就像有人說在21世紀，要么電子商務，要么無商可務的那樣，電子商務已經作為結構性的觀念和技術，改變了人類社會的方方面面。很多傳統企業也試水電商，但讓他們最頭疼的還是線上線下的沖突。在9月10日通路快建舉辦的“總裁接待日”的活動上，有一家做LED電燈泡的企業，該企業在整個淘寶、天貓網絡平臺上(shang)，銷售(shou)業績都是前三甲，但(dan)因為信息同質(zhi)化(hua)、產(chan)(chan)品同質(zhi)化(hua)、產(chan)(chan)品價格越(yue)來越(yue)透明、市場競(jing)爭的激烈性(xing)，已不足以支撐企業將(jiang)來的倍速增(zeng)長。

      企業：目前我們的產品線有7個系列，近150多個產品，現在我們的線上做的還不錯，全平臺入駐、全網營銷;線下是3個月前，我們招了一些經銷商，但是這些經銷商的存活狀態非常差，有數量沒質量。今天想請教下林總關于OTO模式，如何把線上和線下打通?

      林翰：

      OTO是(shi)線上(shang)做展示(shi)，線下做服務

      OTO是什么呢?是線上做展示，線下做服務，你的產品現在欠缺的是功能性市場(chang)，今天你(ni)如果把OTO的(de)模式建(jian)立起來(lai)，有很多BTB的(de)就(jiu)可以做起來(lai)了(le)，BTB相對來(lai)講，它不(bu)是(shi)(shi)拼價格，而(er)是(shi)(shi)拼質量(liang)保證(zheng)和(he)服(fu)務(wu)。在(zai)線上，很多不(bu)同的(de)品牌之間，材質不(bu)一樣就(jiu)不(bu)能價格論，今天在(zai)淘寶、天貓里面，你(ni)做的(de)好就(jiu)是(shi)(shi)一個標桿、參(can)考而(er)已，但(dan)不(bu)是(shi)(shi)絕對值，而(er)線下，就(jiu)是(shi)(shi)要(yao)把質量(liang)和(he)服(fu)務(wu)做好。

      我(wo)(wo)(wo)(wo)認為你企業(ye)有(you)很(hen)棒(bang)的(de)(de)互(hu)聯網(wang)基因，而今(jin)天(tian)是(shi)(shi)需要轉型(xing)的(de)(de)，OTO是(shi)(shi)一個(ge)很(hen)棒(bang)的(de)(de)出路。通路快建(jian)(jian)就是(shi)(shi)做OTO，線上我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)有(you)推廣(guang)資(zi)源(yuan)來吸引客戶、消費者(zhe)、投資(zi)者(zhe)，且我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)旗下(xia)的(de)(de)生(sheng)意(yi)街網(wang)站每天(tian)吸引幾(ji)十萬的(de)(de)投資(zi)者(zhe)，同時(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)是(shi)(shi)百(bai)度和360最大的(de)(de)合作(zuo)伙伴。但僅僅靠(kao)線上，毛利空間、服務深度就會(hui)受到(dao)影響，所以除了(le)線上我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)有(you)幾(ji)百(bai)個(ge)人之(zhi)外，線下(xia)也有(you)千人去(qu)執行(xing)，就是(shi)(shi)幫助企業(ye)速配、對接(jie)成功(gong)，因此通路快建(jian)(jian)是(shi)(shi)一個(ge)OTO的(de)(de)模型(xing)。

      1、線下發展城市代理

      今天的(de)大市(shi)(shi)場，賺錢(qian)最多的(de)還是(shi)在線下(xia)(xia)，而你現在其實完全可以發展OTO的(de)城市(shi)(shi)代理，你讓一(yi)(yi)個(ge)客(ke)戶做城市(shi)(shi)代理，把某(mou)一(yi)(yi)區域(yu)的(de)市(shi)(shi)場交(jiao)給(gei)他，那么線下(xia)(xia)他來(lai)做服務、產品展示(shi)、客(ke)戶開(kai)發等。

      今天專業的(de)經銷商很多，只要你(ni)有(you)一個(ge)(ge)好(hao)的(de)商業模型(xing)，市(shi)(shi)場(chang)自然會投票選(xuan)你(ni)，像我們(men)有(you)個(ge)(ge)客戶，有(you)十個(ge)(ge)品牌他全部在做(zuo)，包括(kuo)門(men)、吊(diao)頂(ding)、地板(ban)，甚至辦公室墻面涂料他也做(zuo)，這樣反而他的(de)競爭優(you)勢非常大。今天我們(men)也鼓(gu)勵(li)客戶在市(shi)(shi)場(chang)競爭激烈的(de)情況下，把各種元素組合在一起進(jin)行混業經營。

      2、線上做移動商城

      像線下一(yi)樣，你可以(yi)將(jiang)網(wang)站下面的專業子域名、移動商城或一(yi)個門店交給代理商。

      我的(de)(de)(de)另(ling)一(yi)(yi)家公(gong)司生(sheng)(sheng)態家，做(zuo)的(de)(de)(de)是有(you)機(ji)的(de)(de)(de)家紡(fang)，就(jiu)(jiu)是OTO的(de)(de)(de)模式。因為它賣的(de)(de)(de)都是針對中高(gao)端人群，所以過(guo)去(qu)開(kai)(kai)一(yi)(yi)個(ge)生(sheng)(sheng)態家店，要(yao)開(kai)(kai)在(zai)(zai)(zai)最核心的(de)(de)(de)商(shang)圈，從裝(zhuang)修到(dao)鋪貨(huo)，最少50萬以上(shang)，而這50萬基(ji)本上(shang)還是一(yi)(yi)個(ge)小店，大店都在(zai)(zai)(zai)上(shang)百萬。今(jin)天生(sheng)(sheng)態家的(de)(de)(de)加盟商(shang)要(yao)開(kai)(kai)店，給(gei)一(yi)(yi)套網絡(luo)系統(tong)、一(yi)(yi)個(ge)移動商(shang)城，加盟商(shang)只要(yao)出樣(yang)就(jiu)(jiu)行，且不(bu)到(dao)10萬，而過(guo)去(qu)經銷(xiao)商(shang)開(kai)(kai)一(yi)(yi)家店的(de)(de)(de)錢，現在(zai)(zai)(zai)可以開(kai)(kai)10家店;傳統(tong)經銷(xiao)商(shang)最缺(que)的(de)(de)(de)是什么(me)?最缺(que)的(de)(de)(de)是數據(ju)，不(bu)知道把(ba)貨(huo)發給(gei)誰，不(bu)知道怎樣(yang)建立關(guan)系，沒有(you)一(yi)(yi)個(ge)客戶聯系系統(tong)，電子商(shang)務的(de)(de)(de)好處是有(you)數據(ju)、有(you)分析，有(you)追蹤，這樣(yang)降低了投資成本，降低了庫存，把(ba)過(guo)去(qu)傳統(tong)的(de)(de)(de)經營模式全(quan)部解決了，所以目前轉型(xing)方(fang)面，最合適的(de)(de)(de)是OTO模式。

      在OTO模(mo)式下(xia)，要線(xian)(xian)上線(xian)(xian)下(xia)保持一(yi)致(zhi)的(de)(de)價格。玩(wan)渠(qu)道就是(shi)玩(wan)一(yi)個利(li)潤(run)空(kong)間，你所有(you)的(de)(de)設計(ji)如果沒有(you)空(kong)間的(de)(de)話，線(xian)(xian)下(xia)的(de)(de)經(jing)銷商是(shi)不會(hui)和你玩(wan)的(de)(de)，線(xian)(xian)上到線(xian)(xian)下(xia)，我認為最關鍵(jian)的(de)(de)是(shi)空(kong)間設計(ji)，要保持同。