所謂渠道建設就是合伙做生意，將自(zi)己的生意(yi)和有資源(yuan)和有資金的伙(huo)伴(ban)(ban)(ban)合作，將生意(yi)做大(da)。要(yao)想將生意(yi)做大(da)，就要(yao)想渠道伙(huo)伴(ban)(ban)(ban)所想。渠道的管理(li)就是合作伙(huo)伴(ban)(ban)(ban)的管理(li)，大(da)的合作伙(huo)伴(ban)(ban)(ban)老(lao)板親自(zi)抓(zhua)，小(xiao)的合作伙(huo)伴(ban)(ban)(ban)需(xu)要(yao)企(qi)業部門進行統一(yi)管理(li)。

      管理(li)就需要有一套標準(zhun)(zhun)，企業的(de)(de)渠道管理(li)標準(zhun)(zhun)就是老(lao)板的(de)(de)標準(zhun)(zhun)，也是老(lao)板的(de)(de)經驗。渠道管理(li)需要從準(zhun)(zhun)確的(de)(de)市場定位，人群定位出(chu)發，結合企業的(de)(de)銷售理(li)念(nian)方是上選。

      早幾年前，三星還是電子產品領(ling)域(yu)的(de)(de)新(xin)品牌，在短(duan)短(duan)幾年(nian)的(de)(de)時(shi)間內，三星的(de)(de)各類(lei)產(chan)品，手機、電視、計算(suan)機顯示器、影碟機、數碼相機等，都在市場上占領(ling)了一席(xi)之(zhi)地，這個(ge)三星有完善(shan)的(de)(de)渠(qu)道管理制(zhi)度分不開的(de)(de)。

      在一線市場，三星鎖定國美、蘇寧等主要的全國連鎖電器大賣場，加大對流通渠道上的投資，提高市場營銷力度。同時對產品的使用人群進行準確的市場細分，針對大型連鎖商店的消費群體多看重產品價格的高低，而專賣店客戶注重產品品牌的特點，取消了一些低端產品渠道，將彩電轉移至專賣店銷售。業績上升表明對市場銷售經驗的總結，將人群需求擺在產品銷售的重要位置，是三星能在平板電視市場崛(jue)起的主要原(yuan)因。

      通(tong)常新品(pin)牌(pai)的(de)建設(she)(she)都會采取專一化(hua)戰略，而(er)老品(pin)牌(pai)的(de)建設(she)(she)就如(ru)同用久了(le)的(de)臺式電腦，也需(xu)要進行重(zhong)裝(zhuang)和(he)維護(hu)，這(zhe)個重(zhong)裝(zhuang)和(he)維護(hu)就牽涉(she)到(dao)企業(ye)的(de)很多實際利益。丟卒保車，是老品(pin)牌(pai)在換血過程中(zhong)必須要明(ming)確的(de)。

      我經(jing)常強調經(jing)驗(yan)(yan)(yan)兩個字，經(jing)驗(yan)(yan)(yan)顧名思義(yi)是以往的事情經(jing)過檢驗(yan)(yan)(yan)可(ke)行的事情。經(jing)驗(yan)(yan)(yan)同樣(yang)存(cun)在利弊，特(te)別是市場的發展(zhan)(zhan)，經(jing)驗(yan)(yan)(yan)更(geng)是應當隨(sui)(sui)著時代的潮流(liu)變(bian)動(dong)而變(bian)動(dong)。經(jing)驗(yan)(yan)(yan)發展(zhan)(zhan)了(le)，渠道政(zheng)策也應當隨(sui)(sui)之發展(zhan)(zhan)。

      換(huan)血，是渠(qu)道(dao)管理中(zhong)重要的事情，換(huan)血成功(gong)能使得(de)企業(ye)(ye)發(fa)展更(geng)順(shun)利，而換(huan)血不(bu)成功(gong)，將損失企業(ye)(ye)的信譽和企業(ye)(ye)的生命線(xian)。中(zhong)小企業(ye)(ye)主通(tong)常(chang)邊挖掘大的渠(qu)道(dao)商，在確保大的渠(qu)道(dao)商穩定前提下，逐步淘汰品質不(bu)良的渠(qu)道(dao)商。

      這里就牽涉到如何換血的(de)問題。

      1.細分產品，丟卒保車

      不良的產品及產品組合，往(wang)往(wang)被(bei)稱(cheng)為(wei)“雞(ji)肋”，食之無味，棄之可惜。對產品進(jin)行細(xi)分后，企(qi)業要大膽的丟(diu)棄食之無味的雞(ji)肋。

      2.促銷

      促銷(xiao)就是(shi)促進銷(xiao)售，對于企(qi)業的(de)主要(yao)渠(qu)(qu)道商(shang)，應當進行(xing)促銷(xiao)。促銷(xiao)并不(bu)是(shi)簡單的(de)價格策略，而是(shi)要(yao)花一些(xie)時間(jian)在主要(yao)渠(qu)(qu)道商(shang)身上，一是(shi)為(wei)了穩定銷(xiao)售業績，二(er)是(shi)為(wei)渠(qu)(qu)道商(shang)提供更可(ke)行(xing)的(de)銷(xiao)售支持(chi)。

      3.傳遞理念

      帥才統領部隊，還是靠的(de)(de)人(ren)心，人(ren)心散(san)了(le)，隊伍(wu)就不好帶。特別是企(qi)(qi)業(ye)(ye)沒有自(zi)己的(de)(de)核心銷售理(li)(li)念(nian)的(de)(de)時(shi)候，渠道商更會找(zhao)不到北。企(qi)(qi)業(ye)(ye)在(zai)明確了(le)自(zi)身的(de)(de)渠道定位后，有義務(wu)對各級(ji)經(jing)銷商進(jin)(jin)行培訓和(he)教育，使得(de)合(he)作(zuo)伙伴在(zai)理(li)(li)念(nian)和(he)政(zheng)策(ce)上達成一致。如果企(qi)(qi)業(ye)(ye)要(yao)(yao)調整政(zheng)策(ce)，也不宜先實施再(zai)傳達，保(bao)持銷售政(zheng)策(ce)的(de)(de)一貫性，是企(qi)(qi)業(ye)(ye)要(yao)(yao)注重(zhong)的(de)(de)常識。通過一段時(shi)間的(de)(de)市(shi)場觀察，收集各分銷商的(de)(de)聲音，從而進(jin)(jin)一步(bu)改善渠道定位和(he)渠道政(zheng)策(ce)。

      4.安撫

      換血過程新城代謝(xie)，企(qi)業(ye)不能說丟就丟，這樣(yang)會使企(qi)業(ye)失去(qu)誠信。情理(li)法(fa)哪個為(wei)上，作為(wei)企(qi)業(ye)的(de)(de)董事長應當十分(fen)清楚(chu)，在(zai)大(da)刀闊斧的(de)(de)時候，別丟了(le)人心，人心散了(le)，隊(dui)伍就不好帶(dai)了(le)。