營銷在中國已有二十年的發展歷史了，而用于中國營銷實踐的理論基本為泊來品。面對世界上最具成長潛力的紛繁復雜的中國市場，照貓畫虎式的應用，根本無法解決中國營銷的現實問題。用路長全老師的話講，外國的企業是駱駝，中國的企業是兔子，不是一個重量級的，國外有上百年的市場經濟，而中國(guo)卻剛剛起(qi)步，況且營銷的背后(hou)是(shi)文(wen)化(hua)(hua)，不同的民族其文(wen)化(hua)(hua)的差異顯然是(shi)巨(ju)大的。

      舉個最簡單的例子，在浙江蒼南縣，只需隔二里地的村子，村民竟然說的是不同的方言，可見中國之地大人稠，情況之復雜。于是，在西方的營銷理論之后，又誕生了眾多的本土營銷理論以及中西結合的營銷理論。這些理論無疑進一步推進了中國營銷的進程，但與此同時，八千萬的營銷人員也在亂云飛渡的眾多理論中漸迷慧眼，都在摸著石頭過河的營銷中踽踽前行。

      營銷策略三點式，既是一個營銷的理論，更是一個營銷的方法，它可以使眾多的企業營銷人員用最簡單的方式，走出眼前的策略迷茫。營銷策略三點式做為一個營銷理論的混血兒，它是根據科特勒大師的(de)(de)(de)4Ｐ理論(lun)，并結合中國的(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)實(shi)(shi)踐總結出來(lai)最(zui)簡潔(jie)、最(zui)實(shi)(shi)用的(de)(de)(de)一(yi)套營(ying)銷(xiao)思(si)考(kao)的(de)(de)(de)方法。把簡單的(de)(de)(de)事做(zuo)復(fu)雜是學(xue)者(zhe)，把復(fu)雜的(de)(de)(de)事做(zuo)簡單才是專家，越是實(shi)(shi)用的(de)(de)(de)東西也將越簡單。因此遵循(xun)這一(yi)規(gui)律(lv)，營(ying)銷(xiao)策略(lve)三點式將4Ｐ中的(de)(de)(de)每一(yi)個Ｐ只做(zuo)三點思(si)考(kao)，即(ji)可準確地分析(xi)、把握和制定(ding)營(ying)銷(xiao)策略(lve)。

      策(ce)略猶如羅盤，用來(lai)指引(yin)營銷的(de)航向，目標清(qing)晰了，才不(bu)(bu)會(hui)南轅(yuan)北轍，才不(bu)(bu)會(hui)出現以(yi)下“文不(bu)(bu)對題”的(de)現象：就產品(pin)賣產品(pin)，根本不(bu)(bu)考慮消費(fei)者的(de)真正需(xu)求；目標人群(qun)和實(shi)際消費(fei)人群(qun)錯位，所有的(de)訴求都成了一紙空文；不(bu)(bu)買的(de)人看(kan)得到(dao)(dao)，要(yao)買的(de)人買不(bu)(bu)到(dao)(dao)，放錯了售點；將兒童產品(pin)在半夜時段打(da)廣(guang)告，無謂浪費(fei)資金等等。

   ;   客戶有三點(dian)：痛點(dian)、癢點(dian)和興奮點(dian)。

      1、痛(tong)(tong)點：客戶(hu)存(cun)在什么問題(ti)(ti)，Ta睡(shui)不著覺(jue)，ta苦惱，這些(xie)痛(tong)(tong)就是客戶(hu)急需要解決的(de)問題(ti)(ti)

      2、癢(yang)點：工作上有些別扭的因素(su)，有種乏力感，需(xu)要有人幫撓癢(yang)癢(yang)

      3、興(xing)奮點：即能給(gei)客戶帶(dai)來“wow”效應的那種刺激，立即產生快(kuai)感！抓住這(zhe)3點，立即敲單

      市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)機(ji)會(hui)(hui)點(dian)是策略中的(de)(de)第一(yi)個(ge)(ge)方向(xiang)點(dian)，是一(yi)個(ge)(ge)品牌市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)定位的(de)(de)問題。市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)機(ji)會(hui)(hui)點(dian)就是尋找自己最有利于(yu)切入市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)角度，找到這個(ge)(ge)角度，才能徹底(di)撕開市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)壁壘，并(bing)形成自己的(de)(de)品牌和(he)區(qu)隔。“輝(hui)煌水暖——中國衛浴(yu)龍頭品牌”正是對(dui)這一(yi)市(shi)(shi)(shi)場(chang)(chang)機(ji)會(hui)(hui)的(de)(de)定位表(biao)達(da)。

      競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)核心(xin)點(dian)是(shi)(shi)(shi)策略中(zhong)的第(di)二個方(fang)(fang)(fang)向點(dian)，用(yong)來分析(xi)哪些方(fang)(fang)(fang)面是(shi)(shi)(shi)產(chan)品(pin)(pin)競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)資源。競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)核心(xin)點(dian)是(shi)(shi)(shi)指(zhi)產(chan)品(pin)(pin)用(yong)于對抗競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)的最關(guan)鍵(jian)的手段，也(ye)許(xu)是(shi)(shi)(shi)外觀(guan)、也(ye)許(xu)是(shi)(shi)(shi)技(ji)術(shu)，也(ye)許(xu)是(shi)(shi)(shi)服務，也(ye)許(xu)是(shi)(shi)(shi)產(chan)品(pin)(pin)線等等，總之是(shi)(shi)(shi)行業(ye)營銷競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)的核心(xin)焦(jiao)點(dian)。對于水龍頭的演變歷史(shi)，競(jing)(jing)(jing)爭(zheng)(zheng)核心(xin)點(dian)主要體現在二個方(fang)(fang)(fang)面，一(yi)個是(shi)(shi)(shi)外觀(guan)創(chuang)新，一(yi)個是(shi)(shi)(shi)技(ji)術(shu)創(chuang)新。

      對于輝(hui)煌水暖來(lai)說，它專注于中(zhong)國水龍(long)(long)(long)頭20年的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)，一(yi)個中(zhong)國水龍(long)(long)(long)頭質(zhi)量標準(zhun)的(de)(de)(de)主(zhu)要起草者和5項國標的(de)(de)(de)制定(ding)者，擁(yong)有(you)自己(ji)的(de)(de)(de)龍(long)(long)(long)頭研發中(zhong)心，其龍(long)(long)(long)頭質(zhi)量達(da)到了(le)國際標準(zhun)。因(yin)此，輝(hui)煌水暖的(de)(de)(de)競爭核心點在于它的(de)(de)(de)技(ji)術和專業(ye)形象，這就形成(cheng)了(le)整體營銷策略的(de)(de)(de)第二個方向點。

      產品(pin)資源點是(shi)(shi)策(ce)(ce)(ce)(ce)略(lve)中的(de)第(di)三個(ge)方(fang)向點，是(shi)(shi)與(yu)競(jing)爭(zheng)核心點對接(jie)的(de)產品(pin)自身的(de)優(you)勢資源，支撐產品(pin)的(de)市場定(ding)位(wei)，用來(lai)尋找(zhao)產品(pin)的(de)表達(da)要(yao)素。比如專業(ye)形象、銷(xiao)量優(you)勢、品(pin)牌(pai)優(you)勢、研發(fa)背景等。一旦三個(ge)方(fang)向點考慮清楚后，產品(pin)策(ce)(ce)(ce)(ce)略(lve)，價格策(ce)(ce)(ce)(ce)略(lve)、渠道策(ce)(ce)(ce)(ce)略(lve)、推(tui)廣策(ce)(ce)(ce)(ce)略(lve)四種策(ce)(ce)(ce)(ce)略(lve)就只需(xu)圍(wei)繞三個(ge)方(fang)向點進行(xing)細化分(fen)解即可。屁股決(jue)定(ding)腦(nao)袋，方(fang)向決(jue)定(ding)結果，三個(ge)方(fang)向點一定(ding)是(shi)(shi)站在行(xing)業(ye)發(fa)展的(de)高度(du)(du)，競(jing)爭(zheng)的(de)角(jiao)度(du)(du)和消費的(de)維度(du)(du)上進行(xing)思(si)考，這是(shi)(shi)整個(ge)營銷(xiao)成敗的(de)命脈。

      一(yi)個產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)營銷(xiao)我們(men)經常(chang)會找賣點(dian)（ＵＳＰ），而這(zhe)是(shi)一(yi)個廣(guang)告的(de)(de)(de)術語，從營銷(xiao)的(de)(de)(de)角度，需要(yao)進一(yi)步(bu)擴大(da)它的(de)(de)(de)外延。對于(yu)消費者購(gou)買一(yi)個產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)來(lai)講他要(yao)考慮(lv)三個問題：“對我有什么好處”；“和其它產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)不(bu)同的(de)(de)(de)地方在(zai)哪”；“我憑什么相信你說的(de)(de)(de)”。這(zhe)實際上(shang)正是(shi)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)策略的(de)(de)(de)三個點(dian)：利益點(dian)、差異點(dian)和支撐點(dian)。在(zai)這(zhe)三個點(dian)里(li)只(zhi)要(yao)有一(yi)方面能(neng)夠充分體現出產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)個性，形成與眾不(bu)同的(de)(de)(de)品(pin)牌特征，就能(neng)夠使(shi)產(chan)(chan)(chan)(chan)品(pin)進入消費者的(de)(de)(de)記憶排行(xing)榜(bang)，從而在(zai)購(gou)買時起到提示作用。

      利益(yi)點是(shi)指產品(pin)能為顧(gu)客帶來哪些目前(qian)最(zui)需(xu)要的好(hao)處，是(shi)在尋找需(xu)求，解決“對我什么好(hao)處”的問題(ti)。利益(yi)點是(shi)對整個市(shi)(shi)場(chang)綜合考量分析的結(jie)果，既要滿足目標市(shi)(shi)場(chang)的需(xu)求，又要有(you)強(qiang)大的競爭能力(li)和市(shi)(shi)場(chang)壁壘(lei)，同時還是(shi)產品(pin)本身不可或缺的特點，面對紛繁復雜的市(shi)(shi)場(chang)信(xin)息，如何化繁為簡，剝繭抽絲呢？這里(li)同樣(yang)用最(zui)簡單的方法告訴大家如何進(jin)行利益(yi)點的推導。

      產(chan)品帶給(gei)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)(de)利益是(shi)(shi)競(jing)爭(zheng)對手所(suo)不具備的(de)(de)，是(shi)(shi)在(zai)尋找(zhao)區隔，解決和競(jing)品有什(shen)么不同的(de)(de)問題。產(chan)品、技(ji)術(shu)、甚(shen)至資源的(de)(de)同質(zhi)化(hua)，讓我們(men)天天都在(zai)喊著營銷要(yao)創新，實際上創新的(de)(de)目的(de)(de)就是(shi)(shi)找(zhao)到(dao)與競(jing)品的(de)(de)不同，用(yong)于建立市場(chang)壁壘，并給(gei)消(xiao)費(fei)者(zhe)一個選擇的(de)(de)理由。我們(men)同樣可以(yi)用(yong)三(san)點(dian)推導的(de)(de)方式制定產(chan)品的(de)(de)差異(yi)點(dian)。

      支撐點是指用來(lai)(lai)支撐產(chan)品擁有的(de)(de)、競爭對(dui)手不(bu)具(ju)備的(de)(de)利益點的(de)(de)證據，顧客(ke)是不(bu)是相(xiang)信你所說的(de)(de)利益點，是在尋找信任(ren)，解決我憑什么相(xiang)信你的(de)(de)問題(ti)。商家(jia)市場教育的(de)(de)結(jie)果(guo)讓(rang)消費者(zhe)越(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)理(li)智，越(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)精明(ming)，對(dui)產(chan)品宣傳的(de)(de)信任(ren)程度也越(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)低。如果(guo)消費者(zhe)根本(ben)就不(bu)相(xiang)信你說的(de)(de)是真的(de)(de)，他當然就更不(bu)會有興趣去購(gou)買了，所以一個產(chan)品的(de)(de)信任(ren)元素是至關重要(yao)的(de)(de)。