家紡沒落了。

　　或者確切(qie)的說同質化的大家(jia)紡開始越(yue)來越(yue)難(nan)做了。

　　“知人之智，自知之明”這是記者對于施亮先生的第一印象。做了多年職業經理人，施總對于營銷管理有著自己(ji)的(de)獨到見解，他始終堅持將創新融入家紡營銷的(de)每一(yi)個環節，創新的(de)定(ding)位，創新的(de)管理(li)，創新的(de)執行，甚(shen)至創新的(de)生(sheng)活，這(zhe)些成了施總(zong)的(de)一(yi)種(zhong)工(gong)作習慣和生(sheng)活態度。

記者：能請施(shi)總談(tan)談(tan)對于品牌的(de)理解以及(ji)您(nin)個人的(de)優勢在目前的(de)家紡(fang)現狀下如何發揮(hui)？

施亮：品牌競爭中有一條不變的真理：不同的顧客購買不同的價值，所以要提供一種無可匹敵的獨特價值。比方說：富安娜提供的獨特價值是藝術家紡，而羅萊呢？應該是經典（這個也許有爭議），那為什么是經典呢？因為家紡作為耐用消費品本身的購買頻率很低，購買頻率低的東西，消費者當然希望能買到經典(dian)不過時的東西呵(he)，所以“經典(dian)”應該就(jiu)是羅萊最初價(jia)值(zhi)定位的由(you)來。

　　我始終執著地認為每個企業家一(yi)定(ding)有與生(sheng)俱來的一(yi)種天分，每個企業(ye)一(yi)定(ding)有獨(du)特(te)的企業(ye)資源(yuan)，而(er)成功(gong)一(yi)定(ding)是(shi)企業(ye)家將(jiang)自身天分與企業(ye)資源(yuan)及消費需求嫁接得非常好，經理(li)人要(yao)(yao)做(zuo)的其實是(shi)對這些成功(gong)要(yao)(yao)素進(jin)行深度挖(wa)掘。如(ru)果一(yi)個經理(li)人在(zai)企業(ye)沒(mei)有長期沉淀的話，是(shi)不可(ke)能將(jiang)這種成功(gong)要(yao)(yao)素實施得非常完美的。

　　至于說我個人的(de)(de)(de)優(you)勢其實更多的(de)(de)(de)要(yao)靠(kao)我們絲儂的(de)(de)(de)團隊去彰(zhang)顯，早年我做過(guo)營銷咨詢，后來去了(le)企業，甲方(fang)(fang)乙方(fang)(fang)都做過(guo)之后我才透徹地(di)明白企業真正(zheng)需要(yao)解決的(de)(de)(de)核心問(wen)題(ti)到底是什么，這(zhe)應該是我在團隊里的(de)(de)(de)最大優(you)勢。

　　其(qi)次這(zhe)是一(yi)個大膽想象的(de)(de)(de)時(shi)代(dai)，在個人(ren)生(sheng)活、社(she)會生(sheng)活中(zhong)想不(bu)可能(neng)之事、做(zuo)不(bu)合理之事的(de)(de)(de)一(yi)個時(shi)代(dai)，而我(wo)(wo)恰恰是這(zhe)種敢(gan)于大膽想象的(de)(de)(de)人(ren)。有(you)時(shi)我(wo)(wo)想我(wo)(wo)可以一(yi)如既往沿著經理人(ren)這(zhe)條路(lu)走下(xia)去，我(wo)(wo)也可以沉淀下(xia)來，慢(man)慢(man)寫點東西，然(ran)(ran)后出(chu)版幾本營銷(xiao)類暢銷(xiao)書。最(zui)近我(wo)(wo)甚(shen)至(zhi)在研究(jiu)老子的(de)(de)(de)道家學(xue)(xue)說，千萬不(bu)要覺得(de)這(zhe)是老古董，我(wo)(wo)認為道家是中(zhong)國傳統(tong)哲學(xue)(xue)的(de)(de)(de)最(zui)高(gao)境界，而營銷(xiao)的(de)(de)(de)最(zui)高(gao)境界最(zui)終也是要回歸到哲學(xue)(xue)層面的(de)(de)(de)，我(wo)(wo)發現殊途(tu)同(tong)歸，營銷(xiao)理論(lun)與道家學(xue)(xue)說在某(mou)些點上有(you)時(shi)候(hou)竟然(ran)(ran)驚人(ren)的(de)(de)(de)一(yi)致。

　　所(suo)以(yi)只要(yao)你想(xiang)，一切(qie)皆有(you)可能。回(hui)過頭來說，想(xiang)象力與創造(zao)力正是中小型家紡(fang)企業走向(xiang)成功的最(zui)稀缺資源。

記者(zhe)：施總覺(jue)得(de)家紡行(xing)業的現狀怎么(me)樣？

施亮：目前家紡行業進入了戰國時期，但除了少數優勢品牌，其余的在營銷上基本是你打一拳、我踢一腿，沒有章法。
我感覺現在很少有家紡企業的老板或經理人在認認真真研究方法，比方說第一階段在盈虧平衡點2500萬——3000萬這個階段、然后第二階段3000萬——3億，我不敢說后面的，但至少前兩個階段如何達到盈虧平衡點、如何從平衡點跳躍到第二階段，是小步推進還是大開大合，作為家紡品牌突圍的確有戰略戰術上的具體方法。

記(ji)者：能談談絲儂家紡的發展歷程及蠶絲制品(pin)未來的發展方向嗎？

施亮：家(jia)紡市場的(de)現狀是同質化競爭的(de)大家(jia)紡無疑越來越難(nan)做了(le)，絲儂必須不(bu)斷(duan)進行變革創(chuang)新(xin)以(yi)找到適合(he)發展的(de)正確(que)路徑。

　　我們經歷(li)了從蠶(can)絲被到蠶(can)絲家紡(fang)再到蠶(can)絲生活館的(de)(de)(de)(de)幾次品牌跳(tiao)躍，當(dang)然這(zhe)是隨著蠶(can)絲家居產品的(de)(de)(de)(de)市(shi)場生態演變而(er)不斷變化(hua)的(de)(de)(de)(de)。蠶(can)絲制品的(de)(de)(de)(de)行業前景無疑非常好，比方說(shuo)我們集團在(zai)國外也(ye)注冊了品牌在(zai)做，就發(fa)現國外的(de)(de)(de)(de)消費(fei)者(zhe)反而(er)不需要過多的(de)(de)(de)(de)去介紹絲綢(chou)，他(ta)覺得他(ta)購買(mai)的(de)(de)(de)(de)是中國文化(hua)，但國內就不一(yi)樣，蠶(can)絲在(zai)中國源(yuan)遠流長，結果國人都熟視無睹了，我們要做的(de)(de)(de)(de)是喚醒他(ta)們心中對絲綢(chou)的(de)(de)(de)(de)消費(fei)欲望，所以我們的(de)(de)(de)(de)真正戰場其實是在(zai)消費(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)大腦里(li)。

　　從數據上說，至(zhi)2015年我國絲綢工業(ye)總產(chan)值有望突破3000億(yi)元(yuan)大關(guan)，所(suo)以作為(wei)家紡家居(ju)品牌(pai)的(de)中小型投資者，絲儂蠶絲生活館的(de)加盟大有可為(wei)。

記者：聽您(nin)(nin)分析絲儂(nong)所定(ding)位的人群應該是(shi)較高(gao)品位的一(yi)個(ge)族群，那絲儂(nong)家紡(fang)下一(yi)步的戰略規(gui)劃是(shi)什么？對于(yu)終端加盟您(nin)(nin)又有哪些看法呢？

施亮(liang)：絲儂家紡接下來將重點聚焦在(zai)蠶(can)絲生活館。在(zai)這個生活館也就是在(zai)絲儂的店鋪里消費(fei)者可(ke)以真正實(shi)現蠶(can)絲家居產品(pin)的一(yi)站式購買。

　　講到終端(duan)加盟(meng)在(zai)政策上(shang)我們(men)(men)(men)非常靈活(huo)多變，獨一(yi)無二的(de)(de)(de)加盟(meng)模式(shi)是我們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)成功基因：當前全國范圍內門(men)店租金大幅攀升，投資中高端(duan)品(pin)牌(pai)對(dui)進(jin)入門(men)檻的(de)(de)(de)要(yao)求也(ye)越(yue)來(lai)越(yue)高，扼(e)殺了(le)大多數有志創業者的(de)(de)(de)夢(meng)想。絲儂根據不同資金實力的(de)(de)(de)加盟(meng)商(shang)，設置了(le)A、B、C、D四種不同的(de)(de)(de)完全個(ge)(ge)性化(hua)的(de)(de)(de)加盟(meng)模式(shi)，我們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)旗(qi)艦店至(zhi)少在(zai)150平米以上(shang)，但我們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)微(wei)型店可能只(zhi)有30平米，這種全新理念(nian)顛覆(fu)了(le)家紡行(xing)業要(yao)求加盟(meng)商(shang)一(yi)律開大店的(de)(de)(de)傳統思路(lu)，大大降低進(jin)入門(men)檻，我們(men)(men)(men)有個(ge)(ge)口號叫：首批進(jin)貨(huo)3萬元起！讓手中甚至(zhi)只(zhi)有幾萬塊(kuai)錢(qian)的(de)(de)(de)人都可以開店做老(lao)板，輕(qing)松(song)實現(xian)創業夢(meng)想。

記(ji)者：這(zhe)些加盟政(zheng)策(ce)還真是(shi)非常(chang)有吸引力，其實好的政(zheng)策(ce)與品(pin)牌(pai)傳(chuan)播也是(shi)相(xiang)輔(fu)相(xiang)成的，能談談您對于品(pin)牌(pai)傳(chuan)播的理解嗎？

施亮：簡單的(de)(de)品(pin)牌傳播或者(zhe)說大家(jia)傳統(tong)理(li)解的(de)(de)做廣告其實是很容易復制的(de)(de)，而(er)凡是可(ke)以(yi)輕松復制的(de)(de)東西必(bi)然會(hui)隨時(shi)間的(de)(de)推(tui)移(yi)發生貶(bian)值(zhi)。

　　經常有朋(peng)友問我：你們(men)怎(zen)么(me)不用品(pin)牌代(dai)言(yan)(yan)(yan)人，我反問：范冰(bing)冰(bing)代(dai)言(yan)(yan)(yan)什么(me)、趙薇(wei)代(dai)言(yan)(yan)(yan)什么(me)、林心如(ru)代(dai)言(yan)(yan)(yan)什么(me)，這(zhe)些(xie)你都(dou)記得住么(me)？幾乎(hu)每(mei)一個家紡(fang)品(pin)牌都(dou)在(zai)做蠶(can)絲(si)被，但絲(si)儂在(zai)蠶(can)絲(si)被上肯定要(yao)比(bi)羅萊(lai)、比(bi)水星、比(bi)凱(kai)盛它(ta)們(men)權(quan)威得多，絲(si)儂是《蠶(can)絲(si)被》等三項國(guo)家標準起草單(dan)位(wei)，在(zai)行業內獨家擁有“蠶(can)絲(si)被身份證”，這(zhe)些(xie)羅萊(lai)它(ta)們(men)都(dou)是沒有的(de)，這(zhe)就(jiu)是我們(men)的(de)優勢。

　　所以“做(zuo)代(dai)言就(jiu)是(shi)(shi)做(zuo)品牌(pai)(pai)(pai)(pai)、做(zuo)廣告就(jiu)是(shi)(shi)做(zuo)品牌(pai)(pai)(pai)(pai)、做(zuo)促銷就(jiu)是(shi)(shi)做(zuo)品牌(pai)(pai)(pai)(pai)”這(zhe)些(xie)都是(shi)(shi)錯誤觀點，品牌(pai)(pai)(pai)(pai)是(shi)(shi)一(yi)個(ge)長期(qi)的(de)夢想，而我們對中國(guo)這(zhe)個(ge)擁(yong)有(you)13億人口的(de)巨大市場的(de)了解(jie)其實是(shi)(shi)十分有(you)限的(de)。家紡企(qi)業真正應該(gai)做(zuo)的(de)是(shi)(shi)必須對中國(guo)消費者有(you)一(yi)個(ge)宏觀的(de)整體把(ba)(ba)握(wo)和微觀的(de)心理認知層面的(de)把(ba)(ba)握(wo)，搞清楚這(zhe)些(xie)才是(shi)(shi)品牌(pai)(pai)(pai)(pai)傳播的(de)核心所在。

記者：施總一(yi)開始提(ti)到的(de)“營銷理論與道家學說(shuo)有時候(hou)竟(jing)然驚人地一(yi)致”，這個能發揮一(yi)下(xia)您的(de)觀點嗎？

施亮：聽上去有(you)點深奧其(qi)(qi)實不是，道家的(de)(de)(de)一(yi)個(ge)理(li)念叫(jiao)“無(wu)為(wei)而治(zhi)”，其(qi)(qi)實營(ying)(ying)銷(xiao)也(ye)(ye)(ye)一(yi)樣，營(ying)(ying)銷(xiao)講究“事無(wu)事，為(wei)無(wu)為(wei)”，什么意思(si)呢？“無(wu)為(wei)”的(de)(de)(de)起點雖然很簡(jian)單過程卻相當復雜，但達(da)(da)到“治(zhi)”的(de)(de)(de)結果(guo)時(shi)卻再次回歸(gui)簡(jian)單，所以(yi)(yi)以(yi)(yi)“無(wu)為(wei)”而達(da)(da)到“治(zhi)理(li)”是很高明(ming)的(de)(de)(de)，這里面(mian)浸透著復雜與簡(jian)單的(de)(de)(de)辯(bian)證關(guan)系，這里我拿來(lai)主(zhu)義地說“復雜思(si)考(kao)，簡(jian)單營(ying)(ying)銷(xiao)”。象農民一(yi)樣：一(yi)個(ge)水牛半塊田，收(shou)也(ye)(ye)(ye)看(kan)(kan)天(tian)，荒也(ye)(ye)(ye)看(kan)(kan)天(tian)。粗茶淡飯飽三餐(can)，早(zao)也(ye)(ye)(ye)香甜(tian)，晚也(ye)(ye)(ye)香甜(tian)。我們說“收(shou)也(ye)(ye)(ye)看(kan)(kan)天(tian)，荒也(ye)(ye)(ye)看(kan)(kan)天(tian)”這并不是簡(jian)單意義上的(de)(de)(de)消極對待，仔細體會(hui)里面(mian)滲透了“事無(wu)事，為(wei)無(wu)為(wei)”的(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)思(si)想(xiang)，營(ying)(ying)銷(xiao)必須找到合(he)適(shi)的(de)(de)(de)點去發(fa)力(li)才會(hui)達(da)(da)到合(he)適(shi)的(de)(de)(de)效果(guo)，這就是營(ying)(ying)銷(xiao)的(de)(de)(de)至高境界(jie)…

    采訪完(wan)施(shi)總(zong)，跳躍在筆者腦海里(li)的(de)(de)一(yi)直是(shi)他的(de)(de)一(yi)句(ju)話“家(jia)紡(fang)沒落了(le)(le)，或(huo)者確切(qie)的(de)(de)說(shuo)大家(jia)紡(fang)開始越(yue)來越(yue)難做了(le)(le)”。思索(suo)良久，其實(shi)這符合規律。就像(xiang)一(yi)棵樹到了(le)(le)冬天(tian)要(yao)落葉(xie)一(yi)樣，傳(chuan)統的(de)(de)大家(jia)紡(fang)也要(yao)有一(yi)整個冬天(tian)的(de)(de)積累、轉化(hua)、淘汰(tai)，才可(ke)能在春天(tian)里(li)重(zhong)生新芽。所以(yi)對(dui)大家(jia)紡(fang)來說(shuo)，我(wo)們不是(shi)悲(bei)觀的(de)(de)困(kun)頓，而(er)應該(gai)大聲慶賀：屬于(yu)蠶絲家(jia)居產品(pin)新的(de)(de)細(xi)分時(shi)代已經(jing)到來！