營銷管理者與普通職員最大的區別在于考慮問題的角度的不同。管理者更要關注于企業本身的、行業自身的問題，普通職員更多關注個人的、本部門的問題。因此，對于管理者來說，經常思考戰略問(wen)題是(shi)常態的(de)(de)(de)。但是(shi)很(hen)多(duo)企(qi)業的(de)(de)(de)管(guan)理者(zhe)對(dui)營(ying)銷(xiao)戰(zhan)略的(de)(de)(de)理解大多(duo)停留(liu)在(zai)字面(mian)(mian)化或(huo)理論化的(de)(de)(de)層面(mian)(mian)，對(dui)一些本(ben)質的(de)(de)(de)命(ming)題或(huo)任務并沒有思考清楚，導致在(zai)工作規劃或(huo)管(guan)理行為上經常出現偏差，輕重不分(fen)，甚至造(zao)成南轅北轍，貽誤商機。那么(me)對(dui)于企(qi)業營(ying)銷(xiao)戰(zhan)略需要研究的(de)(de)(de)本(ben)質命(ming)題或(huo)任務是(shi)哪些呢？

      我們在制定營銷戰略時，經常會用到swot工具分析法，其(qi)本質是(shi)以(yi)動態的(de)外(wai)部環境為基礎，尋(xun)找自(zi)身的(de)企(qi)業(ye)發展機會。但明顯(xian)的(de)是(shi)，很(hen)(hen)多時候，管理者所做的(de)swot分析(xi)只是(shi)顯(xian)得好看(kan)，并(bing)沒有(you)從分析(xi)之中直接(jie)(jie)導(dao)出直接(jie)(jie)指向(xiang)方向(xiang)方法(fa)的(de)工(gong)作(zuo)本身。換句話說(shuo)，swot分析(xi)法(fa)是(shi)導(dao)出的(de)是(shi)割裂的(de)四(si)個(ge)部分的(de)策(ce)略(lve)(lve)，顯(xian)得并(bing)不有(you)機的(de)整體(ti)，在(zai)輕重緩急的(de)工(gong)作(zuo)安排上，也沒有(you)一個(ge)主(zhu)導(dao)的(de)序(xu)列。這樣，這種方法(fa)在(zai)解決(jue)企(qi)業(ye)的(de)營銷戰(zhan)略(lve)(lve)問題時，很(hen)(hen)明顯(xian)，其(qi)作(zuo)用非常有(you)限。那(nei)么，通過什(shen)么樣的(de)工(gong)具來(lai)解決(jue)企(qi)業(ye)營銷戰(zhan)略(lve)(lve)問題呢？

      企業營銷任務是要滿足消費者的需求為中心的。消費者對于某一個行業產品或(huo)服務的(de)(de)理解或(huo)需要的(de)(de)屬(shu)性(xing)就(jiu)構成(cheng)了行(xing)(xing)業(ye)的(de)(de)屬(shu)性(xing)。最能表明(ming)這(zhe)個行(xing)(xing)業(ye)屬(shu)性(xing)本(ben)(ben)身就(jiu)是這(zhe)個行(xing)(xing)業(ye)本(ben)(ben)質(zhi)。常說，“隔行(xing)(xing)如隔山(shan)”，實際上指的(de)(de)就(jiu)是不(bu)同行(xing)(xing)業(ye)之間的(de)(de)本(ben)(ben)質(zhi)區(qu)別(bie)。營(ying)銷戰(zhan)略(lve)所要滿(man)足的(de)(de)恰是在該行(xing)(xing)業(ye)屬(shu)性(xing)前提下的(de)(de)消費者需要，或(huo)者說，營(ying)銷戰(zhan)略(lve)一定是不(bu)能違背行(xing)(xing)業(ye)本(ben)(ben)質(zhi)規律的(de)(de)，否則就(jiu)會出現偏(pian)差。

      這一(yi)理(li)論對我們有何具體指導(dao)意義呢？

      某(mou)膨(peng)(peng)化(hua)(hua)(hua)食(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)企(qi)(qi)業(ye)(ye)年銷(xiao)(xiao)售額2億元(yuan)，從方便面(mian)行(xing)業(ye)(ye)聘請的(de)(de)(de)(de)(de)職業(ye)(ye)經(jing)理(li)(li)人(ren)(ren)(ren)為(wei)企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)總經(jing)理(li)(li)。該職業(ye)(ye)經(jing)理(li)(li)人(ren)(ren)(ren)到位后(hou)，采(cai)用方便面(mian)企(qi)(qi)業(ye)(ye)常用的(de)(de)(de)(de)(de)渠(qu)道下(xia)沉和渠(qu)道精(jing)(jing)耕(geng)(geng)的(de)(de)(de)(de)(de)思路(lu)，采(cai)用人(ren)(ren)(ren)海戰(zhan)術來(lai)精(jing)(jing)耕(geng)(geng)渠(qu)道。銷(xiao)(xiao)售費用直線上升，銷(xiao)(xiao)量增(zeng)(zeng)長很(hen)不(bu)明顯。一年后(hou)被迫辭職。那(nei)么(me)，該職業(ye)(ye)經(jing)理(li)(li)人(ren)(ren)(ren)犯得錯誤在(zai)哪(na)里呢(ni)？答案其(qi)實很(hen)簡單，他不(bu)理(li)(li)解膨(peng)(peng)化(hua)(hua)(hua)食(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)行(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)本(ben)(ben)(ben)質(zhi)。方便面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)本(ben)(ben)(ben)質(zhi)是(shi)(shi)應(ying)急食(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)，無論在(zai)鄉下(xia)作為(wei)禮(li)品(pin)(pin)(pin)還是(shi)(shi)作為(wei)小(xiao)孩子的(de)(de)(de)(de)(de)休閑食(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)，都沒有違(wei)背(bei)應(ying)急食(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)本(ben)(ben)(ben)質(zhi)屬性(xing)，因此，方便面(mian)企(qi)(qi)業(ye)(ye)可以(yi)通(tong)過通(tong)路(lu)精(jing)(jing)耕(geng)(geng)，實現銷(xiao)(xiao)售增(zeng)(zeng)長。而膨(peng)(peng)化(hua)(hua)(hua)食(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)行(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)本(ben)(ben)(ben)質(zhi)是(shi)(shi)產品(pin)(pin)(pin)創新(xin)，是(shi)(shi)需(xu)要根據不(bu)同時代、不(bu)同場所的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)要開(kai)發(fa)不(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)類(lei)。因此一個膨(peng)(peng)化(hua)(hua)(hua)食(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)企(qi)(qi)業(ye)(ye)要增(zeng)(zeng)長的(de)(de)(de)(de)(de)根本(ben)(ben)(ben)途徑是(shi)(shi)開(kai)發(fa)適應(ying)未來(lai)需(xu)求的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)(pin)品(pin)(pin)(pin)類(lei)，渠(qu)道的(de)(de)(de)(de)(de)精(jing)(jing)耕(geng)(geng)是(shi)(shi)解決不(bu)了(le)膨(peng)(peng)化(hua)(hua)(hua)食(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)長期(qi)發(fa)展問題的(de)(de)(de)(de)(de)。所以(yi)，上述職業(ye)(ye)經(jing)理(li)(li)人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)錯誤就是(shi)(shi)違(wei)背(bei)了(le)行(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)本(ben)(ben)(ben)質(zhi)規律，失敗是(shi)(shi)必(bi)然。某(mou)咨詢(xun)公司以(yi)擅長白酒(jiu)行(xing)業(ye)(ye)為(wei)主，通(tong)過關系談下(xia)了(le)某(mou)區域啤酒(jiu)企(qi)(qi)業(ye)(ye)。該項目(mu)組用白酒(jiu)企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)“盤中盤”理(li)(li)論來(lai)指導企(qi)(qi)業(ye)(ye)新(xin)品(pin)(pin)(pin)推廣工作，鬧出了(le)不(bu)少(shao)鬧劇(ju)。白酒(jiu)行(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)本(ben)(ben)(ben)質(zhi)是(shi)(shi)企(qi)(qi)業(ye)(ye)歷史，是(shi)(shi)品(pin)(pin)(pin)牌割(ge)據，白酒(jiu)是(shi)(shi)精(jing)(jing)神產品(pin)(pin)(pin)。在(zai)新(xin)品(pin)(pin)(pin)推廣上需(xu)要以(yi)少(shao)數的(de)(de)(de)(de)(de)核(he)心人(ren)(ren)(ren)群來(lai)帶(dai)動目(mu)標人(ren)(ren)(ren)群，而啤酒(jiu)行(xing)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)本(ben)(ben)(ben)質(zhi)是(shi)(shi)資本(ben)(ben)(ben)驅動、品(pin)(pin)(pin)牌整合，啤酒(jiu)是(shi)(shi)酒(jiu)精(jing)(jing)飲料，在(zai)推廣上需(xu)要覆(fu)蓋(gai)率。這兩種屬性(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)本(ben)(ben)(ben)質(zhi)區別決定(ding)了(le)消費者的(de)(de)(de)(de)(de)消費規律，也決定(ding)了(le)營銷(xiao)(xiao)戰(zhan)略的(de)(de)(de)(de)(de)任務的(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)同。

      如果你(ni)在制定企業(ye)營銷戰略問(wen)題，請你(ni)潛(qian)下身子，多做調研，多體會(hui)(hui)消費者(zhe)的需求，來把握行業(ye)的本質，相信你(ni)制定出的戰略對企業(ye)會(hui)(hui)更有幫助。