前不久看到一個頗有意思的段子，一女孩特現實，有小伙子搭訕必問三個問題，家庭住址、父母工作和個人薪水。有一男孩這樣回答，我家有個小別墅，父母都是搞農科的，我個人從不考慮月收入，只在乎年薪，女孩聽了心中暗喜。而實際的情況是男孩家里住著農村小院，父母是農民，自己月薪太少不值得考慮，所以只關注一年掙多少。男孩把自己的信息用另一種方式包裝，讓對(dui)方(fang)產生了(le)與自己預期一致的(de)幻想，輕松俘獲(huo)了(le)物質女。

      這位男孩無(wu)疑是(shi)(shi)營(ying)銷自己的(de)高(gao)手，揣測對(dui)方(fang)的(de)意圖，充分利(li)用(yong)信(xin)息不對(dui)稱(cheng)達成目(mu)的(de)。信(xin)息不對(dui)稱(cheng)是(shi)(shi)信(xin)息時代不可避(bi)免(mian)的(de)問題，營(ying)銷作為企(qi)業與(yu)顧客之間關系的(de)重要紐帶(dai)，它(ta)的(de)存在建立在信(xin)息不對(dui)稱(cheng)的(de)客觀基礎(chu)之上(shang)，并且在主觀上(shang)要制(zhi)造(zao)新的(de)信(xin)息不對(dui)稱(cheng)。

      從營銷層面來講，信息的不對稱指的是同樣的信息在企業和消費者兩個層面所產生的不對等。企業這一面的信息主要是指產品的生產技術、成本等(deng)，而在(zai)營(ying)銷(xiao)這(zhe)(zhe)一面，即影響(xiang)消(xiao)費者(zhe)選擇(ze)(ze)的信息，主要(yao)體現在(zai)產品賣點、價格、品牌三(san)(san)個方面。正如女孩在(zai)挑選伴侶時(shi)所關注的住址、父母和收入，這(zhe)(zhe)三(san)(san)個要(yao)素(su)直接決定(ding)她的擇(ze)(ze)偶意向，只要(yao)這(zhe)(zhe)三(san)(san)個信息符合自己的預(yu)期(qi)，便會迅速做(zuo)(zuo)出(chu)選擇(ze)(ze)。同理，產品賣點、價格和品牌是(shi)(shi)決定(ding)顧客做(zuo)(zuo)出(chu)選擇(ze)(ze)的三(san)(san)個關鍵(jian)要(yao)素(su)，消(xiao)費者(zhe)主要(yao)通過這(zhe)(zhe)三(san)(san)個信息決定(ding)自己的消(xiao)費行為。英國哲學家(jia)艾(ai)爾(er)弗雷德•諾思•懷(huai)特海曾斷(duan)言：“文明的進步，就(jiu)是(shi)(shi)人們在(zai)不假(jia)思索中可以做(zuo)(zuo)的事情越來越多。”同理，營(ying)銷(xiao)的進步必然是(shi)(shi)消(xiao)費者(zhe)的選擇(ze)(ze)成本不斷(duan)降(jiang)低(di)，而選擇(ze)(ze)質量(liang)逐漸提高。

      首先價格是決定消費行為的首要因素。《影響力》中有(you)(you)這樣一(yi)個關于價(jia)(jia)格(ge)(ge)的(de)(de)(de)案例：一(yi)家珠寶(bao)店(dian)(dian)有(you)(you)一(yi)批(pi)物超(chao)所值的(de)(de)(de)綠(lv)松(song)石(shi)珠寶(bao)，卻(que)(que)怎么也賣不(bu)出(chu)去。店(dian)(dian)主(zhu)(zhu)(zhu)把它(ta)們(men)移到(dao)中間的(de)(de)(de)展示區(qu)以(yi)引(yin)起(qi)人們(men)注意(yi)(yi)，讓(rang)營(ying)業(ye)員大力推(tui)銷(xiao)這些寶(bao)石(shi)，但仍沒有(you)(you)任何(he)效(xiao)果。后來店(dian)(dian)主(zhu)(zhu)(zhu)給營(ying)業(ye)員寫了張字跡潦草的(de)(de)(de)紙(zhi)條(tiao)：“這個盒子里(li)的(de)(de)(de)每件(jian)商品(pin)(pin)，售價(jia)(jia)均乘1/2。”即使(shi)虧(kui)本也要把這批(pi)寶(bao)石(shi)賣出(chu)。然而，當店(dian)(dian)主(zhu)(zhu)(zhu)得知由于營(ying)業(ye)員錯(cuo)將紙(zhi)條(tiao)上的(de)(de)(de)“1/2”看成了“2”，而以(yi)2倍的(de)(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)(ge)將所有(you)(you)珠寶(bao)賣掉之后，店(dian)(dian)主(zhu)(zhu)(zhu)驚呆了。物美(mei)價(jia)(jia)廉的(de)(de)(de)珠寶(bao)一(yi)直(zhi)受(shou)冷落，價(jia)(jia)格(ge)(ge)乘2卻(que)(que)被搶空(kong)，陰差陽錯(cuo)的(de)(de)(de)失(shi)誤卻(que)(que)讓(rang)滯銷(xiao)產品(pin)(pin)一(yi)搶而光。其中的(de)(de)(de)奧秘就是價(jia)(jia)格(ge)(ge)信(xin)息所傳(chuan)達(da)的(de)(de)(de)暗號，好(hao)的(de)(de)(de)一(yi)定(ding)貴(gui)(gui)但不(bu)貴(gui)(gui)的(de)(de)(de)大多不(bu)好(hao)，所以(yi)通常情況下，如果人們(men)想選購一(yi)件(jian)好(hao)的(de)(de)(de)商品(pin)(pin)，一(yi)定(ding)會(hui)準備(bei)較多的(de)(de)(de)預(yu)算(suan)，那么優越的(de)(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)(ge)便是消(xiao)費者(zhe)潛(qian)意(yi)(yi)識中的(de)(de)(de)首要判斷(duan)要素。因此，質量優越的(de)(de)(de)產品(pin)(pin)一(yi)定(ding)要參考(kao)市場同品(pin)(pin)類價(jia)(jia)格(ge)(ge)作(zuo)出(chu)合(he)理的(de)(de)(de)價(jia)(jia)格(ge)(ge)定(ding)位。

      第二是產品賣點，新穎且符合(he)消費(fei)者需(xu)求(qiu)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)賣(mai)點(dian)(dian)無(wu)疑是極(ji)具吸引(yin)力(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)。今年(nian)夏(xia)(xia)天，美(mei)的(de)(de)(de)(de)(de)“一(yi)(yi)(yi)晚1度電(dian)(dian)”空(kong)調(diao)(diao)(diao)受到了(le)(le)熱烈追捧，超強的(de)(de)(de)(de)(de)節(jie)能(neng)(neng)性(xing)能(neng)(neng)充(chong)分滿足了(le)(le)消費(fei)者在炎(yan)炎(yan)夏(xia)(xia)日的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)。作(zuo)為(wei)空(kong)調(diao)(diao)(diao)產(chan)業第一(yi)(yi)(yi)家敢于公開宣稱可(ke)以(yi)實現(xian)“一(yi)(yi)(yi)晚1度電(dian)(dian)”的(de)(de)(de)(de)(de)品(pin)牌，可(ke)以(yi)看出(chu)美(mei)的(de)(de)(de)(de)(de)有(you)這(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)實力(li)(li)和底(di)氣，也(ye)正(zheng)是如(ru)(ru)此(ci)才吸引(yin)了(le)(le)廣(guang)泛關(guan)注(zhu)。同時，也(ye)產(chan)生(sheng)了(le)(le)不(bu)少(shao)質疑聲，在實際的(de)(de)(de)(de)(de)使用環境中，“一(yi)(yi)(yi)晚1度電(dian)(dian)”的(de)(de)(de)(de)(de)實現(xian)對室溫、時間和頻率等因(yin)素有(you)嚴格(ge)的(de)(de)(de)(de)(de)要求(qiu)，而在如(ru)(ru)此(ci)抓眼球的(de)(de)(de)(de)(de)賣(mai)點(dian)(dian)下，多數消費(fei)者都(dou)忽略了(le)(le)這(zhe)一(yi)(yi)(yi)點(dian)(dian)，即產(chan)生(sheng)了(le)(le)信(xin)息不(bu)對稱。這(zhe)種(zhong)不(bu)對稱隱藏在搶眼的(de)(de)(de)(de)(de)賣(mai)點(dian)(dian)背后(hou)，絲毫沒(mei)有(you)影(ying)響“一(yi)(yi)(yi)晚1度電(dian)(dian)”系列空(kong)調(diao)(diao)(diao)成為(wei)今年(nian)夏(xia)(xia)天美(mei)的(de)(de)(de)(de)(de)搶占(zhan)市場(chang)份額的(de)(de)(de)(de)(de)利器。

      第三是品牌。品(pin)(pin)(pin)牌對消費(fei)者購(gou)買(mai)行(xing)(xing)為(wei)的(de)影(ying)響在奢(she)(she)侈(chi)(chi)品(pin)(pin)(pin)行(xing)(xing)業尤為(wei)突出，經(jing)濟危(wei)機(ji)奢(she)(she)侈(chi)(chi)品(pin)(pin)(pin)價格不(bu)跌(die)反升(sheng)，而國(guo)人對奢(she)(she)侈(chi)(chi)品(pin)(pin)(pin)呈現“越(yue)漲越(yue)買(mai)”的(de)態勢。是(shi)否奢(she)(she)侈(chi)(chi)品(pin)(pin)(pin)真(zhen)的(de)是(shi)越(yue)來越(yue)值(zhi)錢(qian)呢？客觀因素有(you)微小的(de)成本(ben)上漲和匯(hui)率等原(yuan)因，但更深(shen)層次(ci)的(de)原(yuan)因是(shi)基于品(pin)(pin)(pin)牌策略(lve)的(de)需要。作為(wei)奢(she)(she)侈(chi)(chi)品(pin)(pin)(pin)，保值(zhi)是(shi)這類消費(fei)群體(ti)的(de)心理需求之一，漲價的(de)趨勢既維(wei)護了顧客的(de)優越(yue)感，又提升(sheng)了品(pin)(pin)(pin)牌的(de)高端(duan)形象(xiang)，可謂(wei)一舉(ju)兩得。