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促銷設計要系統全面

　2013-1-9

在春節的“流金歲月”里，促銷設計除了要遵循5W2H法則外，要想讓促銷發揮出最大化的效應，其實作為酒水廠家還要充分地考慮各個渠道環節促銷需求，圍繞需求以及渠道價值鏈開展促銷設計。
　　
　　1、經銷商。在春節，對于經銷商的促銷激勵，要更多地關注經銷商的備貨與配送，因此，圍繞這一特點，作為廠家就可以給予經銷商以進貨獎以及服務獎，以此激發經銷商更好地做好安全庫存準備，防止缺貨、斷貨。比如，某酒水廠家在春節前一個月，舉行了聲勢浩大的新品推廣及訂貨會，規定凡打款發貨達到一定標準的，均給予一定數量的隨車贈送，吸引了很多經銷商的積極參與。
　　
　　2、分銷商。分銷商處在中間核心環節，上接廠家，下連終端，處于“咽喉”部位。因此，對于分銷商的促銷舉措，也要充分結合分銷商的渠道功能定位。既然分銷商擔負著承上啟下的作用，其主要職責就是產品分銷、終端開發與維護等，那么，就要對分銷商多給予促銷品支持以及助銷人員支持，通過統一策劃與設計的促銷品，配備一定人員實施分銷，協助分銷商做好產品分銷或者新網點的開發工作。
　　
　　3、終端商。終端商是廠家產品實現銷售的最后一公里，在春節，終端往往起著“跳板”的作用，因此，對終端的促銷設計更要傾向于其最后一公里的功能。比如，終端物料支持，促銷獎品、舉行免費品嘗及促銷活動等，都是他們所熱衷與喜歡的。
　　
　　4、消費者。對于消費者來講，在春節，要結合他們的消費與購買特性，設計促銷內容，比如消費者一般都有如下消費心理：求名、求新、求廉、求便利、求實等心理，根據這些，針對不同的顧客群，采取不同形式與內容的促銷活動，比如，根據消費者求便利、求廉、求實的心理，在社區推廣包裝大方而實惠的中檔產品；對于求名、求新的消費者，則可在大賣場、專賣店舉行諸如買產品送具有收藏意義的紀念品等。
　　
　　只有給予不同的渠道環節以不同的促銷方式與內容，資源較多聚焦于渠道末端，尤其是終端及消費者環節，促銷才能更有針對性，才能更有的放矢，才能收到最大化的效果。

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