利潤在市場而不是在工廠，很多的經銷商搞不清這個關系，在他的腦海里一切都是上游的問題，他們幻想自己代理的品牌力度大，廣告炸，價格低，政策好，返點高，禮品多，售后少這些都是一些意想天開的老板幻想的美夢，其實任何誘餌背后都是一個魚鉤在哪里等著你，還不如我們平平實實，真真切切的把市場做扎實來的心里安寧，其實在這個變換的市場競爭當中，如果你真的認不清自己，認為自己努力了一點點立刻想申請資源，得到支持，這樣的目的都不是純潔的，廠家也是不喜歡這樣的經銷商的。我們在未來的市場當中需要認清自己，把控全局。下面我根據多年的市場運作經驗和分析，做出生意好和(he)生意不好的經銷商的一些區別(bie)。我們(men)可以對照自己屬于(yu)哪個類(lei)型，一便(bian)能夠(gou)自省從而找到(dao)屬于(yu)自己的市場運作方式。

    失敗型經銷分(fen)析(xi)：

    1、支(zhi)持靠廠家型

    廠家支持我就進貨，不支持我就不進貨，廠家支持我就做活動，不支持我就不就活動，支持發工資我就找業務員，不支持我就不找業務員，廠家支持我跑業務我就跑，不支持我就跑不動。靠是他的關鍵詞。

    2、售后無能力型：

    自己沒有專業(ye)的(de)(de)售后(hou)(hou)人(ren)員，最(zui)關鍵的(de)(de)是自己根(gen)本不懂售后(hou)(hou)，也不愿意把(ba)售后(hou)(hou)承(cheng)包(bao)給別(bie)人(ren)，對他來(lai)說一(yi)點點的(de)(de)小問題就可以(yi)變成大問題，經常責備廠家(jia)質量存(cun)在缺陷，質量不好，整天牢騷一(yi)大堆。

    3、天上掉餡餅(bing)型：

    整(zheng)天(tian)坐在店里像都(dou)市(shi)(shi)白領一樣上下班(ban)，不知道市(shi)(shi)場的變(bian)化幾(ji)何，賣2臺零售沾沾自喜1個星(xing)期，整(zheng)天(tian)對著電腦斗地主(zhu)看(kan)著無(wu)聊的視頻(pin)和(he)新聞，老(lao)想著一天(tian)品牌名氣大了自己也可以(yi)賺到錢。其實他(ta)根(gen)本不知道品牌是(shi)需(xu)(xu)要(yao)(yao)積(ji)累的，成功更是(shi)需(xu)(xu)要(yao)(yao)累積(ji)的。

    4、埋怨(yuan)沒市場(chang)型(xing)：

    在(zai)他的(de)(de)嘴(zui)里(li)經常說的(de)(de)一句(ju)話是(shi)現在(zai)市場(chang)不好啊，這兩年沒有前(qian)2年生意好做啊，今(jin)天(tian)下雨了沒有人啊，現在(zai)農忙沒有人啊，中午天(tian)熱(re)沒有人啊，晚上人少沒有人啊。在(zai)他的(de)(de)嘴(zui)里(li)每天(tian)嘮(lao)叨(tao)的(de)(de)都(dou)是(shi)消極的(de)(de)，頹廢(fei)的(de)(de)，懶惰的(de)(de)的(de)(de)語言(yan)信號。只知(zhi)道自(zi)己(ji)唉聲(sheng)嘆氣，不知(zhi)道探尋市場(chang)軌跡。

    5、拖拉慢吞(tun)吞(tun)型：

    做(zuo)任(ren)何事情都是(shi)慢(man)3拍子，選個(ge)牌子要半個(ge)月時間(jian)，商量要10來個(ge)人(ren)，開業遲(chi)(chi)遲(chi)(chi)后退，活(huo)動遲(chi)(chi)遲(chi)(chi)不(bu)(bu)做(zuo)，人(ren)員遲(chi)(chi)遲(chi)(chi)不(bu)(bu)招，還名其(qi)名曰我(wo)是(shi)在(zai)仔細的考察市場，考察員工，不(bu)(bu)希望(wang)自己(ji)浪費一分錢。其(qi)實都是(shi)在(zai)為自己(ji)找借(jie)口。

    6、重心已偏移型：

    已經發現了新(xin)歡，追尋了新(xin)的(de)刺(ci)激(ji)和目標，在(zai)他(ta)的(de)內心里始終(zhong)認(ren)為(wei)市場做(zuo)不好絕對不是(shi)市場的(de)問題(ti)，不是(shi)自己能力的(de)問題(ti)，而是(shi)品牌沒有(you)選好的(de)問題(ti)，所(suo)以(yi)他(ta)每年(nian)必須做(zuo)的(de)一件事就(jiu)是(shi)重(zhong)新(xin)選個品牌來做(zuo)。每年(nian)都在(zai)重(zhong)復這些浪(lang)費的(de)資源。

    7、光說就不練型：

    我們(men)會發現有很(hen)(hen)的(de)客(ke)戶很(hen)(hen)會說，一套(tao)一套(tao)聽起來似乎真(zhen)的(de)很(hen)(hen)正確，也很(hen)(hen)符合(he)邏(luo)輯和常理，說了(le)狠多(duo)次也說了(le)很(hen)(hen)多(duo)年，但是(shi)(shi)實(shi)踐的(de)真(zhen)的(de)不多(duo)，即(ji)使(shi)是(shi)(shi)行動了(le)只是(shi)(shi)試探(tan)性的(de)九牛一毛一下就(jiu)立即(ji)停止了(le)。沒(mei)有任何的(de)效果但是(shi)(shi)你發現他還是(shi)(shi)在哪里說的(de)滔滔不絕。

    8、超低價(jia)情結型：

    很多是(shi)通過雜牌，低端品牌歷練過的(de)(de)(de)，他們(men)對價格的(de)(de)(de)敏感(gan)度高于所有人，只(zhi)要(yao)你定價他就會(hui)認為很高，因為在他的(de)(de)(de)腦海里只(zhi)要(yao)便宜(yi)的(de)(de)(de)才是(shi)好賣的(de)(de)(de)，但是(shi)我們(men)想一(yi)(yi)下如(ru)果(guo)都按(an)照乘以2作為銷售的(de)(de)(de)利(li)潤(run)，那么我們(men)進(jin)一(yi)(yi)套600元(yuan)的(de)(de)(de)淋浴和一(yi)(yi)套進(jin)價300元(yuan)的(de)(de)(de)淋浴哪(na)里利(li)潤(run)是(shi)可觀的(de)(de)(de)。

    9、思路混亂(luan)亂(luan)型：

    其實(shi)他連(lian)雜亂的(de)思路也(ye)沒有，而(er)是(shi)隨(sui)著市場隨(sui)波逐流，浪跡天涯，或(huo)者聽到一(yi)個什么事情就偷偷的(de)記錄(lu)下來回來實(shi)踐，過程中也(ye)不需要(yao)和(he)其他人協商。一(yi)個人埋頭苦干。他需要(yao)的(de)是(shi)和(he)更多的(de)人的(de)溝通，真(zhen)正的(de)了解顧客的(de)需求。

    成功型經銷商分析;

    1、組建銷(xiao)售團隊(dui)型：

    一流(liu)的(de)(de)經(jing)銷(xiao)商建團隊，擴規模，二流(liu)的(de)(de)經(jing)銷(xiao)商做營(ying)銷(xiao)，搞(gao)策略，三流(liu)的(de)(de)經(jing)銷(xiao)商賣(mai)產品，拼價格。他很(hen)注重人的(de)(de)才的(de)(de)培養和(he)使用，大膽(dan)的(de)(de)引(yin)進人才。不(bu)在乎(hu)短期利益的(de)(de)損(sun)耗(hao)，更不(bu)在乎(hu)員(yuan)工的(de)(de)工資超過自己的(de)(de)親人。

    2、明確目(mu)標進(jin)度(du)型：

    他(ta)很清楚的(de)(de)(de)知道自(zi)己要的(de)(de)(de)市(shi)場(chang)，進度，時(shi)間，方式。并有效(xiao)的(de)(de)(de)通(tong)過一(yi)些(xie)可行的(de)(de)(de)措(cuo)施來達成自(zi)己設立的(de)(de)(de)目(mu)標和執行計劃(hua)。他(ta)把(ba)大目(mu)標逐步(bu)的(de)(de)(de)分(fen)解出無數個小目(mu)標，一(yi)個個的(de)(de)(de)去擊(ji)破。

    3、活(huo)動持(chi)續不(bu)斷型：

    160個(ge)(ge)客(ke)戶(hu)，每(mei)(mei)個(ge)(ge)客(ke)戶(hu)一(yi)年做(zuo)2次活(huo)動，也(ye)就代(dai)表這個(ge)(ge)他(ta)每(mei)(mei)天就要(yao)有1場(chang)(chang)活(huo)動要(yao)做(zuo)。渠道一(yi)些(xie)房價的(de)時間(jian)基(ji)本(ben)上他(ta)的(de)市場(chang)(chang)離每(mei)(mei)天都(dou)會有做(zuo)客(ke)戶(hu)的(de)活(huo)動，雖(sui)然已(yi)經(jing)做(zuo)的(de)麻痹了(le)，但是客(ke)戶(hu)每(mei)(mei)次都(dou)是新鮮的(de)，因(yin)為做(zuo)活(huo)動的(de)地方(fang)已(yi)經(jing)換(huan)了(le)，他(ta)已(yi)經(jing)把自己(ji)的(de)生意形(xing)成了(le)一(yi)個(ge)(ge)生態鏈。

    4、注(zhu)重店(dian)面(mian)形象型：

    他(ta)特別(bie)對門頭，形(xing)象墻，展架，很是敏感，一(yi)(yi)些(xie)小細(xi)節出現錯誤就抓著不(bu)放，一(yi)(yi)定要(yao)(yao)達到自己的(de)要(yao)(yao)求(qiu)，是一(yi)(yi)個完美主(zhu)義者(zhe)。他(ta)不(bu)但注(zhu)重自己的(de)店面裝修形(xing)象他(ta)更注(zhu)重渠道代理商的(de)形(xing)象，這樣的(de)客戶沒有(you)理由做不(bu)好(hao)市場。

    5、售(shou)后自己(ji)解決型：

    配備專業的(de)(de)售后服務(wu)也人員，有專業的(de)(de)配件倉庫(ku)，常用配件都(dou)放在指定的(de)(de)層架上面(mian)，一點點的(de)(de)小問題(ti)自己都(dou)可以動手就解決了，大的(de)(de)問題(ti)開膛破肚，焊(han)接技術都(dou)可以把產品(pin)重新修好(hao)，經常和廠家的(de)(de)工程(cheng)師進行(xing)有效的(de)(de)溝通。

    6、知道(dao)利潤在那型：

    不在(zai)乎(hu)整體銷量的高度(du)，更注重利潤來源點(dian)。總怕一年(nian)過(guo)后算(suan)賬的時間賬戶里是沒(mei)有錢的，他很清(qing)楚自己的利潤來源點(dian)在(zai)哪(na)里。

    7、支持以恒不變型：

    他做(zuo)的選擇就不輕(qing)易放棄，他會和你(ni)(ni)合(he)作(zuo)2年(nian)，5年(nian)，10年(nian)以上(shang)，你(ni)(ni)做(zuo)什么他就跟著你(ni)(ni)做(zuo)什么。他其實(shi)支(zhi)持的是(shi)一個人(ren)。他還會繼續的支(zhi)持和追(zhui)蹤你(ni)(ni)。

    8、默(mo)默(mo)無聞發力型:

    很(hen)好聽到他的(de)(de)(de)信(xin)息，但是他做的(de)(de)(de)還不錯，每年(nian)都(dou)(dou)可以達到基礎銷售任務，很(hen)多的(de)(de)(de)小(xiao)問題(ti)自己想辦法都(dou)(dou)可以解決。并(bing)且大問題(ti)字他的(de)(de)(de)眼(yan)中(zhong)也不是問題(ti)，也是都(dou)(dou)可以解決的(de)(de)(de)。

    9、保密。。。。。。。。。。