最近正在閱讀查爾斯·杜希格（Charles Duhigg）的《習慣的力量》（The Power of Habit）一書，書中認為，人每天的活動中，有超過40%是習慣的產物，而不是自己主動的決定。如你早上起來做的第一件事是先洗臉還是先刷牙？你走哪條路上班？你到辦公室時，是先看郵件，還是和同事聊天，又或者直接寫備忘錄？去餐廳第(di)一個會點什(shen)么菜？多久運(yun)動(dong)一次(ci)？你經常和家人(ren)孩子聊什(shen)么？晚上(shang)你如(ru)(ru)何入睡(shui)？這些日常的行為選擇，其(qi)實并非如(ru)(ru)我(wo)們所想(xiang)的那(nei)樣，是(shi)深思熟慮決策的結果。 

      該書主要介紹(shao)了使我們日常行(xing)(xing)(xing)為(wei)(wei)變為(wei)(wei)自動習(xi)(xi)(xi)慣(guan)(guan)(guan)的(de)習(xi)(xi)(xi)慣(guan)(guan)(guan)回(hui)路(lu)（Habit Loop），習(xi)(xi)(xi)慣(guan)(guan)(guan)回(hui)路(lu)由暗(an)(an)示(shi)（clue）、慣(guan)(guan)(guan)常行(xing)(xing)(xing)為(wei)(wei)（routine）和獎(jiang)賞（reward）三部分組成。暗(an)(an)示(shi)是指(zhi)那些引(yin)發行(xing)(xing)(xing)為(wei)(wei)的(de)東西；慣(guan)(guan)(guan)常行(xing)(xing)(xing)為(wei)(wei)是由于暗(an)(an)示(shi)或(huo)引(yin)發產生的(de)生理、情緒或(huo)者(zhe)精神行(xing)(xing)(xing)動；而獎(jiang)賞是指(zhi)完成這(zhe)一(yi)慣(guan)(guan)(guan)常行(xing)(xing)(xing)為(wei)(wei)的(de)回(hui)報(bao)。除此之外，渴望是使得習(xi)(xi)(xi)慣(guan)(guan)(guan)回(hui)路(lu)深入大腦(nao)，并(bing)使其(qi)變成習(xi)(xi)(xi)慣(guan)(guan)(guan)的(de)關鍵因素。

      其實，我們可以發現這些心理植入在很多的市場營銷活動中都有運用，作為市場營銷人員，我們創造暗示，激勵慣常行為，并提供獎賞，以達到逐漸促使顧客渴望再次完成習慣回路的目的。據我從郵件營銷服務商(shang)webpower中(zhong)國(guo)區的了解，一(yi)(yi)些(xie)市場營銷人員(yuan)已經(jing)創建(jian)了一(yi)(yi)個(ge)針對(dui)顧客及訂(ding)閱(yue)用(yong)戶(hu)的相似(si)的郵件(jian)習慣(guan)回路(lu)。在郵件(jian)習慣(guan)回路(lu)中(zhong)，暗(an)示發生在訂(ding)閱(yue)用(yong)戶(hu)收(shou)(shou)到郵件(jian)的時(shi)候，可以是(shi)在電話(hua)里瞬間閃爍的光(guang)，一(yi)(yi)次震(zhen)動(dong)或(huo)一(yi)(yi)個(ge)響聲(sheng)，甚至一(yi)(yi)天的某(mou)個(ge)時(shi)間；慣(guan)常行(xing)為是(shi)用(yong)戶(hu)去查收(shou)(shou)郵件(jian)；而獎賞是(shi)指(zhi)及時(shi)收(shou)(shou)到一(yi)(yi)個(ge)用(yong)戶(hu)喜(xi)歡的相關性的折扣或(huo)是(shi)品牌商(shang)品。

      但是我(wo)們是否已經有效地(di)使用了習慣回路，并且達到(dao)了想(xiang)要的效果？我(wo)們如何(he)使用暗示去提(ti)升(sheng)市(shi)場(chang)(chang)營銷(xiao)(xiao)活動成(cheng)功率(lv)？市(shi)場(chang)(chang)營銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)員(yuan)是否成(cheng)功地(di)激(ji)起(qi)顧客參與(yu)并獲取(qu)更多的渴望(wang)？希望(wang)郵件營銷(xiao)(xiao)服務商(shang)webpower中國區提(ti)供的以(yi)下關于習慣回路的三個部分(fen)：暗示（clue）、慣常行為（routine）和獎賞（reward）的信息，可以(yi)幫助市(shi)場(chang)(chang)營銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)員(yuan)更好地(di)利用習慣回路開展營銷(xiao)(xiao)活動。

      驗證暗示，找到那些真正促使市場營銷活動成功的暗示

      有(you)時候，也許你(ni)(ni)認(ren)(ren)為(wei)理所當然(ran)的暗(an)示(shi)事實上(shang)并(bing)(bing)(bing)正(zheng)(zheng)確，如書(shu)中(zhong)的作者以寶潔(jie)公司的Febreze空(kong)氣清(qing)新劑和(he)除(chu)異(yi)味劑為(wei)例。首先，調查者主觀(guan)上(shang)認(ren)(ren)為(wei)，正(zheng)(zheng)確的暗(an)示(shi)應(ying)該是(shi)針對(dui)有(you)異(yi)味的顧客，如寵物飼(si)養(yang)者、公園(yuan)管(guan)理者和(he)青(qing)少年父母。但(dan)是(shi)這個暗(an)示(shi)并(bing)(bing)(bing)不(bu)正(zheng)(zheng)確，原因是(shi)這些(xie)本身(shen)最(zui)需(xu)要(yao)去除(chu)身(shen)上(shang)異(yi)味的人(ren)由于(yu)已經習慣這些(xie)異(yi)味，所以他(ta)們并(bing)(bing)(bing)不(bu)認(ren)(ren)為(wei)自己有(you)異(yi)味。最(zui)后，發現成(cheng)(cheng)功的暗(an)示(shi)只是(shi)簡單的吸塵(chen)器清(qing)掃。仔細地(di)檢查你(ni)(ni)的營銷(xiao)活動(dong)正(zheng)(zheng)在(zai)使用的暗(an)示(shi)，然(ran)后驗證它們，尋找到那(nei)些(xie)真正(zheng)(zheng)促(cu)使營銷(xiao)活動(dong)成(cheng)(cheng)功的暗(an)示(shi)。

      如在郵件(jian)營銷(xiao)中，除了簡單的郵件(jian)接收，市場(chang)營銷(xiao)人員(yuan)可(ke)以進一(yi)步(bu)從發件(jian)人名稱、充滿吸(xi)引力的主(zhu)(zhu)題行(xing)(xing)擴展暗示。郵件(jian)營銷(xiao)服務商webpower中國區建議，通過對發件(jian)人名稱、主(zhu)(zhu)題行(xing)(xing)、品牌感知和時間(jian)的最(zui)佳結合，可(ke)以創(chuang)造出最(zui)適合顧客并且有利于驅動用戶慣常行(xing)(xing)為的暗示。

      從正確的方向，刺激顧客完成慣常行為

      作為市場營(ying)銷人員，你可能(neng)希望(wang)顧客(ke)(ke)去(qu)(qu)完成你的(de)(de)習慣回路中的(de)(de)一(yi)些慣常(chang)行(xing)為，如重復的(de)(de)網(wang)站流量、打開點(dian)擊頁面內容、轉化、完成其他任務。而(er)為了驅動顧客(ke)(ke)去(qu)(qu)完成這些慣常(chang)行(xing)為，你需要在起初(chu)幾(ji)次，從正確的(de)(de)方(fang)向去(qu)(qu)鼓勵或刺激顧客(ke)(ke)。以上面的(de)(de)Febreze為例，給一(yi)些參與(yu)測試(shi)的(de)(de)家庭贈送免費(fei)的(de)(de)空(kong)氣清(qing)新劑(ji)和(he)除(chu)異味(wei)劑(ji)樣本，并(bing)且在真空(kong)吸(xi)塵器(qi)清(qing)掃完成后(hou)，建議他們在一(yi)個房間里噴灑。以這樣的(de)(de)方(fang)式去(qu)(qu)引導(dao)顧客(ke)(ke)，其實與(yu)實際上告(gao)訴顧客(ke)(ke)他們應該做什么效(xiao)果(guo)并(bing)無差別。

      獎賞不一定是貨幣，但必須對顧客具有價值

      你會提(ti)供(gong)什么獎(jiang)賞(shang)給顧(gu)(gu)客？折扣、銷售產品、優惠券、見解、信息？獎(jiang)賞(shang)不一(yi)定一(yi)直是貨幣，但必(bi)須對顧(gu)(gu)客具有價值。當測(ce)試(shi)參與者走出房間，Febreze以干凈房間里的(de)清新的(de)氣味作為(wei)獎(jiang)賞(shang)完成(cheng)(cheng)了習慣回路。清新的(de)氣味和帶給顧(gu)(gu)客的(de)成(cheng)(cheng)就感，使(shi)得(de)Febreze獲得(de)成(cheng)(cheng)功。

      《習(xi)(xi)(xi)慣(guan)(guan)(guan)(guan)的(de)(de)(de)力量》告訴(su)我們：習(xi)(xi)(xi)慣(guan)(guan)(guan)(guan)不能(neng)被(bei)消除，只能(neng)被(bei)替代。只要(yao)(yao)掌(zhang)握“習(xi)(xi)(xi)慣(guan)(guan)(guan)(guan)回(hui)路(lu)”，學習(xi)(xi)(xi)觀察生(sheng)活(huo)(huo)中(zhong)的(de)(de)(de)暗(an)示與(yu)獎賞，找到(dao)(dao)能(neng)獲得成就感(gan)的(de)(de)(de)正確的(de)(de)(de)慣(guan)(guan)(guan)(guan)常行為，無論個(ge)(ge)人(ren)、企業和社會(hui)群體(ti)都能(neng)改變根深蒂固的(de)(de)(de)習(xi)(xi)(xi)慣(guan)(guan)(guan)(guan)。學會(hui)利(li)用(yong)“習(xi)(xi)(xi)慣(guan)(guan)(guan)(guan)的(de)(de)(de)力量”，就能(neng)讓人(ren)生(sheng)與(yu)事業脫胎換骨。那(nei)么我們的(de)(de)(de)市場(chang)營(ying)銷活(huo)(huo)動(dong)(dong)該如何有效利(li)用(yong)習(xi)(xi)(xi)慣(guan)(guan)(guan)(guan)回(hui)路(lu)呢(ni)？如果我們試著把習(xi)(xi)(xi)慣(guan)(guan)(guan)(guan)回(hui)路(lu)應用(yong)到(dao)(dao)生(sheng)活(huo)(huo)中(zhong)的(de)(de)(de)普通活(huo)(huo)動(dong)(dong)里，就會(hui)發現(xian)，其實(shi)習(xi)(xi)(xi)慣(guan)(guan)(guan)(guan)回(hui)路(lu)的(de)(de)(de)概(gai)念很容易(yi)被(bei)解剖分析及實(shi)際應用(yong)。例如，當你的(de)(de)(de)顧客(ke)打開瀏(liu)覽(lan)器，首先習(xi)(xi)(xi)慣(guan)(guan)(guan)(guan)性打開的(de)(de)(de)是哪個(ge)(ge)網站(zhan)？搜狐、網易(yi)，或新(xin)浪(lang)微(wei)博(bo)？當你找到(dao)(dao)了你的(de)(de)(de)顧客(ke)的(de)(de)(de)習(xi)(xi)(xi)慣(guan)(guan)(guan)(guan)類型(xing)，然后(hou)利(li)用(yong)市場(chang)營(ying)銷活(huo)(huo)動(dong)(dong)，盡可(ke)能(neng)地(di)驅動(dong)(dong)顧客(ke)參與(yu)到(dao)(dao)品(pin)(pin)牌信息中(zhong)，并(bing)(bing)使顧客(ke)渴望得到(dao)(dao)你的(de)(de)(de)品(pin)(pin)牌提供(gong)的(de)(de)(de)獎賞，那(nei)么市場(chang)營(ying)銷活(huo)(huo)動(dong)(dong)將可(ke)以有效地(di)驅動(dong)(dong)一(yi)個(ge)(ge)習(xi)(xi)(xi)慣(guan)(guan)(guan)(guan)回(hui)路(lu)，并(bing)(bing)利(li)用(yong)習(xi)(xi)(xi)慣(guan)(guan)(guan)(guan)回(hui)路(lu)最終獲得你想要(yao)(yao)的(de)(de)(de)營(ying)銷效果。