“我做業務很強勢，因為我具備核心競爭力...因為我的專(zhuan)業為我塑造出的強勢(shi)的形態和可靠感覺。”

　   我先講一個案例：我有一個朋友，現在某知名品牌手機公司做大區銷售經理，他是從一個售后部的營業員干起的，售后部營業員大概都不要求銷售業績，只需要做好一個應聲蟲。但是在他的工作時間里不光是站柜臺，不光是記住正確的手機電池型號，他還能專業地告訴客戶電池所能支持的待機時間，并根據客戶的使用情況，告訴他通話/上網/影音/游戲狀態下分別的使用時間，以及建議客戶電池的保養技巧和手機的日常維護知識，更能幫助客戶解決一些網絡設置和軟件下載的(de)問(wen)題... 就(jiu)這樣(yang)，他在保(bao)證了客(ke)戶滿意度的(de)同(tong)時(shi)，更取得了可(ke)觀(guan)的(de)銷售業(ye)績，因為(wei)客(ke)戶都認為(wei)他專(zhuan)業(ye)，認為(wei)他可(ke)靠(kao)，認為(wei)找他買手機有(you)保(bao)障、放心...同(tong)時(shi)他也很樂于把(ba)他的(de)專(zhuan)業(ye)和經驗傳承給同(tong)事(shi)，于是他也獲得了同(tong)樣(yang)可(ke)觀(guan)的(de)職業(ye)晉(jin)升(sheng)速度。

      行銷學上說：“當客戶的知識、經驗與需求超過我們供給時，他很容易放棄我們。”
同樣(yang)地(di)，也可(ke)以貫通到組織(zhi)管理：當下屬不能從你身上學(xue)到東西，他就不認(ren)為(wei)你是他的領(ling)導，而(er)且他還認(ren)為(wei)他隨時可(ke)以取(qu)代你。

      現代營(ying)銷(xiao)(xiao)Marketing已(yi)不同于(yu)過去的銷(xiao)(xiao)售(shou)Sales銷(xiao)(xiao)售(shou)在(zai)于(yu)一個銷(xiao)(xiao)字，只是(shi)簡單地把產品售(shou)與客(ke)戶(hu)，而營(ying)銷(xiao)(xiao)除于(yu)銷(xiao)(xiao)以外(wai)，還要(yao)營(ying)，就(jiu)是(shi)經營(ying)，思考如何去進行銷(xiao)(xiao)售(shou)，了解市(shi)場(chang)和顧客(ke)需要(yao)什(shen)么，更多的在(zai)于(yu)宏觀方面。這就(jiu)是(shi)今天我(wo)要(yao)講的，我(wo)們要(yao)為公司打造(zao)“顧問式營(ying)銷(xiao)(xiao)團(tuan)隊”

      從程度上說，就是：他不知道的，你知道；他知道的，你比他更清楚和準確。
過(guo)去我(wo)做業務(wu)(wu)很(hen)強勢。因為我(wo)希(xi)望人們感覺每次(ci)和我(wo)見(jian)面都(dou)能學到點什么(me)，與人建立(li)關(guan)(guan)系(xi)的(de)方式有多種(zhong)，但我(wo)喜(xi)歡(huan)的(de)方式是展示自我(wo)，我(wo)會(hui)給(gei)客戶們各種(zhong)各樣嚴(yan)格來(lai)講(jiang)與業務(wu)(wu)沒有一(yi)點關(guan)(guan)系(xi)的(de)建議：比如企業戰略、市場競(jing)爭、管(guan)理人員的(de)素質，甚至是應(ying)用心(xin)理學。正如當前經(jing)濟形勢和社會(hui)體制(zhi)下，我(wo)甚至會(hui)給(gei)客戶們一(yi)些抗通脹(zhang)或者青少年(nian)教育的(de)建議。

　   另(ling)外我曾(ceng)有過一段在(zai)zf部門的工作經(jing)歷，這段寶(bao)貴經(jing)歷也幫助我從(cong)心態上(shang)可以從(cong)容和積極(ji)地(di)去(qu)面對(dui)企業(ye)高(gao)層和對(dui)接zf關系(xi)。

      當然這些(xie)顧問(wen)式建議不是(shi)隨便一拍腦門就能順手拈來的，這需(xu)要(yao)你有足夠(gou)的知識面。

　   有句話講的好，叫做：“知識就是力量”。

      只有(you)精通專業(ye)，掌握多元化(hua)的(de)信息，以及客戶(hu)及對手的(de)資料，你才能夠在(zai)與客戶(hu)們(men)--那些老(lao)板(ban)，高級(ji)經理或(huo)者(zhe)企(qi)業(ye)家們(men)對話(hua)或(huo)者(zhe)談判中占據優勢。這里的(de)優勢，正是你的(de)專業(ye)為你塑(su)造(zao)出的(de)強勢的(de)形(xing)態(tai)和(he)可(ke)靠(kao)感覺。這就是我(wo)前面講的(de)，“做(zuo)業(ye)務很強勢”。因為你具備(bei)了核心競爭力。

      通(tong)常(chang)人的(de)(de)(de)(de)(de)(de)注意(yi)力集中(zhong)只有(you)大(da)約10分(fen)(fen)鐘。可以這么說，達成(cheng)成(cheng)交(jiao)常(chang)常(chang)是(shi)因為(wei)客戶被(bei)你(ni)關鍵的(de)(de)(de)(de)(de)(de)某一(yi)句話打動(dong)。所以，你(ni)更容易通(tong)過多元化(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)信息找到并(bing)抓住(zhu)他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)某項需求(qiu)(qiu)點或者(zhe)關注點而(er)撩撥起(qi)他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)興趣，這時(shi)(shi)，他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)態度、語氣(qi)甚至(zhi)整個談(tan)話的(de)(de)(de)(de)(de)(de)氣(qi)氛(fen)都會發(fa)生(sheng)微妙的(de)(de)(de)(de)(de)(de)變化(hua)，10分(fen)(fen)鐘的(de)(de)(de)(de)(de)(de)***就開始了，你(ni)只有(you)一(yi)次機會，而(er)能否成(cheng)交(jiao)，看的(de)(de)(de)(de)(de)(de)就是(shi)你(ni)對專業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)理解和(he)表達，以及(ji)你(ni)扣緊客戶需求(qiu)(qiu)而(er)進行的(de)(de)(de)(de)(de)(de)精確(que)、具有(you)煽(shan)動(dong)性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)語言(yan)組織能力了。而(er)時(shi)(shi)間一(yi)但(dan)過去(qu)，如(ru)(ru)若仍然沒有(you)成(cheng)交(jiao)，那(nei)就應該(gai)乘(cheng)早主動(dong)結束(shu)談(tan)話，給(gei)下次再(zai)談(tan)留機會，因為(wei)再(zai)談(tan)下去(qu)效(xiao)果(guo)只可能滑坡。而(er)如(ru)(ru)果(guo)長時(shi)(shi)間無法抓住(zhu)這某項興趣點或者(zhe)需求(qiu)(qiu)，大(da)概就是(shi)通(tong)常(chang)所說的(de)(de)(de)(de)(de)(de)“不(bu)來(lai)電”，或是(shi)講話沒有(you)中(zhong)心思想，那(nei)么盡管看起(qi)來(lai)銷售人手舞足蹈，眉飛色舞地在講，講的(de)(de)(de)(de)(de)(de)很(hen)入戲，客戶好像也聽(ting)得入神，還不(bu)住(zhu)“恩(en)啊”點頭(tou)。但(dan)你(ni)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)溝通(tong)卻會逐漸降(jiang)溫直(zhi)至(zhi)結束(shu)，因為(wei)客戶根(gen)本(ben)就當作是(shi)在看娛樂節(jie)目，也許他(ta)剛(gang)好有(you)空閑時(shi)(shi)間，或許他(ta)根(gen)本(ben)做不(bu)了決策(ce)，或者(zhe)是(shi)出(chu)于(yu)禮貌沒有(you)當面拒絕(jue)你(ni)而(er)已。

      所(suo)以，我們(men)的營銷(xiao)流程中，諸如在介(jie)紹企(qi)業標準話述(shu)的一(yi)項甚至細分為55分鐘（我要求我們(men)的營銷(xiao)人(ren)員(yuan)必(bi)須提前于預定(ding)時間結束(shu)洽談以超出客戶(hu)(hu)預期(qi)，并(bing)巧妙地告知客戶(hu)(hu)，強(qiang)化其對(dui)企(qi)業的良(liang)好印象）版本(ben)(ben)(ben)(ben)、25分鐘版本(ben)(ben)(ben)(ben)、13分鐘版本(ben)(ben)(ben)(ben)、4分50秒版本(ben)(ben)(ben)(ben)、55秒的版本(ben)(ben)(ben)(ben)、以及“請允許我說(shuo)一(yi)句(ju)話”版本(ben)(ben)(ben)(ben)以應對(dui)不同(tong)場(chang)合(he)需要；而(er)營銷(xiao)人(ren)員(yuan)必(bi)須訓練并(bing)通過考(kao)核(he)之(zhi)后才(cai)能(neng)真正去(qu)面對(dui)市(shi)場(chang)、面對(dui)客戶(hu)(hu)。

      而常(chang)常(chang)卻(que)是書到(dao)用時(shi)方恨少(shao)，學(xue)然后知不(bu)足。當面對客戶的(de)(de)詢(xun)問我們(men)不(bu)能保證(zheng)百(bai)分百(bai)滿(man)意(yi)的(de)(de)回答時(shi)，你(ni)可(ke)以采取(qu)規避劣勢(shi)的(de)(de)策略，可(ke)以以退為進(jin)，這樣講：“經(jing)理啊(a)，您提到(dao)的(de)(de)這個員工招聘問題，我認(ren)識挺多(duo)人力(li)咨詢(xun)的(de)(de)朋友，我一(yi)定(ding)幫您問問他們(men)，周四中午12點前一(yi)定(ding)給(gei)(gei)您一(yi)個答復。”“關于這個問題，我給(gei)(gei)您推薦(jian)我們(men)公司非常(chang)專業的(de)(de)技術老師，我們(men)下次拜會您時(shi)，我相信(xin)我們(men)的(de)(de)溝通一(yi)定(ding)會非常(chang)愉(yu)快，您的(de)(de)問題也一(yi)定(ding)能迎刃而解！”（使用積(ji)極、肯定(ding)的(de)(de)語氣，給(gei)(gei)不(bu)了正確答案，至少(shao)給(gei)(gei)點信(xin)心嘛(ma)，對不(bu)對。）

      這個可以(yi)算(suan)是“情(qing)(qing)”能(neng)補拙，也可以(yi)說(shuo)是勤能(neng)補拙。用人情(qing)(qing)來彌補你知識、信息(xi)上的缺陷(xian)和不(bu)足(zu)。我要求我們(men)的營銷人，永遠不(bu)在客戶面前(qian)說(shuo)：“不(bu)知道；說(shuo)我們(men)沒有(you)…；說(shuo)這個事情(qing)(qing)不(bu)歸我管(guan)；說(shuo)你去找誰(shui)誰(shui)。”

      因為我們在客戶(hu)(hu)面前就(jiu)永(yong)遠只有專(zhuan)業的形(xing)象和超出客戶(hu)(hu)預期(qi)的回執。而如果確實做不(bu)到，也永(yong)遠是在在客戶(hu)(hu)問起來(lai)之前就(jiu)告訴他(ta)。