“如果你想做拉板車人的生意，那開小轎車的人來肯定是買不到東西。這是我對品牌定位的概念，并不需要一網打盡的所有人，我只抓我想要抓住的消費群體。”溫州龍港經銷商孔祥武一句話卻道出了一個生意經。

孔祥(xiang)武和營銷(xiao)副總經(jing)理章尚校合影

　　南方寢飾龍港專賣店開在最繁華的人民路上，面積225多平方米，2010年進貨額實現300多萬。經銷商孔祥武最早是做家紡批發生意，2002年當(dang)南(nan)(nan)方(fang)寢(qin)飾開始實(shi)施(shi)區域加(jia)盟(meng)專(zhuan)賣(mai)制時，他毅(yi)然(ran)放棄手中剩余的(de)4、5個品(pin)牌(pai)，專(zhuan)做(zuo)南(nan)(nan)方(fang)寢(qin)飾。當(dang)時親(qin)戚朋友都反(fan)對他的(de)決定(ding)，尤其對“統一(yi)(yi)零售價(jia)(jia)”持強烈(lie)的(de)反(fan)對意見。“客(ke)戶習(xi)慣了(le)討價(jia)(jia)還價(jia)(jia)，統一(yi)(yi)零售價(jia)(jia)根本接受不了(le)。你這(zhe)樣(yang)(yang)開店只有死路一(yi)(yi)條。”但孔祥武并不這(zhe)樣(yang)(yang)認為，“家紡(fang)專(zhuan)賣(mai)趨勢是必然(ran)的(de)，這(zhe)個服裝專(zhuan)賣(mai)一(yi)(yi)樣(yang)(yang)，要真正做(zuo)品(pin)牌(pai)，必須去引導消(xiao)(xiao)費，并與(yu)消(xiao)(xiao)費者(zhe)之(zhi)間(jian)建立起相互信任的(de)聯(lian)系(xi)。而不是通過一(yi)(yi)味的(de)討價(jia)(jia)還價(jia)(jia)來‘欺(qi)騙’、‘掠(lve)奪’顧客(ke)。”這(zhe)樣(yang)(yang)的(de)堅持換來了(le)顧客(ke)的(de)認同，現(xian)在南(nan)(nan)方(fang)寢(qin)飾龍港(gang)專(zhuan)賣(mai)店擁有近1萬名會(hui)員(yuan)，每年投入4、5萬元禮(li)品(pin)用于兌換會(hui)員(yuan)積分。

　　這(zhe)么多(duo)年的(de)(de)經營(ying)，孔祥武很清(qing)楚心(xin)中(zhong)的(de)(de)定(ding)(ding)位(wei)，他要(yao)將南方寢(qin)飾做成龍港形象最好、服務最好、業績最好的(de)(de)家紡店(dian)。朝著這(zhe)樣的(de)(de)定(ding)(ding)位(wei)，孔祥武對(dui)店(dian)里的(de)(de)產品(pin)進行調(diao)整(zheng)，主推中(zhong)高檔(dang)的(de)(de)四件(jian)套、六件(jian)套和臻品(pin)系列。“現在我(wo)(wo)(wo)們店(dian)里鋪在床上(shang)的(de)(de)產品(pin)基本都在2000元以上(shang)，以前價格便(bian)宜走(zou)的(de)(de)快的(de)(de)斜紋、平紋四件(jian)套的(de)(de)進貨量很少了(le)(le)。如果想(xiang)便(bian)宜的(de)(de)產品(pin)，我(wo)(wo)(wo)們也能推薦幾款，但(dan)再便(bian)宜的(de)(de)就(jiu)沒有了(le)(le)。”那不是(shi)(shi)流失了(le)(le)不少客(ke)流量嗎？“那不可能100%齊全的(de)(de)生(sheng)(sheng)意(yi)的(de)(de)。如果你想(xiang)做拉板車人的(de)(de)生(sheng)(sheng)意(yi)，那開小轎車的(de)(de)人來肯定(ding)(ding)是(shi)(shi)買不到東西。這(zhe)是(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)對(dui)品(pin)牌(pai)定(ding)(ding)位(wei)的(de)(de)概念，并不需要(yao)通吃(chi)每一行每一個領域的(de)(de)所有人，我(wo)(wo)(wo)只抓我(wo)(wo)(wo)想(xiang)要(yao)抓住的(de)(de)消(xiao)費群體（中(zhong)高階層(ceng)的(de)(de)人群）。”孔祥武一句話(hua)道出了(le)(le)一個生(sheng)(sheng)意(yi)經。

　　中高檔的產品、中高階層消費者，那服務也必須是配套的。龍港專賣店為每一個客戶建立檔案（有清楚的消費記錄），辦理積分卡，免費上門鋪床，組織會員沙龍等。同時他在客戶中實施“一帶一優惠政策”，即老顧客帶一名新顧客，新老顧客都可以享受積分累計。這樣的激勵政策讓更多的“粉絲”聚集到龍港專賣店中來。