最近在跟一些企業的經銷商培訓時，聽到一些老板訴苦：市場競爭愈發激烈，生意越來越不好做了，即使面對各種形式的促銷，大家也都審美疲勞，效果越來越差，新的經濟形勢下，經銷商應該怎么辦？
　　筆者認為，除了選擇質量優良、適銷對路的產品、做差異化促銷拉動外，還需要在一些競爭軟件，比如，服務上下功夫，做好服務管理，提升服務水平，也許是同質化競爭條件下的唯一致勝法寶，經銷商如何才能做好服務(wu)管(guan)理呢？

　　售前。售前，是銷售的前提和基礎，售前做得好，可以(yi)更好地(di)吸引(yin)顧客上門(men)或增加(jia)在(zai)門(men)店(dian)停留的時間。經銷商老板(ban)必須(xu)從制度層(ceng)面(mian)規范(fan)售前服務。

　　第一，要制定和完善考勤制度，以確保導購員能夠按時上下班。筆者在走訪一些商場時，經常看到一些導購員不按時上班，讓客戶撲空，而選擇其他品牌產品的情形。導購員在上班安排上，還要迎合顧客的時間，顧客中午或下午下班，才有時間去商場，而有的導購員卻在這個時間段去到外面(mian)吃飯，從而跟顧客失之(zhi)交臂。當(dang)然，導(dao)購員也(ye)不能提前下(xia)班(ban)，在經(jing)濟不景氣的當(dang)下(xia)，經(jing)銷(xiao)(xiao)商必須抓(zhua)住一切可(ke)以抓(zhua)住的機會(hui)，來增(zeng)加銷(xiao)(xiao)售，在這方(fang)面(mian)，經(jing)銷(xiao)(xiao)商可(ke)以通過不定期檢(jian)查、抽查或設立全勤獎等方(fang)式來加以引導(dao)。

　　第二，要做好門店內外的環境管理。買產(chan)品是(shi)買一種心(xin)情。經銷商必(bi)須(xu)要制定環境衛(wei)生(sheng)(sheng)責(ze)任(ren)制度(du)，包括門店外紅地毯的鋪設及衛(wei)生(sheng)(sheng)打理，綠植澆水(shui)及整(zheng)飭(chi)，店面衛(wei)生(sheng)(sheng)的清掃，產(chan)品的擦(ca)拭與(yu)清潔，貨(huo)架貨(huo)柜的擺放和歸(gui)位(wei)等(deng)等(deng)，要做(zuo)到干凈(jing)衛(wei)生(sheng)(sheng)，整(zheng)潔有序，給顧(gu)客一種愉悅感，才能讓(rang)顧(gu)客更(geng)樂意在門店停留(liu)，從而(er)創造更(geng)多的銷售機會。

　　第三(san)，對導(dao)購員(yuan)進(jin)行系統培訓后(hou)上(shang)崗。一個新上(shang)任的(de)店長跟筆者溝通，問她產(chan)品賣點，回答“六大(da)系列，七十余品類”，這叫賣點？有(you)的(de)導(dao)購員(yuan)自己都不清楚先從(cong)哪(na)些方面(mian)跟顧(gu)(gu)客介紹產(chan)品，如何才能(neng)激發(fa)顧(gu)(gu)客購買(mai)？所以(yi)，把沒有(you)經過培訓或(huo)訓練的(de)導(dao)購員(yuan)派(pai)到(dao)商場(chang)或(huo)門(men)店是(shi)最(zui)大(da)的(de)失誤(wu)，經銷(xiao)(xiao)商必須(xu)對導(dao)購員(yuan)尤其是(shi)剛入職的(de)導(dao)購員(yuan)進(jin)行有(you)關銷(xiao)(xiao)售(shou)心態、顧(gu)(gu)客需求及購買(mai)動機、產(chan)品知識(shi)（包括工藝流程）及賣點、銷(xiao)(xiao)售(shou)溝通、企業(ye)發(fa)展歷程、文(wen)化理念及品牌(pai)歷史等(deng)等(deng)進(jin)行系統培訓，以(yi)靈活應對顧(gu)(gu)客有(you)可能(neng)提出的(de)各類問題。

　　售中(zhong)。銷售就(jiu)是把自己和(he)產品推銷給顧客的藝術，售中(zhong)，決定了能否成交。要(yao)做好售中(zhong)服務，首先，第一印象非常重要(yao)。而(er)樹立(li)良好的第一印象，要(yao)講究“五聲四(si)勤”：

　　五聲(sheng)：迎聲(sheng)——答聲(sheng)——謝聲(sheng)——歉(qian)聲(sheng)——送(song)(song)聲(sheng)。即進門時有迎接的(de)(de)聲(sheng)音(yin)，詢問要回(hui)答，無論(lun)買(mai)(mai)與(yu)不買(mai)(mai)，都(dou)要表示感謝，如果耽誤(wu)了顧客(ke)的(de)(de)時間或有不妥(tuo)當的(de)(de)地方，比如促銷(xiao)期限已過或讓顧客(ke)久等了，要表示歉(qian)意，最后，無論(lun)買(mai)(mai)與(yu)否，都(dou)要歡送(song)(song)一下，堅決不能(neng)因為顧客(ke)暫時不買(mai)(mai)，或說了難聽的(de)(de)話，而(er)立馬變臉(lian)，甚至連送(song)(song)都(dou)不送(song)(song)了。

　　四(si)勤(qin)：首先(xian)是(shi)眼勤(qin)，要注(zhu)意顧客(ke)的行為，如：招手、想咨詢的眼神(shen)等，要能快速做(zuo)出反應。其次(ci)是(shi)嘴勤(qin)：不(bu)僅要說“您好、請、謝(xie)謝(xie)、抱(bao)歉、再見”常(chang)規禮貌五句話，而且還要做(zuo)到人未到聲先(xian)到，以讓(rang)顧客(ke)能感(gan)受到導購員(yuan)的熱情。手勤(qin)：要做(zuo)到百拿不(bu)厭。腿勤(qin)：不(bu)讓(rang)顧客(ke)久等，要快事(shi)快辦等。

　　其次(ci)，經(jing)銷商(shang)老(lao)板要(yao)(yao)善(shan)于(yu)(yu)給(gei)門店(dian)(dian)(dian)店(dian)(dian)(dian)長、店(dian)(dian)(dian)員授(shou)權(quan)。一些老(lao)板向(xiang)筆者喊累，為何累？跟(gen)經(jing)銷商(shang)老(lao)板不(bu)善(shan)于(yu)(yu)、不(bu)敢、不(bu)會授(shou)權(quan)有關，抓大不(bu)放小，給(gei)顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)一點(dian)折扣或優(you)惠，或顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)想多要(yao)(yao)點(dian)贈品等，都(dou)反復要(yao)(yao)請(qing)示老(lao)板，也(ye)(ye)許(xu)就在請(qing)示之間(jian)，顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)已轉(zhuan)到(dao)別(bie)的(de)(de)門店(dian)(dian)(dian)，顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)都(dou)喜歡爽快、郞利的(de)(de)店(dian)(dian)(dian)長或店(dian)(dian)(dian)員，一點(dian)雞(ji)毛蒜(suan)皮的(de)(de)小事動輒都(dou)要(yao)(yao)打電話找(zhao)老(lao)板商(shang)量(liang)，不(bu)僅會耽誤顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)時間(jian)，而(er)且即使最后(hou)申請(qing)到(dao)了(le)，顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)也(ye)(ye)往往是不(bu)滿意的(de)(de)，因此，需(xu)要(yao)(yao)對店(dian)(dian)(dian)長和店(dian)(dian)(dian)員進(jin)行適當的(de)(de)授(shou)權(quan)，剛開始可以(yi)一點(dian)點(dian)授(shou)，慢(man)慢(man)再擴大，不(bu)僅能夠激(ji)發(fa)員工的(de)(de)責(ze)任心(xin)，而(er)且還有助(zhu)于(yu)(yu)提高顧(gu)(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)滿意度(du)。