管好銷售人員通常與三個方面有密切的關系，包括：領導人、激勵政策、制度，就重要性來看，激勵政策通常被認為是刺激銷售人員的最重要手段。眾多公司都有自身非常嚴密的激勵制度，這些制度都是在長期的市場實踐中總結出來的，有著極高的實用價值。但經過長期的跟蹤分析，我們發現這樣的現象，很多企業的激勵政策不可謂不嚴謹，但是他的效果并不是很好，其中很多更像是利益制衡的工具，而不像是激勵的工具。而那些看似簡陋的、缺乏系統的激勵方式，反而表現出了極強的生命力。經過反復比較發現，那些真正能夠起到作用的激勵方式，在激勵形式、內部結構及成果預期三方面有極強的相似性。
　　刺激的“形式”比“內容”重要
　　這是一個非常值得研究的話題，事實上每個企業的激勵方式都應當有自身的科學性，激勵的基礎是目標績效考核，所謂的目標績效考核，說白了就是企業與銷售人員共同確立目標，然后按照目標完成的情況兌現獎勵。但是這個兌現的方式可能大有文章可做，多數企業的兌現方式都是在月底或者是季度末，對銷售人員的績效進行評估，然后將提成直接打到相應人員的賬戶，然后通報銷售業績就算完事；稍微先進一點的公司再加上表彰、績效面談等內容，但是往往也就是走走過場，真正對銷售人員的激勵與鞭策作用并沒有多少。
　　我們發現銷售人員的激勵在發錢的時刻是最有效的，如何利用這個時間將激勵用足就顯得非常重要。曾經有這樣一家企業，在給銷售人員的兌現提成的時候經常是采用現金的形式，開始的時候我不是很理解，但是經過探討感覺非常有趣。以前這家企業也是將提成打到個人的卡中，但是一次偶然的機會，由于銀行的系統問題，他們采用了發放現金的形式。那是一個非常難忘的場景：很多的銷售人員在排隊領取獎金，每個人都在數錢，數錢時的專著與滿足溢于言表，人民幣嘩嘩的聲響播動著每一個人的心，成就感在數錢的指縫中一點點的堆積，完成任務的人員喜不自制，沒有完成任務的羨慕與妒忌，總之，鬧哄哄的人群，簡直成為了一個盛大的切磋會。
　　這種場面給了企業以巨大的啟發，為什么不能夠將提成打入卡的形式，改變成現金領取的方式呢？那不是更能體現銷售人員的自豪感嗎？從此以后，這家企業堅持將所有的提成用現金形式發放，銷售人員自己辛勤的勞動成果，實實在在的就擺在面前，激動的心情不言而預，很多不愉快的心情一掃而空。這時進行面談，也就是在銷售人員數錢的同時進行績效面談，原來聽不進去的現在也聽進去了，原來不愿意干的現在也愿意干了。同樣的內容，不同的形式效果截然不同，更為重要的是這種形式這家企業堅持了很多年，經久不衰。
　　另外一(yi)家行銷(xiao)(xiao)型的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)企業，在(zai)(zai)(zai)激(ji)(ji)勵形式上更加刺(ci)(ci)(ci)激(ji)(ji)，由于他們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)多(duo)數(shu)為直銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)，銷(xiao)(xiao)售(shou)條件異常艱(jian)苦，為此(ci)(ci)需要強有(you)(you)力的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)激(ji)(ji)勵方式。公(gong)(gong)司每次在(zai)(zai)(zai)發放獎金時，要求銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)按照銷(xiao)(xiao)售(shou)業績的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)高低(di)站成(cheng)(cheng)一(yi)排，對(dui)面擺放一(yi)個(ge)(ge)長條的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)桌子(zi)，桌子(zi)上面是(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎金，甚(shen)至(zhi)，為了體現銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)差距(ju)，公(gong)(gong)司特意將(jiang)(jiang)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎金換成(cheng)(cheng)10元一(yi)張的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)民幣，這(zhe)(zhe)(zhe)樣第(di)一(yi)名與最后(hou)一(yi)名銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)在(zai)(zai)(zai)數(shu)量上的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)差距(ju)就(jiu)變得非常明顯了。然后(hou)每個(ge)(ge)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)逐個(ge)(ge)到(dao)桌子(zi)面前(qian)領取(qu)自己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎金，第(di)一(yi)名領取(qu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候，費了很(hen)大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)勁才將(jiang)(jiang)錢(qian)(qian)數(shu)完(wan)，又費了好大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)勁才將(jiang)(jiang)錢(qian)(qian)抱回自己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)位置，在(zai)(zai)(zai)此(ci)(ci)當(dang)中所有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)都在(zai)(zai)(zai)盯著看，其刺(ci)(ci)(ci)激(ji)(ji)性不言(yan)而(er)喻。但(dan)是(shi)更刺(ci)(ci)(ci)激(ji)(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)還(huan)在(zai)(zai)(zai)后(hou)面，當(dang)最后(hou)一(yi)名的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)提成(cheng)(cheng)只有(you)(you)10元錢(qian)(qian)，銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)非常難堪地(di)拿走錢(qian)(qian)時，其沮喪、羞愧到(dao)達了及至(zhi)。很(hen)多(duo)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)認為這(zhe)(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)激(ji)(ji)勵方式有(you)(you)點不太(tai)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)道，容易造成(cheng)(cheng)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)逆反心(xin)理，但(dan)是(shi)經過很(hen)多(duo)企業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)實踐，直接而(er)有(you)(you)效(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)刺(ci)(ci)(ci)激(ji)(ji)是(shi)激(ji)(ji)勵銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)最好手段(duan)。事(shi)實上多(duo)數(shu)企業的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)不是(shi)沒(mei)(mei)(mei)有(you)(you)掙錢(qian)(qian)，也不是(shi)公(gong)(gong)司沒(mei)(mei)(mei)有(you)(you)鼓勵，而(er)是(shi)這(zhe)(zhe)(zhe)些激(ji)(ji)勵、鼓勵沒(mei)(mei)(mei)有(you)(you)被赤裸裸地(di)表現出來，沒(mei)(mei)(mei)有(you)(you)形成(cheng)(cheng)極大(da)(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)表象刺(ci)(ci)(ci)激(ji)(ji)。因(yin)此(ci)(ci)，很(hen)多(duo)企業錢(qian)(qian)也發了、事(shi)也辦了，但(dan)是(shi)就(jiu)是(shi)沒(mei)(mei)(mei)有(you)(you)起到(dao)應有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)效(xiao)果，這(zhe)(zhe)(zhe)與缺乏強烈的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)激(ji)(ji)勵形式有(you)(you)著密切的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關系(xi)。