是結婚，還是約會？這是擺在戀愛之中男女面前很難回避的問題。“不以婚姻為目的的戀愛都是耍流氓。”結婚是情感經營的長期契約，而約會是生理主導的短期沖動，這種選擇不僅存在于愛情中，在一切互動的關系中同樣適用。幾年前，當這句話出現在我們的招商海報上時，很多人眼前一亮。約會還是結婚，生動地詮釋了經銷商和我們太陽雨的合作關系。

      在渠道選擇上，太陽雨一直堅持“永久經銷商”的理念，也就是要和經銷商“結婚”，而不是一時的“約會”。與經銷商合作的達成不是一錘子買賣，而是要建設長久耕耘的互利共贏關系，在這樣穩定的前提下，雙方才能摸索出漸入佳境的合作模式。渠道好比一個人的血(xue)液，需要適時更新(xin)，但常(chang)態不(bu)是(shi)頻繁換血(xue)，而是(shi)要透過內在(zai)養分的傳遞和(he)吸(xi)收，讓渠道生(sheng)生(sheng)不(bu)息(xi)。

      合作關系的(de)(de)確定首先要在(zai)(zai)理念(nian)上(shang)達成一(yi)(yi)致，我(wo)們通過這樣(yang)一(yi)(yi)則廣告引(yin)發有意向(xiang)的(de)(de)客(ke)戶思考雙方(fang)未來的(de)(de)合作模(mo)式。在(zai)(zai)雙方(fang)確定“婚姻”這種長久的(de)(de)模(mo)式之后，相(xiang)互的(de)(de)選擇就(jiu)更加(jia)慎重，一(yi)(yi)方(fang)面，要讓有意向(xiang)的(de)(de)客(ke)戶感知到選擇太陽(yang)雨是對的(de)(de)，并(bing)且(qie)要有強烈的(de)(de)加(jia)盟意愿；另一(yi)(yi)方(fang)面，我(wo)們在(zai)(zai)準經銷商的(de)(de)選擇上(shang)也有一(yi)(yi)套(tao)嚴格的(de)(de)標(biao)準。

      如(ru)何讓有意向的(de)(de)(de)(de)(de)客戶選擇太(tai)陽雨呢(ni)？在必備的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)、服務和(he)品(pin)牌等競爭優勢的(de)(de)(de)(de)(de)前(qian)提下，招商(shang)氛圍的(de)(de)(de)(de)(de)營造是相(xiang)當(dang)關鍵的(de)(de)(de)(de)(de)。舉一(yi)個簡單(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)例(li)子，在繁華的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)業街時(shi)常有發放(fang)傳(chuan)單(dan)的(de)(de)(de)(de)(de)人，行人走過(guo)來時(shi)，將傳(chuan)單(dan)遞過(guo)去，多(duo)數人拿到后看也(ye)不看直接扔掉，有的(de)(de)(de)(de)(de)瞄幾眼(yan)，興趣也(ye)不大(da)，還有的(de)(de)(de)(de)(de)直接擺手(shou)拒(ju)絕。為什么(me)呢(ni)？這種過(guo)于主(zhu)動(dong)和(he)廉價的(de)(de)(de)(de)(de)推銷方式只(zhi)會(hui)讓自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)身價大(da)打(da)折(zhe)扣，顧客很難珍(zhen)惜(xi)唾手(shou)可得的(de)(de)(de)(de)(de)東西；相(xiang)反(fan)，如(ru)果要(yao)(yao)獲(huo)得一(yi)張優惠(hui)券或者(zhe)一(yi)張會(hui)員卡(ka)，要(yao)(yao)先付出一(yi)定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)成本，比如(ru)累計消(xiao)費或者(zhe)花錢(qian)購買，顧客反(fan)而(er)會(hui)珍(zhen)惜(xi)獲(huo)得優惠(hui)的(de)(de)(de)(de)(de)機會(hui)，并追(zhui)加消(xiao)費，充分使用(yong)優惠(hui)的(de)(de)(de)(de)(de)權(quan)利。

      因此(ci)在(zai)招商(shang)的(de)時候，不可以(yi)一(yi)味單向地推銷(xiao)自(zi)己(ji)，而是(shi)要激(ji)發對(dui)(dui)(dui)方(fang)合(he)作(zuo)的(de)意(yi)愿。在(zai)戀愛(ai)中(zhong)也(ye)是(shi)一(yi)樣，如果一(yi)方(fang)苦(ku)苦(ku)求著對(dui)(dui)(dui)方(fang)和自(zi)己(ji)建立戀人關系，只(zhi)會讓對(dui)(dui)(dui)方(fang)毫(hao)無興趣，自(zi)己(ji)也(ye)毫(hao)無價值(zhi)。所(suo)以(yi)只(zhi)有充分展示自(zi)己(ji)獨有的(de)優勢，并(bing)且(qie)讓對(dui)(dui)(dui)方(fang)感受(shou)到你是(shi)很搶(qiang)手的(de)，自(zi)然就(jiu)吸(xi)引了(le)對(dui)(dui)(dui)方(fang)。一(yi)個(ge)真(zhen)實(shi)的(de)例子是(shi)，我(wo)們一(yi)個(ge)分部在(zai)選擇工程商(shang)時，創新(xin)性(xing)地采用公開競拍(pai)的(de)方(fang)式，有意(yi)向的(de)客戶紛紛展示自(zi)己(ji)的(de)比較優勢，現場氛圍(wei)相(xiang)當火爆(bao)，最(zui)終我(wo)們篩選出有精(jing)力、有能力、有實(shi)力的(de)合(he)作(zuo)伙伴(ban)。

      這三個“力”就是我們選擇經銷商時考量的標準，即渠道選擇三力模型：

      首先(xian)是(shi)(shi)(shi)精(jing)力。彭端叔在《為學》篇中說：天下事有難(nan)易乎？為之，則難(nan)者亦(yi)易矣；不(bu)為，則易者亦(yi)難(nan)矣。精(jing)力是(shi)(shi)(shi)做好(hao)一件(jian)事情的前提，沒(mei)有精(jing)力去做，再多的能力和實力都發(fa)揮不(bu)出應有的價值。一個好(hao)的企業(ye)最(zui)缺乏的是(shi)(shi)(shi)操(cao)盤(pan)手(shou)，一個店(dian)面(mian)也(ye)是(shi)(shi)(shi)，如(ru)果(guo)不(bu)是(shi)(shi)(shi)老(lao)板(ban)在整(zheng)體操(cao)盤(pan)，只是(shi)(shi)(shi)找到人手(shou)，保持店(dian)里有人的狀態(tai)，而不(bu)花費精(jing)力考(kao)慮如(ru)何做好(hao)業(ye)務，這樣的店(dian)只是(shi)(shi)(shi)形同擺(bai)設。

      其次是(shi)能(neng)(neng)(neng)力。經(jing)銷(xiao)商的(de)(de)(de)能(neng)(neng)(neng)力是(shi)維(wei)持(chi)雙方良好合(he)作關系的(de)(de)(de)核(he)心。經(jing)營的(de)(de)(de)能(neng)(neng)(neng)力包括很多方面。比如，在店面形(xing)象上，是(shi)否(fou)(fou)能(neng)(neng)(neng)夠(gou)按照統一(yi)的(de)(de)(de)標準建設，店內是(shi)否(fou)(fou)整潔，產品(pin)和物(wu)料的(de)(de)(de)擺放、張貼是(shi)否(fou)(fou)到位，這(zhe)些(xie)是(shi)樹立(li)終(zhong)端(duan)形(xing)象、贏得(de)顧(gu)客好感的(de)(de)(de)重要前提。在人員(yuan)方面，要對導(dao)購員(yuan)進行專業的(de)(de)(de)培訓和管理，讓他們將產品(pin)的(de)(de)(de)賣(mai)點充分(fen)地展(zhan)示給顧(gu)客。在活(huo)動(dong)(dong)開展(zhan)上，要能(neng)(neng)(neng)夠(gou)和企業的(de)(de)(de)脈搏保持(chi)一(yi)致(zhi)，不論是(shi)“一(yi)年一(yi)大(da)事”的(de)(de)(de)營銷(xiao)策略還是(shi)“五一(yi)”、“十一(yi)”等(deng)重要節日，能(neng)(neng)(neng)夠(gou)有效地開展(zhan)對應的(de)(de)(de)終(zhong)端(duan)促銷(xiao)活(huo)動(dong)(dong)。最終(zhong)這(zhe)些(xie)能(neng)(neng)(neng)力綜合(he)起來，才能(neng)(neng)(neng)達到搶(qiang)占當地市場份額的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)。

      最(zui)(zui)后是實力(li)。精(jing)力(li)和(he)能(neng)(neng)力(li)具備了(le)，實力(li)就會起到如虎添翼的(de)(de)(de)作用。充裕的(de)(de)(de)流動資(zi)金，能(neng)(neng)夠(gou)對(dui)公司(si)的(de)(de)(de)政策快速反應，搶占市場先機(ji)；較(jiao)強的(de)(de)(de)資(zi)源整(zheng)合能(neng)(neng)力(li)，不僅能(neng)(neng)夠(gou)拉(la)動零售業務，同(tong)時能(neng)(neng)夠(gou)挖掘當地的(de)(de)(de)工程項目。資(zi)源整(zheng)合能(neng)(neng)力(li)也(ye)充分體現在(zai)促銷(xiao)活(huo)動的(de)(de)(de)開展(zhan)(zhan)上，比(bi)如今年(nian)“尋找(zhao)最(zui)(zui)美(mei)鄉(xiang)村(cun)教師”終端促銷(xiao)活(huo)動的(de)(de)(de)開展(zhan)(zhan)，就需要經銷(xiao)商有良好的(de)(de)(de)資(zi)源整(zheng)合能(neng)(neng)力(li)，與當地學校和(he)教育局建立(li)合作關系，更好地開展(zhan)(zhan)活(huo)動，以過硬的(de)(de)(de)傳播(bo)能(neng)(neng)力(li)，樹立(li)品牌在(zai)當地的(de)(de)(de)口碑和(he)影響力(li)……太(tai)陽雨(yu)經銷(xiao)商中有很(hen)多杰出的(de)(de)(de)千萬元級大商戶，他們(men)無(wu)疑(yi)是精(jing)力(li)、能(neng)(neng)力(li)和(he)實力(li)兼具的(de)(de)(de)典(dian)范(fan)。

      三力(li)模型(xing)是渠(qu)道(dao)選擇(ze)的(de)重(zhong)要標準，而(er)落實和(he)考(kao)證這些(xie)標準是招(zhao)商(shang)工(gong)作的(de)重(zhong)中之重(zhong)。毛(mao)主席曾(ceng)說過(guo)，沒有(you)調查(cha)研究就(jiu)沒有(you)發言權。考(kao)察(cha)一個經銷商(shang)是否具(ju)有(you)這三個力(li)，我們必須走入市場，沉到終(zhong)端(duan)，用(yong)雙(shuang)腳去走訪眾多有(you)意向的(de)客(ke)戶(hu)，通過(guo)交談和(he)了解，發現和(he)尋找能夠在當地代表品牌的(de)優秀(xiu)經銷商(shang)，建立長久(jiu)的(de)合(he)作關系，齊心合(he)力(li)，互(hu)利共贏。