji)國(guo)內經(jing)濟，目前(qian)國(guo)家提出采取(qu)以(yi)消費為(wei)主導(dao)的(de)(de)“縣域經(jing)濟”的(de)(de)刺激(ji)方(fang)針，使市(shi)(shi)(shi)、縣區域的(de)(de)7 億5 千萬人(ren)口成為(wei)拉(la)動未來中國(guo)經(jing)濟的(de)(de)主體力量，從(cong)市(shi)(shi)(shi)場的(de)(de)角度來看，這股力量就是三(san)(san)四(si)級(ji)市(shi)(shi)(shi)場有待(dai)挖掘的(de)(de)市(shi)(shi)(shi)場空間(jian)。同時(shi)，隨著城(cheng)市(shi)(shi)(shi)化的(de)(de)步(bu)伐(fa)加快，三(san)(san)四(si)線城(cheng)市(shi)(shi)(shi)人(ren)均消費水平也將迅速提高，因而，三(san)(san)四(si)級(ji)市(shi)(shi)(shi)場的(de)(de)市(shi)(shi)(shi)場潛力非常巨大。

      國家宏(hong)觀(guan)(guan)經(jing)濟(ji)(ji)政(zheng)(zheng)策(ce)逐(zhu)漸向(xiang)縣域傾斜表明(ming)，在(zai)國家推(tui)動(dong)經(jing)濟(ji)(ji)發展(zhan)過程中，以消費為(wei)主導、旨在(zai)推(tui)動(dong)三四(si)線城市發展(zhan)的(de)(de)新(xin)型縣域經(jing)濟(ji)(ji)正成為(wei)社會經(jing)濟(ji)(ji)新(xin)的(de)(de)增長點(dian)。毋庸置疑，國家出臺刺(ci)激“縣域經(jing)濟(ji)(ji)”發展(zhan)的(de)(de)宏(hong)觀(guan)(guan)政(zheng)(zheng)策(ce)給家居(ju)企(qi)(qi)業指明(ming)了未來的(de)(de)發展(zhan)方(fang)向(xiang)，在(zai)墻紙(zhi)行業一二級市場相對飽和的(de)(de)情(qing)況下，墻紙(zhi)企(qi)(qi)業應(ying)(ying)當響(xiang)應(ying)(ying)國家經(jing)濟(ji)(ji)發展(zhan)政(zheng)(zheng)策(ce)，積極(ji)主動(dong)調整企(qi)(qi)業發展(zhan)方(fang)向(xiang)，另辟(pi)蹊徑(jing)，向(xiang)三四(si)級市場傾斜，開辟(pi)一片新(xin)天地。同時，這也是(shi)對墻紙(zhi)企(qi)(qi)業家能否審時度(du)勢，把握(wo)宏(hong)觀(guan)(guan)政(zheng)(zheng)策(ce)，把握(wo)時機率先搶占三四(si)級市場的(de)(de)考驗。

      加強對縣域市場的布點

      眾所周知，三四(si)級(ji)(ji)市場(chang)特別是(shi)縣級(ji)(ji)市場(chang)對于(yu)大多數(shu)企業來說依然是(shi)一(yi)片空(kong)白。由于(yu)縣鎮市場(chang)相(xiang)對狹小、消費者總體購買力有限以及經銷(xiao)商實力不足，即(ji)使企業成功布局縣鎮市場(chang)，但產品推廣及經銷(xiao)商管理難(nan)度較(jiao)大等問(wen)題依然存在。

      筆(bi)者(zhe)在華東(dong)終(zhong)端市(shi)場發(fa)現，目前，地(di)(di)縣級市(shi)場的客(ke)戶(hu)大部分(fen)是經銷(xiao)商在長(chang)期經營過程中累積起來的，即所謂(wei)的熟客(ke)。而對如(ru)何(he)(he)開拓新的銷(xiao)售渠道和新客(ke)戶(hu)，很(hen)多(duo)經銷(xiao)商都不(bu)知如(ru)何(he)(he)操(cao)作，或(huo)者(zhe)心有余而力不(bu)足。在這一點上(shang)，筆(bi)者(zhe)認為墻紙(zhi)行業可以(yi)借鑒(jian)涂(tu)料行業。因(yin)為涂(tu)料行業的渠道很(hen)早(zao)就下沉(chen)到三四線城市(shi)了(le)，有些(xie)發(fa)達地(di)(di)區(qu)甚至開發(fa)到了(le)鄉鎮地(di)(di)區(qu)。

      據了解，目前(qian)有些(xie)涂料品(pin)牌在(zai)一些(xie)發達地區的(de)鄉鎮都已布點。雖然鄉鎮消費者的(de)消費觀念與城市(shi)相比普遍落后，但是(shi)經銷商(shang)通(tong)過開拓市(shi)場、進行品(pin)牌推(tui)廣已取(qu)得了一定(ding)的(de)成效。

      據了(le)解，地縣級(ji)市(shi)場的(de)(de)消(xiao)費者大多都是(shi)普(pu)通(tong)老(lao)百姓，他們對產品(pin)(pin)的(de)(de)選擇主要(yao)(yao)(yao)集(ji)中在(zai)三個方面(mian)(mian)。一(yi)、物(wu)美。愛(ai)美之(zhi)心，人皆有(you)之(zhi)，這(zhe)(zhe)里的(de)(de)物(wu)美主要(yao)(yao)(yao)是(shi)指產品(pin)(pin)質量要(yao)(yao)(yao)可靠。二、價廉。這(zhe)(zhe)一(yi)點猶(you)為重要(yao)(yao)(yao)，地縣城市(shi)居民收入不高(gao)，消(xiao)費能力弱，這(zhe)(zhe)就(jiu)要(yao)(yao)(yao)求產品(pin)(pin)必須要(yao)(yao)(yao)有(you)較高(gao)的(de)(de)性(xing)價比。三、有(you)面(mian)(mian)子(zi)。人都有(you)被(bei)尊重的(de)(de)需要(yao)(yao)(yao)，面(mian)(mian)子(zi)對于中國人來說(shuo)特別重要(yao)(yao)(yao)，而企業(ye)對產品(pin)(pin)的(de)(de)宣傳(chuan)推廣就(jiu)能滿(man)足消(xiao)費者的(de)(de)這(zhe)(zhe)一(yi)需求。

      因(yin)此，企業應根據地(di)縣級(ji)市場(chang)(chang)的(de)(de)特點打造(zao)合適的(de)(de)產(chan)品(pin)。我們應該看到的(de)(de)是，雖(sui)然(ran)單(dan)個地(di)縣級(ji)市場(chang)(chang)很小，但(dan)它的(de)(de)總量卻很龐大(da)。雖(sui)然(ran)這(zhe)些(xie)市場(chang)(chang)目前還(huan)不(bu)是很成熟(shu)，但(dan)誰(shui)先搶占了先機(ji)，誰(shui)就占領(ling)了地(di)縣級(ji)市場(chang)(chang)終端銷售的(de)(de)制(zhi)高點。

     小市場更需用心服務

      三(san)四線城市(shi)(shi)(shi)發展速度正在加快，其建材市(shi)(shi)(shi)場(chang)蘊含的(de)巨大潛力充滿誘惑。有(you)些(xie)企業直接到三(san)四級市(shi)(shi)(shi)場(chang)開設(she)自己(ji)的(de)形象專賣店，有(you)些(xie)則是(shi)采用(yong)分銷(xiao)的(de)辦法一探地縣(xian)級市(shi)(shi)(shi)場(chang)的(de)深淺(qian)。但無論怎樣，商家都(dou)應(ying)根據不同(tong)的(de)市(shi)(shi)(shi)場(chang)需求調整對(dui)策(ce)。

      在(zai)下(xia)沉至三(san)四(si)級市(shi)場時，商家(jia)應更加(jia)關注細分市(shi)場需求(qiu)(qiu)，及時調整產品結構，積(ji)極適應地區消(xiao)費(fei)特點。如今，隨著經(jing)濟的(de)發展，三(san)四(si)線城(cheng)市(shi)的(de)消(xiao)費(fei)者也開始要(yao)求(qiu)(qiu)享受優(you)質的(de)服(fu)務(wu)，單(dan)純(chun)依(yi)靠低(di)價(jia)吸引消(xiao)費(fei)者的(de)傳統做法已經(jing)過時，這就要(yao)求(qiu)(qiu)商家(jia)眼光要(yao)更加(jia)敏銳，服(fu)務(wu)要(yao)更加(jia)細化(hua)，從消(xiao)費(fei)者的(de)實際需求(qiu)(qiu)出發，開發適合他們的(de)產品。

      做好引領市場的功課

      一二線(xian)城市流行的產(chan)品未必就適合三四線(xian)城市，尤(you)其對(dui)墻紙材質的要求(qiu)方面，南方和北(bei)方就有著天壤(rang)之別。

      如果(guo)(guo)廠家能根據地域(yu)特點調整產(chan)品(pin)設計，必(bi)將增加(jia)其(qi)產(chan)品(pin)銷量;如果(guo)(guo)還能同(tong)時做好(hao)品(pin)牌推廣(guang)，增加(jia)影(ying)響力(li)，那就一定能在三(san)四(si)級市場站穩腳(jiao)跟。

      思(si)路決定出路，墻紙企業只有(you)開(kai)發新(xin)的(de)、不同檔次定位的(de)產品(pin)，滿足三四(si)級(ji)市場消費(fei)人群的(de)需求，才能(neng)開(kai)辟屬于自己(ji)的(de)一片“藍(lan)海”，在(zai)墻紙行業整體疲軟的(de)2012 年獲得生機。