從小米手機誕生之日(ri)起，它就注定了(le)(le)要成為(wei)中國手機(ji)(ji)(ji)市(shi)場上(shang)那(nei)個(ge)(ge)(ge)“不(bu)一樣(yang)”的因子。2011年7月(yue)12日(ri)小米創始團(tuan)隊亮(liang)相，同時(shi)宣布進軍手機(ji)(ji)(ji)市(shi)場，而(er)僅僅一個(ge)(ge)(ge)月(yue)之后(hou)，小米手機(ji)(ji)(ji)Mi-One就公開發布，在(zai)其后(hou)的幾(ji)個(ge)(ge)(ge)月(yue)里，小米左(zuo)右逢源，迅速成為(wei)中國乃至全球手機(ji)(ji)(ji)市(shi)場上(shang)最閃亮(liang)的明星。產品穩定上(shang)市(shi)、渠道策略明確以(yi)及不(bu)斷增(zeng)長的用戶似乎意味著小米手機(ji)(ji)(ji)已經實現了(le)(le)三級跳，現在(zai)正在(zai)向著更(geng)高更(geng)遠(yuan)的目標奮進。

      在產品方面，小米手機以高性價比的明確定位成為市場上硬件配置最具競爭力的“品牌手機”，1.5GHz雙核處理器著實讓人印象深刻，而其背后的供應商團隊也為其產品品質提供了保障。資料顯示，夏普、三星、東芝、高通、LG等廠商是小米100多家供應商中的主體部分，他們為小米手機“長大”提供了“糧食”。在價格上，小米科技創始人雷軍表示，此前在為小米定價時，他曾想瘋一把，把手機的價格定在1499元甚至最好是999元。可是最后仔細核算了成本之后，他還是無奈將價格放在了1999元，但即便如此，這已經是市場上性價比較高的智能機了。

      在銷售渠道上，小米堅持選用電子渠道作為其唯一的銷售渠道，而當前隨著中國聯通、中國電信定制機的相繼問世，小米也真正實現了流通渠道的多元化。但不可否認的是，單純依靠網絡銷售的模式的確為小米省下了不菲的渠道營銷費用，而這種多頻次“饑餓營銷”的(de)模(mo)式又放(fang)(fang)大(da)了其渠道的(de)相對優(you)勢。從(cong)小米手機(ji)2011年(nian)9月5日開(kai)(kai)始首(shou)批預訂到2012年(nian)1月11日第(di)三(san)輪(lun)開(kai)(kai)放(fang)(fang)購(gou)(gou)買，小米手機(ji)的(de)線上銷量堪稱“業界奇(qi)跡”：首(shou)輪(lun)開(kai)(kai)放(fang)(fang)購(gou)(gou)買三(san)小時售(shou)出10萬部，第(di)二輪(lun)開(kai)(kai)放(fang)(fang)購(gou)(gou)買3.5小時售(shou)出10萬部，第(di)三(san)輪(lun)開(kai)(kai)放(fang)(fang)購(gou)(gou)買9小時售(shou)出30萬部。

      小(xiao)(xiao)米(mi)(mi)(mi)的(de)(de)(de)線上銷量就像是在(zai)“放(fang)(fang)衛星”一(yi)樣刺激著所有米(mi)(mi)(mi)粉(fen)、媒體、傳(chuan)統(tong)手(shou)機制造商(shang)和運營商(shang)的(de)(de)(de)神經，與手(shou)機產品(pin)銷量快速增長(chang)相伴隨的(de)(de)(de)是，米(mi)(mi)(mi)粉(fen)數量的(de)(de)(de)快速激增。小(xiao)(xiao)米(mi)(mi)(mi)公司(si)負責電商(shang)業務線的(de)(de)(de)副總裁黎萬(wan)強透露(lu)，目(mu)前小(xiao)(xiao)米(mi)(mi)(mi)手(shou)機論壇的(de)(de)(de)注(zhu)冊用戶已經突破200萬(wan)，日獨立訪客超過(guo)55萬(wan)，日PV超過(guo)660萬(wan)，發帖總數超過(guo)3400萬(wan)。近日，小(xiao)(xiao)米(mi)(mi)(mi)科(ke)技(ji)再(zai)次宣布(bu)第5輪10萬(wan)臺小(xiao)(xiao)米(mi)(mi)(mi)手(shou)機開(kai)放(fang)(fang)購買(mai)將(jiang)于3月(yue)17日再(zai)次啟動。智能(neng)時代顛覆了此前手(shou)機行業依靠成(cheng)本差贏得用戶的(de)(de)(de)發展邏輯(ji)，真正能(neng)夠根據消費(fei)者需求研制的(de)(de)(de)產品(pin)才能(neng)被市(shi)場(chang)認可(ke)。小(xiao)(xiao)米(mi)(mi)(mi)手(shou)機的(de)(de)(de)成(cheng)功(gong)說(shuo)明了這一(yi)點，而(er)作為一(yi)個想要參加長(chang)跑的(de)(de)(de)運動員(yuan)來說(shuo)，小(xiao)(xiao)米(mi)(mi)(mi)的(de)(de)(de)競(jing)賽或許才剛剛開(kai)始。

      著(zhu)名營銷(xiao)(xiao)專家黃先(xian)仁老師表示(shi)，饑餓(e)營銷(xiao)(xiao)就是(shi)通過(guo)調(diao)節供(gong)求兩端的(de)(de)量來影響終端的(de)(de)售價(jia)，達(da)到加價(jia)的(de)(de)目的(de)(de)。表面上(shang)，饑餓(e)營銷(xiao)(xiao)的(de)(de)操作很(hen)簡單，定個(ge)叫好叫座的(de)(de)驚喜(xi)價(jia)，把(ba)潛在消費(fei)者吸引過(guo)來，然后限制(zhi)供(gong)貨(huo)量，造成供(gong)不應求的(de)(de)熱(re)銷(xiao)(xiao)假想，從而提(ti)高售價(jia)，賺取更高的(de)(de)利潤。饑餓(e)營銷(xiao)(xiao)運行的(de)(de)始末始終貫穿著(zhu)“品(pin)牌”這(zhe)個(ge)因素(su)。首先(xian)其(qi)運作必須依靠產品(pin)強勢的(de)(de)品(pin)牌號召力，也正由于有(you)“品(pin)牌”這(zhe)個(ge)因素(su)，饑餓(e)營銷(xiao)(xiao)會是(shi)一把(ba)雙刃劍。

      著名營(ying)銷(xiao)專家(jia)黃先(xian)仁老師認為，劍用好(hao)了，可以使得原來就強勢(shi)的品牌產生更大的附加值(zhi)(zhi)；用不好(hao)將會對(dui)其品牌造成(cheng)傷害(hai)，從(cong)而降低其附加值(zhi)(zhi)。但是，在這里人們(men)還必須明(ming)白，饑餓營(ying)銷(xiao)的最終作用不僅僅是為了調高(gao)價(jia)(jia)格，更是為了對(dui)品牌產生高(gao)額的附加價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)，從(cong)而為品牌樹(shu)立起高(gao)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)的形象。饑餓營(ying)銷(xiao)到底如何(he)運用？黃老師（博客zhiliangguanli.com）認為，有如下幾點：

      1、心理共鳴

      產品(pin)再好，也需(xu)要有(you)消(xiao)費(fei)者的(de)(de)認(ren)可與接受，擁有(you)足夠市(shi)場潛(qian)力(li)，饑(ji)餓(e)營(ying)銷(xiao)才會擁有(you)施(shi)展的(de)(de)空間，否則一切(qie)徒(tu)勞無功，甚(shen)至還(huan)會患上一身病。不(bu)斷探究人的(de)(de)欲(yu)望，以求產品(pin)的(de)(de)功能性利益，品(pin)牌(pai)個性，組織品(pin)牌(pai)形(xing)象，自我表現，情感關(guan)系(xi)的(de)(de)打造要符合區(qu)域市(shi)場的(de)(de)心(xin)理(li)，與消(xiao)費(fei)者達成心(xin)理(li)上的(de)(de)共(gong)鳴，這是“饑(ji)餓(e)營(ying)銷(xiao)”運作根本(ben)中的(de)(de)根本(ben)。

      2、量力而行

      在一些汽車廠(chang)商需(xu)根據(ju)自(zi)身的產品(pin)特性(xing)，人才資源，銷(xiao)售(shou)渠道，行(xing)銷(xiao)能力等量力而(er)行(xing)，任(ren)何盲目的、自(zi)我膨脹的經濟行(xing)為(wei)注(zhu)定(ding)(ding)要以(yi)失敗而(er)告(gao)終。一味地(di)高(gao)掛消費者的胃口，注(zhu)定(ding)(ding)要消耗一些人的耐性(xing)，一旦突破其心理底線，獵物勢必落入競爭(zheng)對手(shou)的口中，這是大家所不(bu)想見到的。把握好(hao)尺度，是汽車廠(chang)商始(shi)終考慮并(bing)關注(zhu)，同時由于市場存(cun)在一定(ding)(ding)程度地(di)“測不(bu)準”現象，這一環(huan)節還應視為(wei)重(zhong)中之重(zhong)。

      3、宣傳造勢

      消費者的(de)(de)(de)欲望(wang)不(bu)一(yi)，程度不(bu)同，僅(jin)憑以上兩個規則，還有些勢單力薄。欲望(wang)激發與(yu)引導是饑(ji)餓營銷的(de)(de)(de)一(yi)條主線，因(yin)此，宣傳造勢雖然已成為各(ge)行各(ge)業的(de)(de)(de)家常便飯，但卻是必不(bu)可少。新品上市，前期(qi)的(de)(de)(de)軟硬(ying)兼施(shi)，電(dian)視廣告(gao)的(de)(de)(de)普遍撒網(wang)；電(dian)臺(tai)、報(bao)紙、雜(za)志、電(dian)梯等媒體的(de)(de)(de)重點(dian)培育；明星代言(yan)的(de)(de)(de)眼球吸引；車展(zhan)的(de)(de)(de)春(chun)光(guang)外泄(xie)；專(zhuan)業測評(ping)的(de)(de)(de)權威指導；銷售渠道的(de)(de)(de)口(kou)徑統(tong)一(yi)等等眾多策略與(yu)手段，各(ge)有千秋。各(ge)廠(chang)商需要根據(ju)自(zi)身特點(dian)，盡量(liang)做到選擇有度，行銷有法，推(tui)介有序。

      4、審時度勢

      在(zai)非單一(yi)性(xing)實驗(yan)條件(jian)下，消(xiao)費者的(de)部分(fen)欲望(wang)受到(dao)競(jing)爭對手市場(chang)活動(dong)的(de)影響(xiang)，欲望(wang)組合比(bi)例發(fa)生(sheng)(sheng)新的(de)變化，購買行為關鍵(jian)性(xing)因素(su)發(fa)生(sheng)(sheng)不規則的(de)變動(dong)，感情轉移，沖動(dong)購買也(ye)是常有之事。因此，密切監控各汽車廠商的(de)市場(chang)策(ce)略的(de)動(dong)向，提高快速反應的(de)機動(dong)性(xing)，也(ye)絕不可小視。可惜某(mou)些(xie)汽車廠家(jia)的(de)一(yi)些(xie)方(fang)案的(de)制定(ding)未免顯得有些(xie)過于簡(jian)單化，值得商榷。

      需要指出(chu)的(de)是，“饑餓(e)營銷”成功與(yu)否，與(yu)市(shi)場(chang)競爭度、消費者(zhe)成熟(shu)度和產品的(de)替(ti)代性三大因(yin)素有(you)關。也就(jiu)是說(shuo)，在市(shi)場(chang)競爭不(bu)充(chong)分、消費者(zhe)心態不(bu)夠成熟(shu)、產品綜合競爭力和不(bu)可替(ti)代性較強(qiang)的(de)情況(kuang)下，“饑餓(e)營銷”才(cai)能(neng)較好地發揮作用，否則，廠(chang)家(jia)就(jiu)只(zhi)能(neng)是一(yi)廂情愿。下面(mian)，黃老師與(yu)您分享兩個案例——

      第(di)一(yi)個(ge)案例：微(wei)軟(ruan)Windows7初上(shang)市(shi)——2009年10月(yue)(yue)22日(ri)星期四開始全(quan)球公(gong)開發售，在(zai)感(gan)受到微(wei)軟(ruan)Windows7近乎鋪(pu)天(tian)蓋地的(de)宣傳營(ying)銷(xiao)之后，希(xi)望在(zai)第(di)一(yi)時間(jian)買(mai)到Windows7的(de)中國消費(fei)者卻失望了。目(mu)前(qian)(qian)（2009年10月(yue)(yue)27日(ri)）Windows7在(zai)北京全(quan)面(mian)缺貨，對此(ci)，微(wei)軟(ruan)方面(mian)回應稱，目(mu)前(qian)(qian)正(zheng)在(zai)加(jia)大供(gong)貨力度。相對于(yu)Windows7上(shang)市(shi)之前(qian)(qian)長達5個(ge)月(yue)(yue)的(de)宣傳攻(gong)勢(shi)，正(zheng)式上(shang)市(shi)之后卻難(nan)覓蹤跡的(de)現象讓消費(fei)者很難(nan)理解(jie)。有業內人(ren)士猜測，微(wei)軟(ruan)此(ci)舉有“饑餓營(ying)銷(xiao)”之意。

      第(di)二個案例：茅(mao)臺價(jia)(jia)格(ge)越限越漲2010年“漲”字(zi)一直保持(chi)著(zhu)高(gao)出鏡率刺(ci)激著(zhu)消費(fei)者們的心，尤(you)(you)其是白酒(jiu)(jiu)行業(ye)，即將(jiang)迎(ying)來消費(fei)旺(wang)季，各大白酒(jiu)(jiu)企(qi)業(ye)再次(ci)拉(la)開了(le)“提價(jia)(jia)戰(zhan)”的序幕。貴州茅(mao)臺在此(ci)(ci)次(ci)白酒(jiu)(jiu)“提價(jia)(jia)戰(zhan)”表現得尤(you)(you)為突(tu)出。然而(er)人們愁的不(bu)是高(gao)價(jia)(jia)格(ge)，而(er)是如此(ci)(ci)高(gao)漲價(jia)(jia)的同時，茅(mao)臺連買都買不(bu)到。

      不(bu)少(shao)經銷(xiao)商反映，“從國(guo)慶(qing)節過(guo)后根本拿不(bu)到(dao)貨”，同時，由于供需關系的影響，茅(mao)(mao)(mao)臺也在預期中漲(zhang)價(jia)，“囤茅(mao)(mao)(mao)臺”也成(cheng)了不(bu)少(shao)經銷(xiao)商的共識(shi)。茅(mao)(mao)(mao)臺漲(zhang)價(jia)之前，普通53度茅(mao)(mao)(mao)臺出(chu)廠價(jia)為499元，一級批發價(jia)在970元左右，終(zhong)端價(jia)北京地區(qu)達到(dao)1500元，而廣東地區(qu)則(ze)達到(dao)1500元以上。市(shi)場(chang)(chang)調查(cha)發現(xian)，北京市(shi)場(chang)(chang)茅(mao)(mao)(mao)臺煙酒店(dian)零售價(jia)在1400多(duo)元，超市(shi)甚(shen)至1500元以上，而且沒(mei)有貨。而華(hua)南(nan)地區(qu)價(jia)格更高(gao)。但各地都面(mian)臨一個共同點(dian)：有錢買不(bu)到(dao)貨。

      2010年12月(yue)15日(ri)，貴州茅臺發布(bu)公告，將從2011年1月(yue)1日(ri)起上調產品(pin)出廠價(jia)格，平均上調幅度20%左(zuo)右。其(qi)后，在廣(guang)受輿論(lun)質疑的情況下，茅臺掌門袁仁國(guo)又(you)拋出了“漲價(jia)兼顧論(lun)”，并聲(sheng)稱廠方將實行嚴格的“限價(jia)令(ling)”，也(ye)就(jiu)是那個(ge)“不得超過959元”的規(gui)定。

      盡管茅臺的“限價(jia)(jia)(jia)令”與漲價(jia)(jia)(jia)同步(bu)出臺，但顯然(ran)不會起到實質性的作用。因(yin)為(wei)就在53度飛天(tian)茅臺出廠價(jia)(jia)(jia)為(wei)499元(yuan)(yuan)(yuan)時，其一級(ji)批發價(jia)(jia)(jia)已經高(gao)達(da)970元(yuan)(yuan)(yuan)左(zuo)右，終端價(jia)(jia)(jia)北京地區達(da)到1500元(yuan)(yuan)(yuan)，而廣東地區則達(da)到1500元(yuan)(yuan)(yuan)以上。這樣(yang)的話，959元(yuan)(yuan)(yuan)怎么限得(de)住?漲價(jia)(jia)(jia)的背(bei)后，有哪些原(yuan)因(yin)和值得(de)深思之(zhi)處呢?茅臺產能釋(shi)放速(su)度落后于消費市場(chang)增(zeng)長速(su)度，造成市場(chang)上供需(xu)關系緊張，這是根(gen)本原(yuan)因(yin)。

      黃先仁老(lao)師認為(wei)，茅(mao)臺(tai)利用(yong)消(xiao)費群體(ti)追求(qiu)品(pin)牌和品(pin)味的消(xiao)費心理，配合“饑餓營銷(xiao)”，一次(ci)次(ci)高明(ming)地變相推動漲價(jia)。漲價(jia)固然與茅(mao)臺(tai)欲打造高端品(pin)牌的定(ding)位以及供(gong)求(qiu)關系(xi)有關，但經過業內人(ren)士(shi)分析，此(ci)次(ci)漲價(jia)脫不(bu)開(kai)人(ren)為(wei)因素。尤其在(zai)茅(mao)臺(tai)供(gong)不(bu)應求(qiu)的同(tong)時，五糧液也加入“脫銷(xiao)”行列。在(zai)茅(mao)臺(tai)提價(jia)前，茅(mao)臺(tai)集團(tuan)下屬茅(mao)臺(tai)銷(xiao)售公司手里還有大量存(cun)貨。

      2010年(nian)12月23日(ri)，平安(an)證券發布的(de)研(yan)究報告稱：茅(mao)(mao)臺“銷售(shou)公司(si)存(cun)酒充足，根(gen)據我們的(de)測算，至2010三季度末，銷售(shou)公司(si)存(cun)酒相當于27億市值(zhi)(出廠價不(bu)含稅)，在(zai)市場嚴重供不(bu)應求(qiu)時，兌現很(hen)容易”。而(er)五(wu)糧液并沒有茅(mao)(mao)臺那么暢銷，而(er)是用“饑餓營(ying)銷”炒高價格(ge)，經(jing)銷商也在(zai)其(qi)中(zhong)得利(li)。茅(mao)(mao)臺酒股(gu)份有限公司(si)董事長袁仁國曾(ceng)表(biao)示(shi)，茅(mao)(mao)臺要打造成為“奢(she)侈品(pin)(pin)”，畢(bi)竟(jing)國外XO、路易十三可以賣到(dao)上萬元，弱化產(chan)品(pin)(pin)功能屬性(xing)，主(zhu)要突出社會屬性(xing)和身份標志(zhi)功能，此(ci)次“饑餓營(ying)銷”也只是其(qi)中(zhong)一步棋而(er)已。

      對于消費(fei)者來(lai)(lai)說呢，所(suo)有正牌白(bai)酒的(de)(de)成本與工藝(yi)流程幾乎(hu)都(dou)是(shi)(shi)一(yi)(yi)樣的(de)(de)，無非是(shi)(shi)“半斤糧(liang)食(shi)釀出一(yi)(yi)斤白(bai)酒”，算上(shang)所(suo)有的(de)(de)原材料和設備費(fei)用，充其量(liang)一(yi)(yi)瓶(ping)酒的(de)(de)成本也(ye)不足百(bai)元，對那些動(dong)輒賣成千上(shang)萬(wan)元的(de)(de)高端白(bai)酒來(lai)(lai)說，消費(fei)者喝的(de)(de)不過是(shi)(shi)一(yi)(yi)種“品牌效應”。高端白(bai)酒針對固(gu)定(ding)人群推出，本身產量(liang)也(ye)不大(da)，再加上(shang)巨額的(de)(de)廣(guang)告宣傳(chuan)，價格(ge)就(jiu)這(zhe)樣被推高了(le)。可以這(zhe)樣說，消費(fei)者購買一(yi)(yi)瓶(ping)中高檔(dang)白(bai)酒所(suo)支付的(de)(de)錢里(li)，約(yue)有70%是(shi)(shi)廣(guang)告費(fei)。

      饑(ji)餓(e)(e)營銷(xiao)產(chan)生的(de)背景，還(huan)是在(zai)于市(shi)場(chang)需求旺盛，而(er)供應(ying)商又希望(wang)能夠延緩市(shi)場(chang)的(de)衰退。于是，采取(qu)這(zhe)種拉長(chang)生命周期的(de)方式來開展(zhan)營銷(xiao)工作，一則(ze)可以降低營銷(xiao)成本，二則(ze)可以制(zhi)造(zao)供不應(ying)求的(de)假(jia)象。在(zai)中國，將這(zhe)和“饑(ji)餓(e)(e)”運用到極(ji)致(zhi)的(de)首先(xian)是汽車行業(ye)(ye)。比(bi)如現在(zai)寶馬X5、奧迪Q5都在(zai)加(jia)(jia)價(jia)，以至于像陸虎攬勝、奧迪Q7、途銳(rui)這(zhe)樣的(de)車都要加(jia)(jia)價(jia)排隊。其次是房地產(chan)行業(ye)(ye)，推盤(pan)的(de)時候小批量推，造(zao)成緊(jin)缺的(de)局面。

      總之，饑(ji)(ji)餓(e)營銷(xiao)比較適合一(yi)(yi)些單價較高，不容易形成單個(ge)商品(pin)重復購(gou)買的(de)(de)(de)行業(ye)。同時(shi)，產(chan)品(pin)或服務(wu)有一(yi)(yi)定(ding)的(de)(de)(de)差異化或領先(xian)優勢，業(ye)已形成一(yi)(yi)定(ding)范圍的(de)(de)(de)品(pin)牌黏(nian)性。從產(chan)品(pin)生命周(zhou)期的(de)(de)(de)角度看，無(wu)論怎么調(diao)整(zheng)方法(fa)，都無(wu)法(fa)避免市場的(de)(de)(de)衰(shuai)退。饑(ji)(ji)餓(e)營銷(xiao)本質上是拉長了(le)(le)整(zheng)個(ge)銷(xiao)售周(zhou)期。所以，還必須在(zai)衰(shuai)退前，用新的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)或服務(wu)代替，這(zhe)也是汽車、蘋果一(yi)(yi)代代更新的(de)(de)(de)原因。“我(wo)身邊很(hen)多不用電(dian)腦(nao)的(de)(de)(de)朋友都開始(shi)用上了(le)(le)iPhone4，很(hen)多人也在(zai)開玩笑地說iPhone快成街(jie)機了(le)(le)。”著名(ming)營銷(xiao)專(zhuan)家黃先(xian)仁(ren)老(lao)師(shi)在(zai)回答采(cai)訪時(shi)指出——饑(ji)(ji)餓(e)營銷(xiao)還要(yao)注意把(ba)握尺寸(cun)！