家紡促銷，顧名思義就是促進銷售，但是目的絕不僅僅是為了拉動銷售量，更重要是要使品牌的美譽度得到提升，從而進一步擴大品牌忠誠度，實現品(pin)牌(pai)的持續長久發(fa)展。

　   很多企業陷入不促銷不上量、頻繁促銷又沒有效果的怪圈不能自拔，往往是由于沒有系統規劃整體促銷活動，而是局限在為了促銷而促銷。當然，促銷活動的效果也往往受到產品性質、促銷目標、市場特點、產品生命周期和其他營銷策略的影響。但是消費品的促銷活動(dong)基本上應該分(fen)別(bie)從終端(duan)銷售氛圍的營造、媒體(ti)宣(xuan)傳的告知、促銷活動(dong)主題的設(she)計、人員的組織管理等幾個方(fang)面(mian)系統開展。

　   終端銷售氛圍的營造

　   據調查數據表明：65%消(xiao)費(fei)者(zhe)受(shou)產品的(de)(de)(de)終(zhong)(zhong)端形(xing)象、活(huo)動影響而發(fa)生購買轉移行(xing)為。不重視終(zhong)(zhong)端銷售氛圍(wei)的(de)(de)(de)營造是很多營銷人員致命(ming)弱點，使得產品在目標消(xiao)費(fei)者(zhe)心目中根本(ben)沒有形(xing)成任何印象。有些(xie)新穎獨(du)特(te)的(de)(de)(de)產品已經上市幾個月了，消(xiao)費(fei)者(zhe)竟然還不知道(dao)這個產品的(de)(de)(de)存在。所以，終(zhong)(zhong)端銷售氛圍(wei)的(de)(de)(de)營造是促銷活(huo)動的(de)(de)(de)前提(ti)，目的(de)(de)(de)在于提(ti)高產品認知度。

　   終端銷(xiao)售氛圍的(de)營造(zao)主要包(bao)括產品(pin)規范(fan)陳列(lie)和(he)終端形象包(bao)裝，必須盡最大可能達到鋪天蓋地、排山倒海、無處不(bu)在的(de)氣勢，使得(de)產品(pin)在目標消(xiao)費者心目中形成震撼的(de)視(shi)覺沖(chong)擊力(li)，留下難以(yi)忘懷的(de)深刻(ke)印象。首先充分(fen)挖掘和(he)利用公司現(xian)有的(de)一切資源，包(bao)括助銷(xiao)品(pin)、相關費用，再加上運用良好的(de)客(ke)情關系，包(bao)括經銷(xiao)商、終端門店，為終端銷(xiao)售氛圍的(de)營造(zao)打下堅實(shi)的(de)基(ji)礎。

　   營銷人員在區(qu)域市場(chang)內，必(bi)須(xu)集(ji)中優勢兵(bing)力重點(dian)扶持幾個終端(duan)，本著(zhu)“做(zuo)一個點(dian)活一個點(dian)”的(de)原則，做(zuo)到以(yi)點(dian)帶線、以(yi)線帶面，最(zui)終達成盤活全局的(de)目的(de)。

　   終(zhong)(zhong)端銷售氛(fen)圍(wei)的(de)(de)營造不是一(yi)蹴而(er)就的(de)(de)簡(jian)單工作，需要納入(ru)日常化管理之中，并加以(yi)考核(he)。否(fou)則，如果終(zhong)(zhong)端銷售氛(fen)圍(wei)的(de)(de)營造時斷(duan)時續(xu)，勢必(bi)造成資源浪費，最終(zhong)(zhong)達到(dao)的(de)(de)效果也(ye)前功(gong)盡(jin)棄。終(zhong)(zhong)端銷售氛(fen)圍(wei)的(de)(de)營造包括常規終(zhong)(zhong)端建(jian)設、耐用(yong)終(zhong)(zhong)端建(jian)設以(yi)及(ji)軟終(zhong)(zhong)端建(jian)設。

　   常規終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)建設，就(jiu)是(shi)利(li)用(yong)海報、紙架、易拉寶等(deng)POP分(fen)別(bie)針對核心門(men)店(dian)、重點門(men)店(dian)、一(yi)般門(men)店(dian)進(jin)行策略性包裝(zhuang)；耐用(yong)終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)建設就(jiu)是(shi)將各類別(bie)門(men)店(dian)的(de)門(men)頭、背景(jing)墻、燈(deng)箱、專柜等(deng)區域進(jin)行產品(pin)形象的(de)包裝(zhuang)；軟(ruan)終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)建設就(jiu)是(shi)調動一(yi)切可利(li)用(yong)的(de)終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)一(yi)線人員(yuan)的(de)力量專注(zhu)于產品(pin)的(de)終(zhong)(zhong)端(duan)(duan)攔截(jie)，如派發員(yuan)、導購員(yuan)、促銷員(yuan)、營業員(yuan)等(deng)等(deng)。

　   媒體宣傳的告知

　   促(cu)銷(xiao)(xiao)活動效果不(bu)理想，很大一部分原因在于促(cu)銷(xiao)(xiao)活動信息(xi)根本沒有(you)傳達到目標(biao)(biao)消(xiao)費者(zhe)，自然不(bu)可能空穴來風實現促(cu)銷(xiao)(xiao)預定的目標(biao)(biao)。促(cu)銷(xiao)(xiao)活動的開展必須結合媒體(ti)宣傳，使促(cu)銷(xiao)(xiao)活動的信息(xi)得到最廣泛的傳播，誘(you)導目標(biao)(biao)消(xiao)費者(zhe)發生購買行為，也在于凝聚促(cu)銷(xiao)(xiao)現場(chang)的人(ren)氣，滿足終端門店對人(ren)流(liu)、現金流(liu)的追求。

　   媒體(ti)宣傳(chuan)(chuan)并不(bu)僅指電(dian)視廣告，它有更多的表(biao)現形式，如路演(yan)、報紙軟文、傳(chuan)(chuan)單、郵報、手寫海(hai)報、店內(nei)廣播、門店顯示屏、短信等(deng)(deng)等(deng)(deng)不(bu)一而足。營銷人員應該結合(he)區域市(shi)場特點以(yi)及公司的實際(ji)投入力度來擬制最有效(xiao)的媒體(ti)宣傳(chuan)(chuan)告知組合(he)，以(yi)達到事(shi)半功倍的宣傳(chuan)(chuan)效(xiao)果(guo)。

　   在(zai)終(zhong)端門(men)(men)店(dian)內部，需(xu)要考(kao)慮(lv)手寫海報(bao)(bao)、看板、條幅、店(dian)內廣播、店(dian)內顯(xian)示屏等；在(zai)終(zhong)端門(men)(men)店(dian)外部，可以考(kao)慮(lv)路演(yan)、傳單、郵報(bao)(bao)、店(dian)外顯(xian)示屏等；在(zai)高(gao)空可以考(kao)慮(lv)：電(dian)視字幕(mu)、電(dian)臺、報(bao)(bao)紙軟文(wen)、短信等等，如此形成立(li)體交叉的宣傳告(gao)知模式。

　   在媒體宣傳(chuan)要避免資(zi)源(yuan)投(tou)入(ru)的(de)浪費或者(zhe)不到位。首先，要考(kao)慮市場實際狀況，權衡(heng)自身產品與競(jing)品在市場表現上的(de)差距大小，再結合(he)公司投(tou)入(ru)力(li)度，擬訂階段性媒體宣傳(chuan)實施(shi)方(fang)案，即(ji)鋪墊期(qi)、啟動期(qi)、高(gao)潮(chao)期(qi)、收(shou)尾(wei)期(qi)的(de)宣傳(chuan)傳(chuan)播方(fang)案，力(li)求將有限的(de)資(zi)源(yuan)投(tou)入(ru)到核心、重(zhong)點(dian)區域(yu)、門店(dian)，有的(de)放矢(shi)，真正(zheng)做(zuo)到有效直達目標(biao)消費者(zhe)；此外更要切忌一(yi)股腦(nao)遍(bian)地開(kai)花(hua)，造成資(zi)源(yuan)的(de)嚴重(zhong)浪費。

　   促銷活動主題的設計

　   促(cu)(cu)銷(xiao)不是為了促(cu)(cu)銷(xiao)而開(kai)展，它還肩負著(zhu)品牌建(jian)設的(de)任務。促(cu)(cu)銷(xiao)活(huo)(huo)動(dong)一(yi)(yi)定(ding)要(yao)有一(yi)(yi)個(ge)主(zhu)題，這是整(zheng)個(ge)促(cu)(cu)銷(xiao)活(huo)(huo)動(dong)的(de)靈魂，目的(de)在于(yu)提高(gao)品牌美譽(yu)度。從(cong)目標消(xiao)(xiao)(xiao)費者(zhe)的(de)心里挖掘最(zui)(zui)富有煽動(dong)性的(de)促(cu)(cu)銷(xiao)活(huo)(huo)動(dong)主(zhu)題，以此主(zhu)題為整(zheng)個(ge)推(tui)廣活(huo)(huo)動(dong)的(de)核心，整(zheng)合各種營(ying)銷(xiao)要(yao)素，在終端與消(xiao)(xiao)(xiao)費者(zhe)形成互動(dong)的(de)氛圍，最(zui)(zui)大限度拉(la)進消(xiao)(xiao)(xiao)費者(zhe)與產品、企(qi)業的(de)心理距離，吸引一(yi)(yi)批穩定(ding)的(de)忠誠(cheng)消(xiao)(xiao)(xiao)費群體，從(cong)而最(zui)(zui)有效地推(tui)動(dong)產品銷(xiao)售(shou)業績的(de)持續增長。

　   促銷(xiao)主(zhu)(zhu)題要從(cong)一(yi)個時間(jian)段中考慮，在這個時間(jian)段可以設計不(bu)同的主(zhu)(zhu)題，但是每個主(zhu)(zhu)題之(zhi)間(jian)必須有聯系，整個活動主(zhu)(zhu)題一(yi)脈相(xiang)承，一(yi)氣呵(he)成，形成具有震撼(han)效果的品牌(pai)影(ying)響(xiang)力。

　   促(cu)(cu)銷(xiao)活動(dong)(dong)主題(ti)要(yao)與產品品牌(pai)訴(su)求和定位相一致，避免給目標消(xiao)費(fei)者(zhe)混亂(luan)甚至錯(cuo)亂(luan)的(de)(de)印象，必須(xu)根據公(gong)司整體品牌(pai)戰略目標來(lai)確定；促(cu)(cu)銷(xiao)活動(dong)(dong)主題(ti)是(shi)(shi)(shi)打動(dong)(dong)消(xiao)費(fei)者(zhe)的(de)(de)關(guan)鍵，一定要(yao)貼近(jin)目標消(xiao)費(fei)者(zhe)利益，是(shi)(shi)(shi)他們關(guan)注(zhu)的(de)(de)重點，而(er)不是(shi)(shi)(shi)給老板看的(de)(de)；促(cu)(cu)銷(xiao)主題(ti)要(yao)簡潔、突(tu)出、富(fu)有創(chuang)意，并且(qie)朗(lang)朗(lang)上(shang)口，反(fan)映促(cu)(cu)銷(xiao)活動(dong)(dong)的(de)(de)核心思(si)想(xiang)；促(cu)(cu)銷(xiao)主題(ti)還要(yao)充分利用時(shi)勢熱(re)點，諸如春(chun)節、母親節、** 等(deng)等(deng)，要(yao)有一定的(de)(de)新聞價值，在一定程(cheng)度上(shang)能(neng)夠引起(qi)社會輿論的(de)(de)關(guan)注(zhu)。

　   主題(ti)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)主要有三種：以(yi)(yi)產品為主題(ti)的(de)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)；以(yi)(yi)季(ji)節(jie)特(te)點為主題(ti)的(de)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)；結合特(te)定節(jie)假日的(de)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)等。需要明確主題(ti)促(cu)(cu)銷(xiao)(xiao)活(huo)動(dong)絕不是簡單(dan)的(de)買(mai)贈、特(te)價、路演(yan)等活(huo)動(dong)形(xing)式，而是圍繞一系列主題(ti)這個活(huo)動(dong)靈魂來體現(xian)出(chu)品牌的(de)訴求和(he)定位、消費者(zhe)的(de)利(li)益。

　   人員組織管理

　   往(wang)往(wang)一個(ge)好的(de)(de)促(cu)(cu)(cu)銷活(huo)動(dong)(dong)方案由(you)于執(zhi)行和(he)管理的(de)(de)漏(lou)洞而不能(neng)達(da)到預期的(de)(de)效(xiao)果。促(cu)(cu)(cu)銷活(huo)動(dong)(dong)的(de)(de)執(zhi)行效(xiao)果關鍵還(huan)在于組織的(de)(de)執(zhi)行力，需要事先成立促(cu)(cu)(cu)銷活(huo)動(dong)(dong)的(de)(de)組織以及明確(que)人員職責分工，通(tong)過培訓和(he)監控來確(que)保(bao)整個(ge)促(cu)(cu)(cu)銷活(huo)動(dong)(dong)順利開展。

　   促銷(xiao)活(huo)動的(de)(de)組(zu)織(zhi)及(ji)職(zhi)責(ze)(ze)的(de)(de)分工是活(huo)動穩定有(you)序進行的(de)(de)前提。在(zai)組(zu)織(zhi)建立方(fang)(fang)面(mian)，必(bi)須既有(you)總(zong)(zong)指揮、總(zong)(zong)協調等類(lei)似主管(guan)的(de)(de)角色(se)，也有(you)各個項目(mu)的(de)(de)具體(ti)負(fu)(fu)責(ze)(ze)人。在(zai)職(zhi)責(ze)(ze)分工方(fang)(fang)面(mian)，應體(ti)現(xian)清晰明確的(de)(de)原則，專人專責(ze)(ze)，避免職(zhi)責(ze)(ze)不(bu)清，相互扯皮現(xian)象的(de)(de)發生。在(zai)促銷(xiao)執行過程中應當實行主管(guan)負(fu)(fu)責(ze)(ze)制，一(yi)方(fang)(fang)面(mian)項目(mu)負(fu)(fu)責(ze)(ze)人必(bi)須維護主管(guan)的(de)(de)權威，另一(yi)方(fang)(fang)面(mian)主管(guan)必(bi)須對所屬區域內的(de)(de)所有(you)事件負(fu)(fu)責(ze)(ze)。

　   人(ren)員(yuan)系統的(de)(de)培(pei)訓(xun)是保(bao)證促(cu)銷(xiao)(xiao)活動(dong)質量的(de)(de)關鍵所(suo)在。不(bu)僅僅針(zhen)對促(cu)銷(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)，對參與促(cu)銷(xiao)(xiao)活動(dong)所(suo)有(you)工(gong)作人(ren)員(yuan)都(dou)需要進行系統培(pei)訓(xun)，當然各個人(ren)員(yuan)培(pei)訓(xun)內容具有(you)不(bu)同(tong)的(de)(de)側重(zhong)點(dian)。通過對企業背景(jing)、產品(pin)特(te)點(dian)、促(cu)銷(xiao)(xiao)技(ji)巧等方面的(de)(de)培(pei)訓(xun)提(ti)高促(cu)銷(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)的(de)(de)業務素(su)質。并且在促(cu)銷(xiao)(xiao)活動(dong)中，引(yin)導促(cu)銷(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)要關注消費(fei)者(zhe)的(de)(de)心理(li)變化，根據消費(fei)者(zhe)的(de)(de)不(bu)同(tong)性格特(te)點(dian)，采取不(bu)同(tong)說服(fu)方式。

　   對于活(huo)動參與的其(qi)他(ta)人員需要(yao)明確促(cu)銷活(huo)動的目的、方(fang)式、主(zhu)題(ti)、內容、注意事項、活(huo)動整體流程、典型問(wen)題(ti)處理、問(wen)題(ti)反(fan)饋程序、促(cu)銷管理內容，各(ge)種(zhong)表格的使用方(fang)法(fa)、以及相關(guan)獎懲規定等等。

　   嚴密的監控(kong)措(cuo)(cuo)施是保證促銷(xiao)活(huo)動高效開(kai)展(zhan)的重要環節(jie)，主要包括促銷(xiao)活(huo)動期(qi)間的常規例會、報表體系以(yi)及相(xiang)關獎懲措(cuo)(cuo)施等。

　   同(tong)時，企業還要注(zhu)意做(zuo)好對(dui)促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)員本身的(de)(de)(de)激勵(li)工作(zuo)，提(ti)高士氣，最終達成提(ti)高銷(xiao)量(liang)的(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)。實施項目(mu)獎勵(li)計(ji)劃(hua)，使(shi)銷(xiao)售成績與促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)員的(de)(de)(de)收益掛(gua)鉤，調動促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)員的(de)(de)(de)積極性。在(zai)項目(mu)執行過(guo)程中，對(dui)完(wan)成并超(chao)過(guo)目(mu)標銷(xiao)量(liang)的(de)(de)(de)城市及促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)員按其完(wan)成目(mu)標銷(xiao)量(liang)的(de)(de)(de)比(bi)例(li)給予不同(tong)的(de)(de)(de)獎勵(li)，并設立銷(xiao)量(liang)排行榜，大(da)大(da)促(cu)(cu)(cu)進了(le)促(cu)(cu)(cu)銷(xiao)員的(de)(de)(de)積極性。