會議營銷是兼顧從魚頭、魚(yu)(yu)(yu)身到(dao)魚(yu)(yu)(yu)尾的整(zheng)個過程，假如(ru)(ru)大的市場(chang)傳播環(huan)境如(ru)(ru)大海中捕魚(yu)(yu)(yu)，那么會議營(ying)銷就相(xiang)當(dang)于在池(chi)塘釣魚(yu)(yu)(yu)。由(you)于面(mian)對有效客戶(hu)的集中性(xing)高，與目(mu)標(biao)客戶(hu)訴求的深入(ru)程度高，加之(zhi)人(ren)氣所帶(dai)動的會場(chang)氣氛的彼此影響，因而會議營(ying)銷為越(yue)來越(yue)多(duo)的企業(ye)所青睞。在成功地邀請到(dao)相(xiang)應(ying)的目(mu)標(biao)客戶(hu)基(ji)礎上，本文說一些關于這(zhe)方面(mian)的內(nei)容。至于如(ru)(ru)何邀請相(xiang)應(ying)的目(mu)標(biao)客戶(hu)，那是相(xiang)當(dang)個性(xing)化的要素(su)，非本文重點。

      魚身如何與魚尾銜接，如何將會議營銷所創造的勢轉變成為利益，如何把承諾變成現實的回報，這是需要服務流程與品質管理的多重掌控的。在會議現場就需要“一對一”的專業需求挖掘與服務對接。因此，針對會議營銷的核心準備并不是接待，而是在核心需求的挖掘的過程，挖掘的過程也就是銷售的核心，從心理調動客戶的擔憂與需求，讓他感覺滿足需求與丟掉擔憂是觸手可及的，是僅僅當場做個決策就可以實現的，這樣就把銷售的產品與服務轉化為對方需要的東西，而且通過“if,you could……；if not,you would……”的方式告訴他兩者之間的差距，以此提高其心理的迫切程度，并用贈送額外有價值的東西的方式來進行有時效性的促銷。

      從(cong)心(xin)理(li)而言(yan)，在(zai)預(yu)期需求(qiu)得到滿足的(de)(de)(de)(de)時候(hou)，客戶(hu)(hu)(hu)是(shi)(shi)在(zai)做加法，得寸(cun)進尺地將其需求(qiu)擴大化(hua)的(de)(de)(de)(de)，由(you)于人的(de)(de)(de)(de)本(ben)性都是(shi)(shi)貪婪的(de)(de)(de)(de)，因而銷(xiao)(xiao)售人員需要(yao)注意的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)收，是(shi)(shi)適可而止(zhi)，不要(yao)給客戶(hu)(hu)(hu)那些(xie)你(ni)無(wu)法做到的(de)(de)(de)(de)承諾；而在(zai)拿(na)掉擔憂的(de)(de)(de)(de)時候(hou)，客戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)心(xin)理(li)是(shi)(shi)在(zai)做減(jian)法的(de)(de)(de)(de)，用(yong)的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)atleast的(de)(de)(de)(de)思維方式，并(bing)在(zai)此(ci)基礎上盡量調動客戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)想(xiang)象力。要(yao)知道，客戶(hu)(hu)(hu)權衡的(de)(de)(de)(de)也僅僅是(shi)(shi)損失之間的(de)(de)(de)(de)差額與你(ni)所收取的(de)(de)(de)(de)費(fei)用(yong)之間是(shi)(shi)否有差額。如何能夠讓(rang)客戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)心(xin)理(li)天平(ping)稍微朝你(ni)這邊傾斜，是(shi)(shi)會議(yi)營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)現場(chang)促成需要(yao)解(jie)決的(de)(de)(de)(de)核(he)心(xin)問題。

      會(hui)議營銷的現場促銷人員所(suo)需(xu)要(yao)把握的原則有兩個。原則之一是調動客戶需(xu)求(qiu)的時候，讓客戶從理性變得感性，以理性的分析為基(ji)礎(chu)，做出感性的決(jue)策；而需(xu)要(yao)把握的原則之二是，保持內(nei)心的理性防(fang)線(xian)，不被客戶的表面現象所(suo)打動。

      如(ru)何能夠在調動別人(ren)感性(xing)化思(si)維的(de)同時，自己內心保持理(li)性(xing)，這也(ye)是銷售(shou)中的(de)一門藝術了。

      業務(wu)人員(yuan)最大的(de)(de)(de)(de)忌諱是(shi)(shi)與客(ke)戶(hu)共同(tong)感性化，被客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)語言所打動(dong)，最終在利益傾向上(shang)倒戈(ge)，這在企業是(shi)(shi)非常可怕的(de)(de)(de)(de)現象，因(yin)而對營(ying)銷(xiao)人員(yuan)培訓的(de)(de)(de)(de)核心應該是(shi)(shi)心理素質(zhi)方面，而不能停留(liu)在技(ji)巧(qiao)上(shang)。銷(xiao)售(shou)與促成的(de)(de)(de)(de)話術(shu)技(ji)巧(qiao)上(shang)雖(sui)然也很重(zhong)要，但畢竟是(shi)(shi)術(shu)而非道。“術(shu)”是(shi)(shi)隨著時(shi)間與場景的(de)(de)(de)(de)推移(yi)而需(xu)要有靈活的(de)(de)(de)(de)調整(zheng)的(de)(de)(de)(de)，“道”卻是(shi)(shi)對什么(me)時(shi)候用什么(me)術(shu)的(de)(de)(de)(de)指導，是(shi)(shi)需(xu)要不斷去修煉的(de)(de)(de)(de)，因(yin)而道與術(shu)是(shi)(shi)相輔相成的(de)(de)(de)(de)。

      為了(le)使得(de)效果(guo)(guo)更(geng)好，就(jiu)需(xu)要(yao)在流程與(yu)內容方面(mian)進行嚴格(ge)設(she)計，從(cong)提出問(wen)題、解(jie)決問(wen)題的(de)(de)可(ke)參照方案的(de)(de)提供、到(dao)解(jie)決問(wen)題都是(shi)(shi)需(xu)要(yao)緊密結(jie)合的(de)(de)。任何人都在關(guan)注(zhu)結(jie)果(guo)(guo)，希(xi)望結(jie)果(guo)(guo)是(shi)(shi)立竿(gan)見影的(de)(de)，客戶關(guan)注(zhu)的(de)(de)不僅是(shi)(shi)預期可(ke)以得(de)到(dao)的(de)(de)，更(geng)關(guan)注(zhu)確實(shi)可(ke)以得(de)到(dao)的(de)(de)收獲。

      會議(yi)營銷的效(xiao)果如何來控制？這需(xu)(xu)要根(gen)據客戶表現(xian)出的需(xu)(xu)求(qiu)，在會議(yi)營銷的時候把握三(san)道關：

      首先(xian)是在會議(yi)的(de)(de)進(jin)行(xing)之中(zhong)，通(tong)過(guo)細心觀(guan)察尋找到那些興趣最(zui)(zui)濃厚，合(he)作最(zui)(zui)迫切的(de)(de)客戶，并在會后(hou)緊隨著的(de)(de)交(jiao)流(liu)中(zhong)重點溝通(tong)，比(bi)如(ru)(ru)現(xian)場銷售人員可(ke)(ke)以(yi)(yi)有個合(he)理(li)的(de)(de)分工，每個人選(xuan)擇三個人重點跟進(jin)溝通(tong)，爭取(qu)現(xian)場促(cu)成一個。這就需要趁熱打鐵(tie)，爭取(qu)通(tong)過(guo)各種方式來及時促(cu)單。為了取(qu)得效果，最(zui)(zui)好是那種突出標準化（比(bi)如(ru)(ru)套餐性與訂制化的(de)(de)）而非個性化的(de)(de)產品。比(bi)如(ru)(ru)律師業務中(zhong)的(de)(de)常年法(fa)律顧問，或者(zhe)是媒體(ti)采購推廣的(de)(de)會議(yi)，最(zui)(zui)佳的(de)(de)是用填(tian)空(kong)或者(zhe)選(xuan)擇題的(de)(de)方式來提交(jiao)。當然，很(hen)大程度上是以(yi)(yi)意向性的(de)(de)表述(shu)為主，所謂(wei)贈品是在協議(yi)簽(qian)署且(qie)資金到位的(de)(de)前提下(xia)提供，是在隨后(hou)的(de)(de)幾個工作日(ri)內就可(ke)(ke)以(yi)(yi)送(song)達的(de)(de)；假如(ru)(ru)理(li)想到當場簽(qian)約(yue)或者(zhe)支付(fu)款項，當然也(ye)可(ke)(ke)以(yi)(yi)領到——雖然這個比(bi)例(li)未必有多高，也(ye)要考慮到其(qi)可(ke)(ke)能性。

      第二道關是對(dui)方表(biao)現出了一(yi)些興趣，至少是不排(pai)斥，而現場(chang)又(you)難以照(zhao)顧到的(de)，需要當(dang)場(chang)跟其(qi)(qi)約定在(zai)會后(hou)（最好是在(zai)一(yi)個(ge)星(xing)期之(zhi)內(nei)）對(dui)其(qi)(qi)進(jin)行目的(de)性(xing)明確的(de)跟進(jin)，那需要在(zai)標準(zhun)化(hua)產(chan)品的(de)基礎上，更加關注其(qi)(qi)個(ge)性(xing)化(hua)需求。這個(ge)效果需要在(zai)隨(sui)后(hou)的(de)兩個(ge)星(xing)期之(zhi)內(nei)有所(suo)評估(gu)——只(zhi)有經過科(ke)學的(de)評估(gu)，才能(neng)夠將微妙的(de)主(zhu)觀(guan)感受轉變為可以量(liang)化(hua)的(de)參數，才能(neng)夠從主(zhu)觀(guan)判斷轉化(hua)為客觀(guan)分析，并有針對(dui)性(xing)地提出解決(jue)方案。

      第三道關是針對(dui)標(biao)準化(hua)需求(qiu)(qiu)不明(ming)顯，卻(que)注重個性化(hua)需求(qiu)(qiu)的客戶，在充(chong)分(fen)挖(wa)掘其(qi)(qi)內心(xin)需求(qiu)(qiu)的基礎上，為其(qi)(qi)量身(shen)定做一套(tao)解決方案，并在方案制訂(ding)之后，邀請其(qi)(qi)再度參加(jia)說明(ming)會，在會場簽約，這(zhe)樣可以對(dui)現場氣(qi)氛與參會人員的從眾心(xin)理有促進作用，從而(er)發(fa)揮標(biao)桿(gan)作用。

      會議營銷(xiao)的(de)(de)(de)核心是(shi)(shi)一次性地與眾多客戶(hu)同時訴求，而(er)(er)最終取得(de)實質效(xiao)果的(de)(de)(de)畢竟(jing)是(shi)(shi)少數，因(yin)此，那些(xie)最終沒(mei)有成(cheng)交的(de)(de)(de)客戶(hu)就會給人資源(yuan)浪費的(de)(de)(de)感覺，并進而(er)(er)形成(cheng)惡性循環(huan)，因(yin)而(er)(er)如何避免這(zhe)類客戶(hu)的(de)(de)(de)負(fu)面影響就成(cheng)了(le)(le)不能回避需要(yao)解決的(de)(de)(de)問(wen)題(ti)。最簡(jian)單的(de)(de)(de)方法就是(shi)(shi)在(zai)會議現場進行(xing)調(diao)查問(wen)卷(juan)的(de)(de)(de)填寫(xie)，雖然所收(shou)集到的(de)(de)(de)信息(xi)未必是(shi)(shi)有效(xiao)信息(xi)，甚(shen)至未必每份(fen)問(wen)卷(juan)都得(de)到了(le)(le)有效(xiao)回收(shou)，但問(wen)卷(juan)需要(yao)盡(jin)量(liang)詳(xiang)盡(jin)，那表現了(le)(le)會議營銷(xiao)的(de)(de)(de)組(zu)織者的(de)(de)(de)態度。那些(xie)問(wen)卷(juan)回收(shou)后，要(yao)有專人對那些(xie)客戶(hu)進行(xing)追(zhui)蹤，深(shen)度挖掘其潛在(zai)價(jia)值。而(er)(er)且在(zai)會后所需要(yao)下的(de)(de)(de)功夫應該更多一些(xie)。那就需要(yao)具備“一對一”的(de)(de)(de)深(shen)入溝通與捕(bu)捉客戶(hu)瞬間(jian)即(ji)逝的(de)(de)(de)購買信號(hao)的(de)(de)(de)了(le)(le)。

      沒(mei)(mei)有相(xiang)應的(de)調查問(wen)卷的(de)回收，是(shi)會議(yi)營(ying)銷的(de)悲哀。調查問(wen)卷回收了，但沒(mei)(mei)有及時(shi)跟(gen)進促成(cheng)，是(shi)會議(yi)營(ying)銷最大的(de)悲哀。

      最后需要(yao)注(zhu)(zhu)意的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)：每個(ge)人(ren)關(guan)注(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)(de)點(dian)(dian)是(shi)(shi)(shi)不同(tong)的(de)(de)(de)(de)，運(yun)營(ying)、投(tou)資與(yu)管理者(zhe)(zhe)(zhe)關(guan)注(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)業(ye)績，傳播型營(ying)銷的(de)(de)(de)(de)關(guan)注(zhu)(zhu)點(dian)(dian)在于噱頭，參會的(de)(de)(de)(de)人(ren)關(guan)注(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)現實收益，那收益或者(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)(shi)(shi)避免損失，或者(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)(shi)(shi)要(yao)提(ti)高(gao)收益，兩者(zhe)(zhe)(zhe)必(bi)居(ju)其一而且(qie)只(zhi)能居(ju)其一。工作人(ren)員關(guan)注(zhu)(zhu)的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)有效(xiao)地(di)邀(yao)請目標(biao)客(ke)戶(hu)(hu)，并(bing)(bing)(bing)以(yi)目標(biao)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)數量與(yu)質量，并(bing)(bing)(bing)以(yi)此為依據(ju)來衡量自己(ji)的(de)(de)(de)(de)業(ye)績并(bing)(bing)(bing)得(de)到相應(ying)的(de)(de)(de)(de)報(bao)酬。因(yin)此工作人(ren)員的(de)(de)(de)(de)核(he)心(xin)有兩個(ge)，一個(ge)是(shi)(shi)(shi)在明白了之后填寫調查問(wen)卷，并(bing)(bing)(bing)進(jin)行(xing)(xing)需求(qiu)的(de)(de)(de)(de)挖掘與(yu)分(fen)析，另一個(ge)是(shi)(shi)(shi)協助現場工作人(ren)員進(jin)行(xing)(xing)銷售與(yu)促單。因(yin)而那核(he)心(xin)就是(shi)(shi)(shi)對獎金的(de)(de)(de)(de)具體要(yao)求(qiu)——以(yi)及個(ge)人(ren)所邀(yao)請的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)負責到底(di)制度，甚至協助業(ye)務人(ren)員進(jin)行(xing)(xing)跟(gen)進(jin)與(yu)促單的(de)(de)(de)(de)全過程的(de)(de)(de)(de)。而那是(shi)(shi)(shi)需要(yao)進(jin)行(xing)(xing)業(ye)務流程與(yu)賣(mai)點(dian)(dian)的(de)(de)(de)(de)培訓，將工作與(yu)培訓有機結(jie)合，將有能力(li)的(de)(de)(de)(de)兼職人(ren)員發展(zhan)成為助理，并(bing)(bing)(bing)根據(ju)實際情況而支付相應(ying)的(de)(de)(de)(de)獎勵，并(bing)(bing)(bing)將外(wai)部力(li)量充分(fen)地(di)調動起來。

      在(zai)(zai)大(da)海中捕魚固(gu)然可以獵到大(da)白鯊(sha)之類的(de)(de)兇猛(meng)動物，卻需要(yao)更(geng)(geng)精深(shen)的(de)(de)技巧(qiao)，也存在(zai)(zai)巨大(da)的(de)(de)意(yi)外(wai)風險，終究是難(nan)以控制的(de)(de)；在(zai)(zai)那之前，還是讓我們先學會如何能夠在(zai)(zai)小池塘(tang)里釣魚吧——那是更(geng)(geng)實用更(geng)(geng)有(you)趣(qu)的(de)(de)東西。