任何(he)一個(ge)行業，客戶可分為高(gao)、中、低端，低端客戶其實就(jiu)是(shi)窮客戶，窮人(ren)的的最大(da)特征就(jiu)是(shi)沒錢。

　　不管企業的產品質量、技術、功能多么好，如果一個企業的客戶是低端客戶即窮客戶，最后客戶都會與你獅子大開口，討價還價，因為他沒有錢，結果產品價格只能賣得很低，因為價賣高他買不起，最后企業還落下一個性價比高的“美名”，性價比高就是產品性能好但價格低，這并不是說中國企業愿(yuan)意(yi)這樣，而實(shi)在(zai)是因為不(bu)會營銷所(suo)致(zhi)，企業是被逼的結果。不(bu)僅如此，窮客戶因為資金(jin)“捉襟見肘”必(bi)須想方(fang)設法(fa)把付款時間往后推，付款方(fang)式惡劣，結果收回資金(jin)的周期特(te)別長，資金(jin)難以(yi)回籠。

　　南方略(lve)領(ling)軍人物黃(huang)先仁認為：窮客(ke)戶(hu)即低(di)端(duan)客(ke)戶(hu)具有四大(da)危害，任何一個(ge)公司必須睜大(da)眼睛認清本質(zhi)：

　　害處一：“窮客戶”是高成本客戶

　　許多銷售人員認為“小”客戶開發成本低，這種觀念嚴重錯誤。這些低端客戶生產力一般比較落后、市場競爭力也不強，自然也就沒有市場，生產規模自然也就不大，消費量也就不大，也就是說多個小客戶的消費量總和可能還比不上一個大客戶。而且事實上企業還需要把每一個低端客戶都作為一個獨立的客戶進行開發、維護，這就必然要在每個低端客戶身上浪費許多資源，尤其是時間和人力資源，開發(fa)一(yi)個(ge)低(di)端客(ke)戶(hu)的時間(jian)(jian)和(he)成本(ben)(ben)要低(di)于一(yi)個(ge)高(gao)端客(ke)戶(hu)，但是(shi)(shi)開發(fa)兩個(ge)或三個(ge)低(di)端客(ke)戶(hu)時間(jian)(jian)和(he)成本(ben)(ben)或許早已經超過了開發(fa)一(yi)個(ge)高(gao)端客(ke)戶(hu)，而一(yi)個(ge)高(gao)端客(ke)戶(hu)帶來的收益要遠遠高(gao)于這幾個(ge)低(di)端客(ke)戶(hu)，也(ye)就(jiu)是(shi)(shi)說(shuo)低(di)端客(ke)戶(hu)的機(ji)會成本(ben)(ben)太高(gao)，低(di)端客(ke)戶(hu)并不(bu)成本(ben)(ben)并不(bu)“低(di)”。

　　害處二：“窮客戶”是“殺手”客戶

　　低(di)端客戶財力(li)有(you)(you)限(xian)(xian)，規(gui)模(mo)有(you)(you)限(xian)(xian)，能力(li)有(you)(you)限(xian)(xian)，這也(ye)就(jiu)決(jue)定了(le)(le)它們會(hui)(hui)盡(jin)力(li)壓(ya)低(di)產品(pin)成本(ben)，通過(guo)低(di)價(jia)(jia)格(ge)(ge)去贏得市場(chang)，但是(shi)能力(li)有(you)(you)限(xian)(xian)必然造成他們無(wu)法通過(guo)有(you)(you)效管(guan)理控制生(sheng)產運營等成本(ben)，結果就(jiu)是(shi)他們必然會(hui)(hui)在采購環節盡(jin)量壓(ya)低(di)成本(ben)，“你不降價(jia)(jia)我就(jiu)找別的(de)供(gong)(gong)應(ying)商(shang)，反正又不是(shi)你一(yi)家”，造成供(gong)(gong)應(ying)商(shang)比拼的(de)不是(shi)誰(shui)生(sheng)產、研發水平(ping)更高，而是(shi)回歸最原(yuan)始(shi)的(de)市場(chang)競爭狀態——惡(e)性價(jia)(jia)格(ge)(ge)競爭，打起(qi)了(le)(le)激烈(lie)的(de)“價(jia)(jia)格(ge)(ge)戰(zhan)”，供(gong)(gong)應(ying)商(shang)任人(ren)宰割，價(jia)(jia)格(ge)(ge)被壓(ya)得很低(di)，供(gong)(gong)應(ying)商(shang)只有(you)(you)“望洋興嘆”，即使最后獲得了(le)(le)訂單(dan)也(ye)是(shi)傷痕累累。

　　害處三：“窮客戶”是麻煩客戶

　　“窮客戶”不(bu)(bu)僅(jin)希望獲得低價(jia)的(de)(de)(de)訂(ding)單，還想讓供(gong)應商提(ti)(ti)供(gong)良好的(de)(de)(de)服(fu)務，希望客戶提(ti)(ti)供(gong)的(de)(de)(de)服(fu)務能夠幫助(zhu)自(zi)己在管理(li)或技術某些方面(mian)提(ti)(ti)高，而(er)銷售人員(yuan)(yuan)為了保證客戶開發成(cheng)功，完成(cheng)自(zi)己的(de)(de)(de)業(ye)績，也就(jiu)(jiu)隨意承諾，但(dan)是(shi)天下(xia)沒有免費的(de)(de)(de)“午餐”，黃老師（官(guan)網(wang)gjjbjw.com）能夠斷定(ding)銷售人員(yuan)(yuan)或企業(ye)會(hui)(hui)權衡(heng)成(cheng)本(ben)、價(jia)格(ge)和利潤的(de)(de)(de)關系，不(bu)(bu)得不(bu)(bu)在其他(ta)方面(mian)進行彌補，客戶方面(mian)看似“坐收漁翁”得到了實惠(hui)的(de)(de)(de)價(jia)格(ge)折扣，但(dan)其獲得的(de)(de)(de)產(chan)品的(de)(de)(de)質(zhi)量、享受(shou)的(de)(de)(de)服(fu)務必(bi)然(ran)也會(hui)(hui)相應的(de)(de)(de)打了折扣，于是(shi)客戶就(jiu)(jiu)會(hui)(hui)根據合同不(bu)(bu)斷的(de)(de)(de)尋找供(gong)應商的(de)(de)(de)“麻煩”，供(gong)應商無法與(yu)客戶建立良好的(de)(de)(de)關系，客戶也必(bi)然(ran)由于生產(chan)的(de)(de)(de)波動無法獲得其下(xia)游(you)相關者認可，最(zui)終多(duo)方受(shou)損。而(er)且由于這些企業(ye)本(ben)身管理(li)不(bu)(bu)規范，存在著錯綜復(fu)雜的(de)(de)(de)“非正式”關系網(wang)，采購中“回扣”嚴重，關系處理(li)耗時(shi)耗力(li)。

　　害處四：“窮客戶”是無賴客戶

　　低端(duan)客戶的(de)盈(ying)利比較(jiao)差，現金流也就(jiu)(jiu)(jiu)比較(jiao)珍貴，于是(shi)(shi)(shi)在付款時(shi)候，它們總會推三阻四(si)，不(bu)(bu)按時(shi)支付。有些(xie)干(gan)脆就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)處(chu)在負債困(kun)境中，“拆東墻(qiang)(qiang)補(bu)西墻(qiang)(qiang)”，企業(ye)資金鏈基本處(chu)于斷(duan)裂狀態(tai)，今(jin)天(tian)需要這個(ge)產(chan)品就(jiu)(jiu)(jiu)先(xian)付了這家供應(ying)商的(de)拖(tuo)欠款，明天(tian)的(de)事明天(tian)再說(shuo)，讓他付款簡直就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)可能，客戶與供應(ying)商“四(si)目(mu)相對”，頗顯無奈(nai)之舉。有的(de)客戶干(gan)脆就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)在做“一錘子”買賣(mai)，買了就(jiu)(jiu)(jiu)不(bu)(bu)給錢，你愿(yuan)意(yi)送(song)貨就(jiu)(jiu)(jiu)送(song)，不(bu)(bu)愿(yuan)意(yi)拉到，我再找(zhao)新的(de)供應(ying)商，這時(shi)就(jiu)(jiu)(jiu)變成了客戶“無賴”，公司“無奈(nai)”。

　　南方(fang)略(lve)領軍人物黃先仁常(chang)說：“企(qi)業(ye)(ye)經營的(de)(de)終極目標就是(shi)盈利(li)，三(san)流的(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)虧損墊背，二流的(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)在盈虧平(ping)(ping)(ping)衡上痛苦掙扎，一流的(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)盈利(li)豐厚輕松(song)自如，高水(shui)平(ping)(ping)(ping)的(de)(de)營銷就是(shi)要給企(qi)業(ye)(ye)帶(dai)來(lai)高于行業(ye)(ye)平(ping)(ping)(ping)均水(shui)平(ping)(ping)(ping)的(de)(de)盈利(li)，要做(zuo)到(dao)這(zhe)樣(yang)的(de)(de)背后(hou)其實由客戶層面決定，所以(yi)說：高水(shui)平(ping)(ping)(ping)的(de)(de)營銷就是(shi)遠離‘窮客戶’。”