家紡促銷，顧名思義就是促進銷售，但是目的絕不僅僅是為了拉動銷售量，更重要是要使品牌的美譽度得到提升，從而進一步擴大品牌忠誠度，實現品(pin)牌的(de)持續長久發展。

　　很多企業陷入不促銷不上量、頻繁促銷又沒有效果的怪圈不能自拔，往往是由于沒有系統規劃整體促銷活動，而是局限在為了促銷而促銷。當然，促銷活動的效果也往往受到產品性質、促銷目標、市場特點、產品生命周期和其他營銷策略的影響。但是消費品的(de)促銷(xiao)活(huo)動基本上應該分別從(cong)終端銷(xiao)售氛(fen)圍的(de)營造(zao)、媒體宣傳的(de)告知、促銷(xiao)活(huo)動主題的(de)設計、人員的(de)組織管理等幾個方面系統開展。

　　終端銷售氛圍的營造

　　據(ju)調查數據(ju)表明(ming)：65%消(xiao)費者受產品(pin)(pin)的(de)終端(duan)(duan)(duan)形(xing)象、活(huo)動影響而發生(sheng)購買轉移(yi)行為(wei)。不(bu)重視終端(duan)(duan)(duan)銷(xiao)售氛圍(wei)的(de)營造(zao)是(shi)很多營銷(xiao)人員致命弱點，使(shi)得(de)產品(pin)(pin)在目(mu)標消(xiao)費者心(xin)目(mu)中根本(ben)沒有形(xing)成任何印(yin)象。有些新穎(ying)獨特的(de)產品(pin)(pin)已經上市(shi)幾(ji)個月了，消(xiao)費者竟然(ran)還不(bu)知(zhi)道(dao)這個產品(pin)(pin)的(de)存在。所以，終端(duan)(duan)(duan)銷(xiao)售氛圍(wei)的(de)營造(zao)是(shi)促銷(xiao)活(huo)動的(de)前(qian)提(ti)，目(mu)的(de)在于(yu)提(ti)高產品(pin)(pin)認(ren)知(zhi)度。

　　終(zhong)(zhong)端(duan)銷(xiao)(xiao)售氛圍(wei)的(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)造主要包括(kuo)產品(pin)規范陳列(lie)和(he)(he)終(zhong)(zhong)端(duan)形(xing)(xing)象(xiang)包裝，必(bi)須(xu)盡最大可能達到鋪(pu)天蓋地(di)、排山倒海(hai)、無處不在的(de)(de)(de)(de)氣勢，使得產品(pin)在目(mu)標消費者心目(mu)中形(xing)(xing)成(cheng)震撼的(de)(de)(de)(de)視覺(jue)沖(chong)擊力，留下(xia)難以忘懷的(de)(de)(de)(de)深(shen)刻印(yin)象(xiang)。首先(xian)充分挖掘(jue)和(he)(he)利用公(gong)司現有的(de)(de)(de)(de)一切(qie)資源，包括(kuo)助(zhu)銷(xiao)(xiao)品(pin)、相(xiang)關費用，再加上運用良好(hao)的(de)(de)(de)(de)客情關系，包括(kuo)經(jing)銷(xiao)(xiao)商、終(zhong)(zhong)端(duan)門店，為終(zhong)(zhong)端(duan)銷(xiao)(xiao)售氛圍(wei)的(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)造打(da)下(xia)堅實(shi)的(de)(de)(de)(de)基(ji)礎。營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)在區(qu)域市場內，必(bi)須(xu)集中優勢兵力重(zhong)點(dian)扶(fu)持幾(ji)個(ge)終(zhong)(zhong)端(duan)，本著(zhu)“做一個(ge)點(dian)活一個(ge)點(dian)”的(de)(de)(de)(de)原(yuan)則，做到以點(dian)帶線(xian)、以線(xian)帶面，最終(zhong)(zhong)達成(cheng)盤活全局的(de)(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)(de)。

　　終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)銷(xiao)售氛圍(wei)的(de)營(ying)造不是(shi)一(yi)(yi)蹴(cu)而就(jiu)(jiu)(jiu)的(de)簡(jian)單工作，需要納入日常化管理之中，并加以考核。否則，如果(guo)終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)銷(xiao)售氛圍(wei)的(de)營(ying)造時斷時續，勢(shi)必造成資源(yuan)浪費，最終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)達到的(de)效果(guo)也(ye)前功(gong)盡棄(qi)。終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)銷(xiao)售氛圍(wei)的(de)營(ying)造包(bao)括常規終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)建(jian)設(she)(she)(she)、耐(nai)用(yong)終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)建(jian)設(she)(she)(she)以及軟終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)建(jian)設(she)(she)(she)。常規終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)建(jian)設(she)(she)(she)，就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)利用(yong)海(hai)報、紙架、易拉寶等(deng)(deng)POP分別針對核心(xin)門店、重點門店、一(yi)(yi)般門店進行(xing)策略性包(bao)裝；耐(nai)用(yong)終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)建(jian)設(she)(she)(she)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)將各類別門店的(de)門頭、背景墻、燈箱、專柜等(deng)(deng)區域(yu)進行(xing)產品(pin)(pin)形象的(de)包(bao)裝；軟終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)建(jian)設(she)(she)(she)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)調動一(yi)(yi)切(qie)可利用(yong)的(de)終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)一(yi)(yi)線人員(yuan)的(de)力量(liang)專注于產品(pin)(pin)的(de)終(zhong)(zhong)(zhong)(zhong)端(duan)攔截，如派發員(yuan)、導購員(yuan)、促銷(xiao)員(yuan)、營(ying)業員(yuan)等(deng)(deng)等(deng)(deng)。

　　媒體宣傳的告知

　　促(cu)銷(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)(dong)(dong)效果不(bu)理想(xiang)，很大一部分原(yuan)因在于(yu)促(cu)銷(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)(dong)(dong)信(xin)息(xi)根本沒(mei)有傳(chuan)達到(dao)目標(biao)消費者，自然不(bu)可能空穴(xue)來風實現促(cu)銷(xiao)(xiao)預定的目標(biao)。促(cu)銷(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)(dong)(dong)的開展必須結合媒體(ti)宣(xuan)傳(chuan)，使促(cu)銷(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)(dong)(dong)的信(xin)息(xi)得到(dao)最廣泛(fan)的傳(chuan)播，誘導目標(biao)消費者發生購買行為，也在于(yu)凝聚促(cu)銷(xiao)(xiao)現場的人氣，滿(man)足終端(duan)門店對人流、現金流的追(zhui)求。

　　媒體宣傳并不僅指電(dian)視廣告，它有更多的表現形式，如路演(yan)、報(bao)紙軟文、傳單、郵報(bao)、手寫海報(bao)、店(dian)(dian)內(nei)廣播、門店(dian)(dian)顯示(shi)屏(ping)、短(duan)(duan)信等(deng)等(deng)不一而足。營銷人員應該結合(he)區域市場特點以(yi)及公(gong)司的實際投入(ru)力(li)度來擬制最有效的媒體宣傳告知(zhi)組(zu)合(he)，以(yi)達(da)到(dao)事半功倍的宣傳效果。在(zai)終(zhong)(zhong)端門店(dian)(dian)內(nei)部(bu)(bu)，需要考(kao)慮(lv)手寫海報(bao)、看(kan)板、條幅、店(dian)(dian)內(nei)廣播、店(dian)(dian)內(nei)顯示(shi)屏(ping)等(deng)；在(zai)終(zhong)(zhong)端門店(dian)(dian)外部(bu)(bu)，可(ke)以(yi)考(kao)慮(lv)路演(yan)、傳單、郵報(bao)、店(dian)(dian)外顯示(shi)屏(ping)等(deng)；在(zai)高空可(ke)以(yi)考(kao)慮(lv)：電(dian)視字幕、電(dian)臺、報(bao)紙軟文、短(duan)(duan)信等(deng)等(deng)，如此形成立(li)體交(jiao)叉的宣傳告知(zhi)模式。

　　在媒體(ti)宣(xuan)傳要(yao)避免資(zi)(zi)源投(tou)入(ru)的浪(lang)費(fei)(fei)或者(zhe)(zhe)不到位。首先，要(yao)考慮(lv)市(shi)場實(shi)際狀況，權衡自身產(chan)品(pin)與競品(pin)在市(shi)場表現上的差距大(da)小，再(zai)結合公司投(tou)入(ru)力度(du)，擬訂階(jie)段性媒體(ti)宣(xuan)傳實(shi)施方案，即(ji)鋪墊期(qi)(qi)、啟(qi)動期(qi)(qi)、高(gao)潮期(qi)(qi)、收尾期(qi)(qi)的宣(xuan)傳傳播(bo)方案，力求將有(you)限的資(zi)(zi)源投(tou)入(ru)到核心、重點(dian)區域、門店，有(you)的放矢，真正做(zuo)到有(you)效直達(da)目標消費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)；此(ci)外更要(yao)切忌一股(gu)腦遍(bian)地(di)開花，造成資(zi)(zi)源的嚴重浪(lang)費(fei)(fei)。

　　促銷活動主題的設計

　　促銷(xiao)(xiao)不是(shi)為了(le)促銷(xiao)(xiao)而開展，它(ta)還肩(jian)負著品牌(pai)建設(she)的(de)(de)(de)任(ren)務。促銷(xiao)(xiao)活動一定要(yao)(yao)有一個主題(ti)，這是(shi)整個促銷(xiao)(xiao)活動的(de)(de)(de)靈魂，目的(de)(de)(de)在于提高品牌(pai)美(mei)譽度。從(cong)目標消(xiao)費(fei)者的(de)(de)(de)心(xin)里挖掘最(zui)富有煽動性的(de)(de)(de)促銷(xiao)(xiao)活動主題(ti)，以此主題(ti)為整個推(tui)廣(guang)活動的(de)(de)(de)核心(xin)，整合各種營銷(xiao)(xiao)要(yao)(yao)素，在終端與(yu)(yu)消(xiao)費(fei)者形成互動的(de)(de)(de)氛(fen)圍，最(zui)大限度拉進消(xiao)費(fei)者與(yu)(yu)產品、企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)心(xin)理距離，吸引一批穩定的(de)(de)(de)忠誠消(xiao)費(fei)群體，從(cong)而最(zui)有效(xiao)地推(tui)動產品銷(xiao)(xiao)售業(ye)績的(de)(de)(de)持續增長。

　　促(cu)(cu)銷(xiao)主(zhu)題(ti)(ti)(ti)要(yao)從一個(ge)時(shi)(shi)間(jian)段中考慮，在這個(ge)時(shi)(shi)間(jian)段可(ke)以(yi)設計不同的(de)(de)主(zhu)題(ti)(ti)(ti)，但是(shi)每個(ge)主(zhu)題(ti)(ti)(ti)之間(jian)必須(xu)(xu)有聯系，整個(ge)活動(dong)主(zhu)題(ti)(ti)(ti)一脈(mo)相(xiang)承，一氣呵(he)成，形(xing)成具有震撼(han)效果的(de)(de)品(pin)牌影響力。促(cu)(cu)銷(xiao)活動(dong)主(zhu)題(ti)(ti)(ti)要(yao)與產品(pin)品(pin)牌訴求和定(ding)位(wei)相(xiang)一致，避(bi)免給(gei)目(mu)標消(xiao)費(fei)者混(hun)亂(luan)甚至(zhi)錯亂(luan)的(de)(de)印(yin)象，必須(xu)(xu)根據公司整體品(pin)牌戰(zhan)略目(mu)標來(lai)確定(ding)；促(cu)(cu)銷(xiao)活動(dong)主(zhu)題(ti)(ti)(ti)是(shi)打(da)動(dong)消(xiao)費(fei)者的(de)(de)關鍵，一定(ding)要(yao)貼(tie)近目(mu)標消(xiao)費(fei)者利益，是(shi)他們關注的(de)(de)重點(dian)(dian)，而不是(shi)給(gei)老板看的(de)(de)；促(cu)(cu)銷(xiao)主(zhu)題(ti)(ti)(ti)要(yao)簡潔、突出、富有創意，并且(qie)朗(lang)朗(lang)上口(kou)，反映促(cu)(cu)銷(xiao)活動(dong)的(de)(de)核心思(si)想；促(cu)(cu)銷(xiao)主(zhu)題(ti)(ti)(ti)還要(yao)充分利用(yong)時(shi)(shi)勢熱點(dian)(dian)，諸(zhu)如春節、母親節、** 等等，要(yao)有一定(ding)的(de)(de)新(xin)聞價值，在一定(ding)程度上能夠(gou)引(yin)起社(she)會輿論的(de)(de)關注。

　　主(zhu)(zhu)題促銷(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)(dong)主(zhu)(zhu)要有三種：以產品(pin)為主(zhu)(zhu)題的(de)促銷(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)(dong)；以季節特(te)點為主(zhu)(zhu)題的(de)促銷(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)(dong)；結(jie)合特(te)定節假(jia)日的(de)促銷(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)(dong)等(deng)。需要明(ming)確主(zhu)(zhu)題促銷(xiao)(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)(dong)絕不是(shi)簡單的(de)買贈(zeng)、特(te)價、路演等(deng)活(huo)動(dong)(dong)形式，而是(shi)圍繞一(yi)系列主(zhu)(zhu)題這個(ge)活(huo)動(dong)(dong)靈魂(hun)來體現出(chu)品(pin)牌的(de)訴求(qiu)和定位、消(xiao)費者的(de)利益(yi)。

　　人員組織管理

　　往往一個好的(de)促(cu)銷(xiao)活(huo)(huo)動(dong)方案由于(yu)執(zhi)行和(he)管理(li)的(de)漏洞(dong)而(er)不能(neng)達到預期的(de)效果。促(cu)銷(xiao)活(huo)(huo)動(dong)的(de)執(zhi)行效果關(guan)鍵還在于(yu)組織的(de)執(zhi)行力(li)，需要事先(xian)成(cheng)立促(cu)銷(xiao)活(huo)(huo)動(dong)的(de)組織以及明確(que)人員職責分(fen)工，通過培訓和(he)監控來確(que)保整(zheng)個促(cu)銷(xiao)活(huo)(huo)動(dong)順(shun)利開展(zhan)。

　　促銷(xiao)活(huo)動(dong)的(de)(de)(de)組織及職責(ze)(ze)(ze)(ze)的(de)(de)(de)分(fen)工(gong)是活(huo)動(dong)穩(wen)定有序進行的(de)(de)(de)前(qian)提。在(zai)組織建立方面，必(bi)須(xu)既有總(zong)指揮、總(zong)協調等(deng)類似主(zhu)管的(de)(de)(de)角色(se)，也(ye)有各個項(xiang)目的(de)(de)(de)具(ju)體負(fu)責(ze)(ze)(ze)(ze)人(ren)。在(zai)職責(ze)(ze)(ze)(ze)分(fen)工(gong)方面，應(ying)體現清(qing)晰明確(que)的(de)(de)(de)原則，專人(ren)專責(ze)(ze)(ze)(ze)，避免(mian)職責(ze)(ze)(ze)(ze)不清(qing)，相互扯(che)皮現象的(de)(de)(de)發(fa)生。在(zai)促銷(xiao)執行過(guo)程中應(ying)當(dang)實行主(zhu)管負(fu)責(ze)(ze)(ze)(ze)制，一方面項(xiang)目負(fu)責(ze)(ze)(ze)(ze)人(ren)必(bi)須(xu)維護主(zhu)管的(de)(de)(de)權威，另一方面主(zhu)管必(bi)須(xu)對(dui)所(suo)屬區域內的(de)(de)(de)所(suo)有事件負(fu)責(ze)(ze)(ze)(ze)。

　　人員系(xi)統的(de)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)是(shi)保證促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)活動質(zhi)量的(de)關鍵(jian)所在。不僅(jin)僅(jin)針對促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)人員，對參(can)與(yu)促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)活動所有工(gong)作(zuo)人員都需(xu)要進行系(xi)統培(pei)(pei)訓(xun)(xun)，當(dang)然各個人員培(pei)(pei)訓(xun)(xun)內(nei)容(rong)具有不同的(de)側重點。通(tong)過對企業(ye)(ye)背景(jing)、產品特(te)點、促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)技巧等方面的(de)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)提(ti)高促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)人員的(de)業(ye)(ye)務素(su)質(zhi)。并(bing)且在促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)活動中，引導促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)人員要關注(zhu)消(xiao)費者的(de)心(xin)理變化(hua)，根據消(xiao)費者的(de)不同性格(ge)特(te)點，采取不同說服方式(shi)。對于活動參(can)與(yu)的(de)其(qi)他(ta)人員需(xu)要明確(que)促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)活動的(de)目的(de)、方式(shi)、主題(ti)、內(nei)容(rong)、注(zhu)意事項(xiang)、活動整體(ti)流程、典型問題(ti)處(chu)理、問題(ti)反饋程序、促(cu)(cu)(cu)(cu)(cu)銷(xiao)管理內(nei)容(rong)，各種表格(ge)的(de)使用方法、以及相關獎懲規定等等。

　　嚴密的(de)監控措施是保證促(cu)(cu)銷(xiao)活動高效(xiao)開展(zhan)的(de)重(zhong)要(yao)環節，主要(yao)包(bao)括促(cu)(cu)銷(xiao)活動期間的(de)常規例會、報(bao)表體系以及相關獎(jiang)懲(cheng)措施等。

　　同時，企業還要(yao)注(zhu)意做好對促(cu)銷(xiao)(xiao)員(yuan)本身的(de)(de)(de)激勵工(gong)作，提(ti)高士氣，最終(zhong)達(da)成提(ti)高銷(xiao)(xiao)量(liang)的(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)。實施項目(mu)獎(jiang)勵計劃(hua)，使銷(xiao)(xiao)售成績(ji)與促(cu)銷(xiao)(xiao)員(yuan)的(de)(de)(de)收益掛鉤，調動促(cu)銷(xiao)(xiao)員(yuan)的(de)(de)(de)積(ji)極性(xing)。在項目(mu)執(zhi)行過程中，對完(wan)成并超(chao)過目(mu)標(biao)銷(xiao)(xiao)量(liang)的(de)(de)(de)城(cheng)市及促(cu)銷(xiao)(xiao)員(yuan)按其完(wan)成目(mu)標(biao)銷(xiao)(xiao)量(liang)的(de)(de)(de)比例給予不同的(de)(de)(de)獎(jiang)勵，并設(she)立銷(xiao)(xiao)量(liang)排行榜，大大促(cu)進了促(cu)銷(xiao)(xiao)員(yuan)的(de)(de)(de)積(ji)極性(xing)。