【導語】

她是員工眼中親切的“閆姐”，
她專注家紡行業多年，憑借獨有的才干和魅力在西南地區家紡市場一枝獨秀，
她曾在2007年至2010年四次榮膺尚瑪可銷售金獎，
她帶領的團隊讓尚瑪可家紡成為西南家紡市場中第一個銷售出庫突破1000萬！
她就是尚(shang)瑪可品牌(pai)貴陽市區加盟商閆(yan)湘

人物介紹：閆湘，尚瑪可貴陽市區加盟商。目前貴陽市區擁有8個銷售網點：久遠大廈專賣店、甲秀樓專賣(mai)店(dian)、星(xing)(xing)力(li)百貨(瑞金店(dian))專柜(ju)(ju)(ju)、國(guo)晨(chen)百貨專柜(ju)(ju)(ju)、星(xing)(xing)力(li)購物廣場(chang)專柜(ju)(ju)(ju)、龍港百盛專柜(ju)(ju)(ju)、智(zhi)誠百貨專柜(ju)(ju)(ju)、鮮花百盛專柜(ju)(ju)(ju)。

      2005年初，閆湘女士放棄了曾經經營過名牌睡衣、休閑家居服等產品，開始嘗試著接觸家紡行業。之所以選擇尚瑪可，閆湘是看中了它品牌定位所針對的20-45歲崇尚自由、追求時尚、張揚自我的年輕人群以及擁有年輕心態、注重高品質休閑感的中年人群。閆湘目前在貴陽市區擁有8個銷售網點：久遠大廈專賣店、甲秀樓專賣店、星力百貨(瑞金店)專柜、國晨百貨專柜、星力購物廣場專柜、龍港百盛專柜、智誠百貨專柜、鮮花百盛專柜。良好的銷售業績使她獲得了07、08年、09年、10年尚瑪可大中華區銷(xiao)售金獎。談及這五年來的經銷(xiao)之路，閆湘總結出自己取(qu)得成功的經驗。

　　配合公司從困境中走出來

　　貴陽(yang)久(jiu)遠(yuan)大廈尚瑪可專(zhuan)(zhuan)賣(mai)店(dian)05年3月開(kai)(kai)業，最初經營(ying)家紡(fang)專(zhuan)(zhuan)賣(mai)店(dian)閆(yan)湘(xiang)遇到不小的(de)(de)(de)困難。久(jiu)遠(yuan)大廈專(zhuan)(zhuan)賣(mai)店(dian)開(kai)(kai)業后零售一直無(wu)法突破6萬元(yuan)的(de)(de)(de)瓶頸，基本在4萬5左(zuo)右徘徊，店(dian)里的(de)(de)(de)導購(gou)員很(hen)是心急(ji)，閆(yan)湘(xiang)同樣(yang)心急(ji)如焚(fen)，如何解(jie)決(jue)(jue)當(dang)前的(de)(de)(de)問題(ti)？下一步怎么(me)走？閆(yan)湘(xiang)毫無(wu)方向。經過多次調查，閆(yan)湘(xiang)找到了零售業績不理(li)想的(de)(de)(de)原因(yin)。根據專(zhuan)(zhuan)賣(mai)店(dian)裝修(xiu)已(yi)經陳舊(jiu)、尤其不能(neng)適應當(dang)時產品結構(gou)現狀的(de)(de)(de)情況，反復研究后她決(jue)(jue)定在9月份做裝修(xiu)清倉(cang)的(de)(de)(de)大型活(huo)動，活(huo)動結束后立即進行(xing)形象升級。活(huo)動能(neng)不能(neng)成功，要不要繼續經營(ying)尚瑪可，當(dang)時的(de)(de)(de)閆(yan)湘(xiang)心里沒有(you)底。

　　這一情況引起(qi)了尚(shang)瑪可公司(si)(si)沈克總(zong)經(jing)理的(de)(de)高度重視，清倉活動的(de)(de)籌備(bei)得到(dao)(dao)了公司(si)(si)的(de)(de)大(da)力(li)幫助：產品準備(bei)、活動方(fang)案、廣告投放、人員培訓(xun)、現場氣氛(fen)等(deng)等(deng)，閆湘也極力(li)配(pei)合公司(si)(si)做出調(diao)整(zheng)。活動取(qu)得很大(da)成(cheng)功，看到(dao)(dao)不斷有消費(fei)者進店(dian)詢問、不停的(de)(de)接到(dao)(dao)消費(fei)者問詢電話的(de)(de)時(shi)候，閆湘總(zong)算是(shi)吃了一顆(ke)定心丸。

　　活動結束后(hou)，閆湘根據之前確定(ding)的(de)裝修方案(an)立即著(zhu)手裝修，配合(he)自己的(de)第(di)二個店(dian)星(xing)力(li)百(bai)貨(瑞金(jin)店(dian))進場(chang)，在半個月(yue)的(de)時(shi)間里完(wan)成專賣店(dian)的(de)裝修，國慶(qing)節開(kai)業。家紡(fang)經營逐步走向正(zheng)規，2007年11月(yue)、12月(yue)連續兩個月(yue)實(shi)現零售(shou)臺(tai)階(jie)性(xing)提(ti)升，達到(dao)了以前從未達到(dao)的(de)11萬(wan)元(yuan)！同時(shi)，星(xing)力(li)百(bai)貨開(kai)業三個月(yue)在沒(mei)有參加商場(chang)活動的(de)情況下實(shi)現銷售(shou)40萬(wan)元(yuan)，穩居商場(chang)前三名！

　　面對如今取得的(de)成績，閆湘(xiang)一直都對總公(gong)司心懷感激。信(xin)任公(gong)司，努力配(pei)合公(gong)司的(de)經營策(ce)略，才得以(yi)讓她走出困境(jing)。

　　三大法寶走向成功

　　閆(yan)湘說(shuo)，過(guo)去三(san)年里(li)，有效網(wang)點的(de)(de)增加、終端形象的(de)(de)提(ti)升、導購員激勵措施的(de)(de)到位是其取(qu)得(de)成(cheng)績的(de)(de)三(san)大(da)法寶(bao)。

　　到目前為止，閆湘在貴(gui)陽(yang)擁有(you)兩個(ge)(ge)專賣店(dian)、五個(ge)(ge)商場店(dian)中店(dian)，基本實現(xian)貴(gui)陽(yang)當(dang)地三(san)個(ge)(ge)主要商圈(quan)全面(mian)布(bu)點(dian)(dian)。通過專賣店(dian)實現(xian)品牌立足，利(li)用店(dian)中店(dian)擴大市場份(fen)額(e)，依托現(xian)有(you)的網點(dian)(dian)，將兩種(zhong)終端形式結合，尚(shang)瑪可在貴(gui)陽(yang)的銷售業績的大幅(fu)提升(sheng)。

　　在贏得業績的同時，閆湘也非常注重對尚瑪可品牌的維護及終端形象的提升。 從形象維護、價格維護、品牌宣傳、正價產品銷售、品牌服務等幾個方面著手。閆湘對店面的陳列、員工素質，清潔情況等都非常注重。她明白店面形象就是品牌留給消費者最直觀的感受，只有從小細節處做好，才能讓消費者對尚瑪可這個家紡品牌認可(ke)。一(yi)個好(hao)的(de)(de)(de)品牌，做(zuo)好(hao)價(jia)格維護是很(hen)有(you)必要的(de)(de)(de)，08年閆湘與(yu)公司詳(xiang)細(xi)溝(gou)通，針對正(zheng)價(jia)產(chan)品占(zhan)比過低(di)的(de)(de)(de)情況，制定了詳(xiang)細(xi)的(de)(de)(de)正(zheng)價(jia)產(chan)品獎勵辦法(fa)。可(ke)喜的(de)(de)(de)是，方案經過一(yi)個月是試行，9折(zhe)以上(shang)產(chan)品的(de)(de)(de)占(zhan)比有(you)了很(hen)大提高，這不僅保證了總業績的(de)(de)(de)不變甚至有(you)所(suo)提高，同時也維護了品牌的(de)(de)(de)形(xing)象。而(er)對尚瑪可(ke)品牌的(de)(de)(de)宣傳，對老顧客的(de)(de)(de)維護服務等，閆湘都力求做(zuo)到(dao)最(zui)好(hao)。

　　對于(yu)一個(ge)(ge)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)加盟店來說，一個(ge)(ge)好的(de)(de)導購(gou)(gou)員非(fei)常(chang)重要。閆(yan)湘也(ye)非(fei)常(chang)注重對導購(gou)(gou)員的(de)(de)基本技能培訓，同時也(ye)提(ti)出(chu)非(fei)常(chang)明確的(de)(de)獎懲(cheng)制度，將(jiang)(jiang)每個(ge)(ge)月(yue)的(de)(de)銷售指(zhi)標(biao)(biao)(biao)分配到每個(ge)(ge)店，每個(ge)(ge)人，并且及時指(zhi)定趕超目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)和指(zhi)標(biao)(biao)(biao)，確定每月(yue)正價產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)銷售比(bi)(bi)例(li)，并將(jiang)(jiang)所以(yi)業(ye)務部門(men)指(zhi)標(biao)(biao)(biao)的(de)(de)完成(cheng)情況做出(chu)對比(bi)(bi)，不斷強化(hua)導購(gou)(gou)員的(de)(de)目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)意識。同時通過與其他品(pin)(pin)(pin)牌(pai)比(bi)(bi)形象比(bi)(bi)銷售比(bi)(bi)風(feng)格(ge)等(deng)讓員工增強品(pin)(pin)(pin)牌(pai)意識。閆(yan)湘也(ye)開展(zhan)各(ge)種活動，以(yi)提(ti)高團隊的(de)(de)凝聚力。就是這樣一支(zhi)有(you)目(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)意識，有(you)品(pin)(pin)(pin)牌(pai)意識，有(you)團隊意識的(de)(de)銷售隊伍，幫助閆(yan)湘這個(ge)(ge)家紡行業(ye)的(de)(de)后來者(zhe)成(cheng)為貴陽(yang)家紡經銷商(shang)里的(de)(de)佼(jiao)佼(jiao)者(zhe)。

　　貴陽尚瑪可的增長速度每年都保持在100％以上，無論從銷售業績，終端形象，商場經理評價，消費者評價等都當之無愧的實現了貴陽市場占有率第一名。對于2011年總公司指定的1300萬銷售指標，這位尚瑪可大中華區銷售金獎得主充滿了信心！