在大客戶營銷的過程中，首先要分析客戶的背景和現狀，針對客戶存在的問題確定銷售的目標，然后考慮可能選擇的營銷的方式，通過分析，確定要采取的營銷方式，制定出行動計劃，并且堅決地貫徹執行。

      大客戶營銷的六個關鍵要素

      在(zai)大客戶營(ying)銷(xiao)里(li)面(mian)，有(you)6個(ge)關鍵的(de)要(yao)素(su)，需要(yao)營(ying)銷(xiao)人員加以注意：

      1、營銷人員要明確誰是購買的影響者，即客戶企業對于購買的決策者，這些人有哪(na)些特(te)征(zheng)。

      2、要(yao)明確(que)自己(ji)在(zai)營銷中的強項。在(zai)銷售時(shi)，要(yao)時(shi)刻(ke)注意可能存在(zai)的問題(ti)。一(yi)旦發(fa)現了(le)問題(ti)，首(shou)先要(yao)標明問題(ti)所(suo)在(zai)，然后利用自己(ji)的強項解決問題(ti)，確(que)保營銷能夠(gou)成功地進(jin)行(xing)。

      3、要注(zhu)(zhu)意(yi)反(fan)饋(kui)的(de)(de)模式。在與客(ke)(ke)戶(hu)溝通(tong)交(jiao)流的(de)(de)過程中，時刻(ke)要注(zhu)(zhu)意(yi)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)反(fan)饋(kui)，從客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)反(fan)饋(kui)中不(bu)斷驗證(zheng)自己原先(xian)對(dui)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)判斷，最(zui)終得(de)出是(shi)否能夠針對(dui)這個客(ke)(ke)戶(hu)進行(xing)成功營(ying)銷(xiao)的(de)(de)結(jie)論。如果不(bu)注(zhu)(zhu)意(yi)客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)反(fan)饋(kui)，營(ying)銷(xiao)人(ren)員往往在付出了大量的(de)(de)精力和時間后，卻得(de)不(bu)到想要的(de)(de)結(jie)果。

      4、要明(ming)確(que)贏(ying)的(de)(de)標(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)。包括自己贏(ying)的(de)(de)標(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)以及客戶贏(ying)的(de)(de)標(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)。只有明(ming)確(que)了(le)客戶贏(ying)的(de)(de)標(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)，才能成(cheng)功地與客戶進行(xing)交流和溝通，從而實現成(cheng)功的(de)(de)銷售。

      5、理(li)想(xiang)型的(de)客(ke)戶(hu)。在面對(dui)眾多類型的(de)客(ke)戶(hu)時，營(ying)銷人員要善于判斷哪些是理(li)想(xiang)型的(de)客(ke)戶(hu)，只有(you)這樣(yang)，銷售才能夠有(you)主(zhu)有(you)次，有(you)更大的(de)機會取得成功。

      6、漏斗原則。營銷(xiao)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)在(zai)面對企業(ye)(ye)(ye)下達(da)的(de)高(gao)額銷(xiao)售(shou)指標(biao)時，往往感覺要(yao)完(wan)(wan)成比較困難。在(zai)這種情況下，銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)既不(bu)(bu)能不(bu)(bu)顧客觀困難，硬著頭皮接受任(ren)(ren)務，也不(bu)(bu)宜輕易地(di)要(yao)求企業(ye)(ye)(ye)降低銷(xiao)售(shou)指標(biao)。正確的(de)方法(fa)是，營銷(xiao)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)要(yao)與企業(ye)(ye)(ye)進行“討(tao)價還價”，向企業(ye)(ye)(ye)合理(li)地(di)要(yao)求更(geng)多的(de)資源，以確保自(zi)己能夠按時按量完(wan)(wan)成任(ren)(ren)務。

      大客(ke)(ke)戶營銷推薦閱(yue)讀：正(zheng)確提問，獲取客(ke)(ke)戶的真正(zheng)需求

      企(qi)(qi)業(ye)的(de)根(gen)本目標(biao)(biao)是(shi)盈利(li)，給(gei)股東以(yi)足夠的(de)回報。要(yao)實(shi)現這個目標(biao)(biao)，好的(de)營銷非(fei)常重要(yao)。企(qi)(qi)業(ye)向(xiang)市場(chang)提供的(de)產(chan)品(pin)(pin)既包括有形(xing)(xing)產(chan)品(pin)(pin)，也包括服務(wu)、形(xing)(xing)象(xiang)、品(pin)(pin)牌等無形(xing)(xing)產(chan)品(pin)(pin)。只有通過(guo)好的(de)營銷，在(zai)激烈的(de)市場(chang)競爭中贏得客(ke)戶，才(cai)能實(shi)現企(qi)(qi)業(ye)盈利(li)的(de)目標(biao)(biao)。

      好的(de)營銷不僅(jin)能使企業(ye)在(zai)某一(yi)樁銷售中勝出(chu)，把產品成功地賣給客戶(hu)并且(qie)使客戶(hu)滿(man)意(yi)，而(er)且(qie)能夠通過這(zhe)個客戶(hu)帶來更多的(de)客戶(hu)，取(qu)得更大的(de)銷售業(ye)績。要(yao)實現這(zhe)個目(mu)標，全面細致地了解(jie)客戶(hu)是至關重要(yao)的(de)。

      不僅要了解(jie)(jie)客戶的需求(qiu)，了解(jie)(jie)客戶的心(xin)理，而且要了解(jie)(jie)在即將進(jin)行(xing)的項目中(zhong)，客戶企業決(jue)策者的構(gou)成(cheng)甚至每一個(ge)(ge)決(jue)策者個(ge)(ge)人的詳細情況(kuang)(kuang)，包括(kuo)此人最(zui)關心(xin)的問題，做出(chu)決(jue)策的標(biao)準等(deng)等(deng)。清楚(chu)地了解(jie)(jie)這些情況(kuang)(kuang)，才能有針對性地與(yu)客戶決(jue)策者展開(kai)接觸，與(yu)客戶進(jin)行(xing)交流和溝(gou)通。

      在針對一(yi)個(ge)項(xiang)目(mu)進行策劃(hua)時，要做好市(shi)場營(ying)銷(xiao)環境分析(xi)，即SWOT分析(xi)。通過分析(xi)，清楚(chu)自己在這(zhe)個(ge)項(xiang)目(mu)中的優勢(shi)和(he)劣勢(shi)，明(ming)白(bai)自己可(ke)能面(mian)臨的機遇(yu)和(he)挑(tiao)戰。

      要(yao)(yao)成(cheng)功地(di)進行(xing)市場營銷環(huan)境分析，獲得充足(zu)的(de)信息(xi)是不可或缺的(de)。銷售人員對(dui)于自(zi)己企業的(de)情況固然(ran)要(yao)(yao)心(xin)知(zhi)肚明(ming)，對(dui)于客戶的(de)信息(xi)也要(yao)(yao)充分的(de)了解(jie)。

      通(tong)過公開(kai)渠道或者直接(jie)拜訪客戶高(gao)層人員了解客戶的狀況，發現客戶存在的問題(ti)，有(you)針對(dui)性地提出解決問題(ti)的方案，然后才有(you)可能通(tong)過談判(pan)達成(cheng)協議。

      在(zai)針(zhen)對大(da)客戶進(jin)(jin)行銷(xiao)售(shou)時，銷(xiao)售(shou)人員不僅(jin)要與客戶建立良好的關系，充分了解客戶的各種需求，而且要完全(quan)了解自己的產品。只(zhi)有這樣，才能夠(gou)成功(gong)地進(jin)(jin)行解決方案銷(xiao)售(shou)的營銷(xiao)，也(ye)就能夠(gou)針(zhen)對大(da)客戶進(jin)(jin)行成功(gong)的營銷(xiao)。

      了解(jie)客戶(hu)的(de)(de)信(xin)(xin)息(xi)，可以(yi)有多種渠道(dao)。通(tong)過(guo)打電話、上網都可以(yi)了解(jie)客戶(hu)的(de)(de)信(xin)(xin)息(xi)，例(li)如(ru)公(gong)司的(de)(de)性(xing)質、規模(mo)、組織架構、文(wen)化等等。但是(shi)這(zhe)些信(xin)(xin)息(xi)都是(shi)客戶(hu)的(de)(de)基(ji)本信(xin)(xin)息(xi)，要了解(jie)客戶(hu)更多的(de)(de)信(xin)(xin)息(xi)尤(you)其是(shi)關鍵(jian)的(de)(de)信(xin)(xin)息(xi)，就必須通(tong)過(guo)拜訪客戶(hu)，通(tong)過(guo)對客戶(hu)進行有針(zhen)對性(xing)的(de)(de)提問(wen)來(lai)獲(huo)得(de)。