不管房地產市場火(huo)爆還是低(di)迷，對數據的分析都是店面選址的基礎。

    十年前，如果你在一個雞尾酒會上和其他人探討選址問題，總會有人拋出這樣一個理念：麥當勞其實并不是一家快餐店，而是一家房地產公司，他們其實是在投資房地產業，從而給自己(ji)帶來保障。而如今，如果你(ni)還在宣(xuan)揚(yang)這樣的結(jie)論，那就會有人(ren)向(xiang)你(ni)的臉上扔酒杯了。因為(wei)貸款危(wei)機(ji)早已讓房地(di)產市場變差，讓無數的人(ren)無家可(ke)歸，嚴重打(da)擊了當今的經濟環境。

    然而，站(zhan)在特(te)許(xu)經(jing)營(ying)的角度來看，上(shang)述結論卻(que)仍然站(zhan)得(de)住腳。特(te)許(xu)經(jing)營(ying)業一(yi)直對房地(di)(di)產(chan)(chan)業保(bao)持著(zhu)相當(dang)高(gao)的熱情，他們(men)總是不(bu)斷針對商(shang)(shang)鋪的地(di)(di)點和客流量之間的關系進(jin)行(xing)分析，而這一(yi)點也(ye)是麥(mai)當(dang)勞的長項(xiang)。隨著(zhu)經(jing)濟的進(jin)一(yi)步衰退，加盟商(shang)(shang)不(bu)得(de)不(bu)應對頭疼的房租(zu)問(wen)題，而特(te)許(xu)經(jing)營(ying)商(shang)(shang)們(men)也(ye)要拒絕一(yi)些不(bu)重要的地(di)(di)點。特(te)許(xu)經(jing)營(ying)商(shang)(shang)們(men)又一(yi)次意(yi)識(shi)到了房地(di)(di)產(chan)(chan)業的重要性(xing)。結果就是，特(te)許(xu)經(jing)營(ying)商(shang)(shang)們(men)對經(jing)營(ying)地(di)(di)點的選擇(ze)變得(de)越來越謹(jin)慎嚴肅，并且試圖從(cong)低(di)迷的房地(di)(di)產(chan)(chan)市場中占得(de)一(yi)些便宜，從(cong)而使自己的利益最(zui)大化。

    “在如今這個不景氣的(de)經濟形(xing)勢下，如果你(ni)現在開始(shi)創業就很可能馬上陷入(ru)困境(jing)，之(zhi)后你(ni)就不得(de)不減少開支(zhi)，嚴(yan)格(ge)控(kong)制成本，期待經濟的(de)復蘇。”Phil Baugh說。他(ta)是(shi)Baum Realty集團的(de)董事總經理，該集團位于芝加(jia)哥(ge)，是(shi)一家(jia)專注于特許經營領域的(de)房地(di)產(chan)中介(jie)公(gong)司。

    Beef’O’Brady’s就是一家十分關注地產行業的公司，該公司經營著213家為體育迷服務的酒吧。他們的許多連鎖店(dian)(dian)都在(zai)經(jing)濟衰退中遭(zao)到了(le)(le)(le)嚴重(zhong)(zhong)的(de)(de)打擊，很多加盟(meng)商(shang)都出現了(le)(le)(le)盈(ying)利(li)下滑的(de)(de)現象，更有(you)多家店(dian)(dian)面(mian)已(yi)經(jing)關閉。但(dan)是在(zai)去(qu)年，他們一些新(xin)開(kai)店(dian)(dian)面(mian)的(de)(de)平均(jun)盈(ying)利(li)居然超過了(le)(le)(le)那些原有(you)的(de)(de)店(dian)(dian)面(mian)。該公司(si)(si)的(de)(de)首席發(fa)展官(guan)JamesWalker表(biao)示，出現這一現象的(de)(de)原因(yin)(yin)一部分要歸功(gong)于公司(si)(si)對(dui)菜單的(de)(de)調整，以及(ji)為(wei)加盟(meng)者提(ti)供了(le)(le)(le)更好的(de)(de)財務幫助服(fu)務。但(dan)是，其主(zhu)要原因(yin)(yin)則是公司(si)(si)新(xin)推出的(de)(de)“Beefs2.0”計(ji)(ji)劃，該計(ji)(ji)劃的(de)(de)主(zhu)要內容(rong)是對(dui)店(dian)(dian)內的(de)(de)裝飾進(jin)行重(zhong)(zhong)新(xin)布置，使其更符(fu)合現代人(ren)的(de)(de)口味，同時(shi)優化店(dian)(dian)面(mian)的(de)(de)布局，使店(dian)(dian)內空間得到最(zui)充分的(de)(de)利(li)用，讓更多的(de)(de)客人(ren)可以同時(shi)在(zai)店(dian)(dian)內享受服(fu)務。最(zui)重(zhong)(zhong)要的(de)(de)是，這種設(she)計(ji)(ji)可以滿足各種商(shang)業位置的(de)(de)店(dian)(dian)面(mian)的(de)(de)需要。

    Walker表示(shi)：“這種(zhong)布局可以充分(fen)利用店面(mian)的(de)面(mian)積，從2800平方英尺到(dao)6000英尺的(de)店面(mian)都適用。我們盡力(li)為所有店面(mian)提供(gong)布局設計，而不(bu)是只專注于某一個單(dan)一的(de)店面(mian)。當你有了一個嚴謹的(de)規劃之后，你會發現行(xing)業(ye)(ye)內的(de)其他(ta)企(qi)(qi)業(ye)(ye)也(ye)會效(xiao)仿(fang)你的(de)做法(fa)。這種(zhong)作法(fa)使(shi)我們能在和(he)其他(ta)企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)競爭中保(bao)持(chi)優勢。”

    換句話說(shuo)，當另外(wai)一(yi)個競爭對手哄抬某(mou)一(yi)商業場所的租賃價格(ge)時，Beef’O’Brady’s完全(quan)有能力放棄這個場所，轉而在馬路的另一(yi)邊(bian)開設店面且(qie)依(yi)然(ran)盈(ying)利。而其他企(qi)業可(ke)能就無法這么做了(le)。

    店址選擇的數據分析

    Beef‘O’Brady’s對店(dian)(dian)址的(de)(de)(de)選擇(ze)也(ye)有著全新的(de)(de)(de)見解(jie)(jie)。2010年，他們(men)與Analytics公(gong)司展開(kai)(kai)合作(zuo)。該公(gong)司是(shi)一家位于紐(niu)約的(de)(de)(de)數據分析公(gong)司，他們(men)幫(bang)助特(te)許經營商們(men)找到開(kai)(kai)設店(dian)(dian)面(mian)的(de)(de)(de)理想商業場所(suo)。這次合作(zuo)改變(bian)了Beef’O’Brady’s對店(dian)(dian)面(mian)的(de)(de)(de)理解(jie)(jie)，公(gong)司的(de)(de)(de)高管(guan)們(men)被說服在黃金地段(duan)開(kai)(kai)設店(dian)(dian)面(mian)，雖然(ran)租金高昂(ang)，但是(shi)它帶來(lai)的(de)(de)(de)客流量完全能夠彌補高昂(ang)的(de)(de)(de)租金帶來(lai)的(de)(de)(de)成(cheng)本。

　　Walker表示：“我(wo)們會(hui)綜合考慮銷(xiao)售額(e)和店面面積，當然希望找到收入(ru)更高的(de)(de)地方，但(dan)是這并不意味著(zhu)我(wo)們沒有尋找便宜的(de)(de)地方。我(wo)們希望在這一方面能夠比以前做得更好。”

    Greg Vojnovic是Popeyes Louisiana Kitchen公(gong)司(si)的(de)(de)副(fu)總裁，負責(ze)公(gong)司(si)的(de)(de)發展工作。Vojnovic得出了和Walker一樣的(de)(de)結論(lun)。他(ta)表示：“坦白說，好的(de)(de)商(shang)業地產仍然(ran)是好的(de)(de)，這(zhe)些(xie)(xie)地方(fang)至少(shao)在(zai)未(wei)來(lai)(lai)5年(nian)內仍將為(wei)商(shang)家帶來(lai)(lai)巨(ju)大的(de)(de)客流量。想(xiang)在(zai)這(zhe)些(xie)(xie)地方(fang)找到租(zu)(zu)金低(di)廉的(de)(de)店鋪是不可(ke)能的(de)(de)。經濟衰退并不會對這(zhe)些(xie)(xie)地方(fang)的(de)(de)租(zu)(zu)金產生影響。它帶來(lai)(lai)的(de)(de)影響是在(zai)可(ke)獲得性(xing)上，那(nei)些(xie)(xie)之(zhi)前被占用(yong)的(de)(de)A級(ji)地點突然(ran)可(ke)以獲得了，不是因(yin)為(wei)這(zhe)些(xie)(xie)地點不好，而(er)通常是因(yin)為(wei)原來(lai)(lai)的(de)(de)經營者遇(yu)到了些(xie)(xie)問題(ti)，就像百年(nian)一遇(yu)的(de)(de)洪水。”

    Vojnovic正在(zai)嘗試找到這(zhe)些(xie)難(nan)得的店鋪(pu)。和Beef’O’Brady’s一樣，Popeyes也在(zai)利(li)(li)用(yong)數據分(fen)(fen)析來(lai)選址。Vojnovic表示：“截止到2008年，我(wo)們(men)(men)(men)的選址工(gong)作(zuo)進行(xing)得都不算順利(li)(li)。但(dan)是隨后我(wo)們(men)(men)(men)發現利(li)(li)用(yong)數據分(fen)(fen)析能(neng)(neng)夠為我(wo)們(men)(men)(men)提供幫助。現在(zai)，當(dang)我(wo)們(men)(men)(men)勸說加盟者把(ba)店面開在(zai)這(zhe)些(xie)租金更為昂(ang)貴(gui)的地方時，我(wo)們(men)(men)(men)能(neng)(neng)夠給他(ta)們(men)(men)(men)展示這(zhe)些(xie)數據，告訴他(ta)們(men)(men)(men)這(zhe)個店面能(neng)(neng)夠為他(ta)帶來(lai)客流(liu)量(liang)和流(liu)水，從(cong)而讓他(ta)們(men)(men)(men)更有(you)(you)信心。選址工(gong)作(zuo)不再是簡單(dan)的憑借直覺，它有(you)(you)一套更加嚴(yan)謹的制度。好的店址更有(you)(you)機會創造出一個表現更加優秀的加盟店。”

    Site Analytics公司的創(chuang)始人兼總(zong)裁Adam Epstein表示(shi)：“隨(sui)著各類數據的不(bu)(bu)斷精確化，這些(xie)復雜的數據將為(wei)特許加(jia)盟(meng)商的選址工(gong)作(zuo)提供助力。這些(xie)數據運(yun)算不(bu)(bu)僅能(neng)夠幫助特許經(jing)(jing)營商找到最好的經(jing)(jing)營地(di)，還能(neng)幫他們更清楚(chu)地(di)認識市場和(he)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)。例如，一(yi)個(ge)曾經(jing)(jing)認為(wei)自己需(xu)要10萬(wan)個(ge)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)的經(jing)(jing)營商發(fa)(fa)現，7.5萬(wan)個(ge)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)已經(jing)(jing)足(zu)以讓他達到盈利目標。一(yi)個(ge)曾經(jing)(jing)在低收(shou)入社區開店的經(jing)(jing)營商發(fa)(fa)現處在高(gao)收(shou)入社區的顧(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)也(ye)會(hui)在購買時砍價。”

    Adam Epstein說：“聰明(ming)的經營者總會避免犯錯誤。現(xian)在特(te)許經營商們可以依靠數據來進(jin)行經營，而不是(shi)(shi)簡單(dan)地依靠直覺或是(shi)(shi)猜硬(ying)幣。如今，他(ta)們意識到，當他(ta)們需(xu)要解決(jue)問題的時候，可以仔細(xi)地研究數據，找到最佳的解決(jue)辦法。”

    Baum Realty集(ji)團的(de)(de)(de)(de)(de)副(fu)總裁Jennifer Watson發現，盡管(guan)有(you)不(bu)少空置的(de)(de)(de)(de)(de)場(chang)所(suo)，但要找(zhao)到(dao)優秀的(de)(de)(de)(de)(de)商(shang)業場(chang)所(suo)仍然需要付出極大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)努力。越(yue)來越(yue)多的(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)司計劃(hua)著將(jiang)那些(xie)(xie)處(chu)于(yu)B級(ji)和(he)C級(ji)地點的(de)(de)(de)(de)(de)店面(mian)遷(qian)移(yi)到(dao)A級(ji)地點，這(zhe)些(xie)(xie)場(chang)所(suo)的(de)(de)(de)(de)(de)房東們幾乎不(bu)再給企業討價還(huan)價的(de)(de)(de)(de)(de)余地。她建(jian)議：“關鍵(jian)就是要和(he)這(zhe)些(xie)(xie)場(chang)所(suo)的(de)(de)(de)(de)(de)中介(jie)進行合作，和(he)他(ta)們搞(gao)好關系，期望能夠(gou)得到(dao)合理的(de)(de)(de)(de)(de)價格。我們有(you)一個(ge)客(ke)戶(hu)Newk’s ExpressCafé，我們去(qu)了(le)Blockbuster和(he)Hollywood Video兩(liang)個(ge)地方，這(zhe)兩(liang)個(ge)地方都有(you)A級(ji)位置的(de)(de)(de)(de)(de)店面(mian)，我們希望在其他(ta)公(gong)司盯上他(ta)們之前(qian)就把這(zhe)兩(liang)個(ge)店面(mian)拿下來。”

    重新談房租的技巧

    房(fang)(fang)地產(chan)市場的(de)(de)萎靡不振也給那些長期經營的(de)(de)加(jia)盟商帶來了機會(hui)。Beef’O’Brady’s和Popeyes都有這么一個(ge)項目，就是(shi)通(tong)過數據分析(xi)找到理(li)想的(de)(de)經營場所，然后幫助原有的(de)(de)加(jia)盟商遷到更好(hao)的(de)(de)場所。對加(jia)盟者來說(shuo)，最大的(de)(de)機會(hui)就是(shi)可以對店鋪租(zu)金進(jin)行重新談判。對于那些業務下滑房(fang)(fang)租(zu)又(you)高的(de)(de)加(jia)盟者來說(shuo)，房(fang)(fang)東通(tong)常會(hui)愿意(yi)重新商定租(zu)賃細(xi)則(ze)，因為(wei)他們最不想看(kan)到的(de)(de)就是(shi)失去承租(zu)人，使房(fang)(fang)屋閑置(zhi)。

　　來自BaumRealty集團的(de)(de)(de)Baugh認(ren)為(wei)，和(he)(he)房(fang)東(dong)重(zhong)新商(shang)定租(zu)賃(lin)細則的(de)(de)(de)時候應該做(zuo)好充分準備，而不能隨意要(yao)(yao)求(qiu)房(fang)租(zu)調整。他表示：“很多(duo)人確實迫(po)切需要(yao)(yao)房(fang)東(dong)對房(fang)租(zu)進行調整，但還有(you)很多(duo)人并沒有(you)這(zhe)樣的(de)(de)(de)需要(yao)(yao)，只是把商(shang)討租(zu)賃(lin)細則當作一個(ge)潮流。我認(ren)識一個(ge)加(jia)盟商(shang)，他租(zu)了(le)很多(duo)店面，他給每一個(ge)房(fang)東(dong)都去(qu)信要(yao)(yao)求(qiu)重(zhong)新商(shang)定房(fang)租(zu)。如果你很隨便地來做(zuo)這(zhe)件事，你會損(sun)害自己的(de)(de)(de)聲譽，破壞(huai)你和(he)(he)房(fang)東(dong)之(zhi)間原本良好的(de)(de)(de)關系。”

    Baugh建議，在重(zhong)新(xin)商(shang)討房(fang)(fang)租(zu)的(de)時(shi)候，加盟(meng)商(shang)應拿出誠意和證據，證明(ming)減少房(fang)(fang)租(zu)能讓(rang)雙方都獲益(yi)(yi)。他說：“商(shang)討的(de)時(shi)候，加盟(meng)商(shang)應當設定(ding)好自己(ji)(ji)的(de)底線，向房(fang)(fang)東(dong)闡明(ming)自己(ji)(ji)的(de)需(xu)要(yao)(yao)，以及自己(ji)(ji)為何(he)需(xu)要(yao)(yao)重(zhong)新(xin)商(shang)討房(fang)(fang)租(zu)。”例如，你(ni)在過(guo)去(qu)(qu)的(de)5年中(zhong)經營一(yi)直(zhi)很(hen)順利，但(dan)是(shi)6個月前，萎縮的(de)經濟讓(rang)你(ni)的(de)收益(yi)(yi)降低，并且(qie)現(xian)在急需(xu)現(xian)金(jin)流。你(ni)可以和房(fang)(fang)東(dong)商(shang)定(ding)一(yi)個臨時(shi)的(de)房(fang)(fang)租(zu)調整措(cuo)施。另外一(yi)個情況是(shi)，如果你(ni)在過(guo)去(qu)(qu)的(de)3年中(zhong)一(yi)直(zhi)難以盈利，你(ni)就(jiu)有必要(yao)(yao)和房(fang)(fang)東(dong)就(jiu)全(quan)部(bu)租(zu)賃協議進(jin)行重(zhong)新(xin)商(shang)討，但(dan)是(shi)請注意，你(ni)需(xu)要(yao)(yao)準備好一(yi)份詳細的(de)說明(ming)文件來支撐你(ni)的(de)提議。

    一(yi)些特許(xu)經營授權(quan)商(shang)們已經開始就房(fang)租對(dui)加(jia)盟(meng)(meng)(meng)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)進行幫(bang)助(zhu)。2009年，Quiznos曾建(jian)立了幾個團隊來幫(bang)助(zhu)加(jia)盟(meng)(meng)(meng)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)和房(fang)東進行談判。同一(yi)時間，Annex Brands公司(si)也向(xiang)各(ge)加(jia)盟(meng)(meng)(meng)商(shang)的(de)(de)房(fang)東施(shi)加(jia)了壓力。Chris Kimball是(shi)Annex公司(si)的(de)(de)經營場所租賃助(zhu)理，他(ta)表示：“很(hen)顯然，當全國范圍的(de)(de)總(zong)公司(si)都在(zai)和房(fang)東進行協(xie)商(shang)的(de)(de)時候(hou)，房(fang)東會更相信我們的(de)(de)誠意。”他(ta)表示在(zai)大多數時候(hou)他(ta)都能夠處理好類似(si)的(de)(de)協(xie)商(shang)，為他(ta)們的(de)(de)加(jia)盟(meng)(meng)(meng)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)節省平均(jun)20%～25%的(de)(de)房(fang)租。如今，這家公司(si)仍(reng)然在(zai)為加(jia)盟(meng)(meng)(meng)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)提供(gong)和房(fang)東重新協(xie)商(shang)租賃價格(ge)的(de)(de)幫(bang)助(zhu)。Kimball表示：“這是(shi)一(yi)個十(shi)分成功的(de)(de)項目，這個項目拯救(jiu)了很(hen)多加(jia)盟(meng)(meng)(meng)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)，這一(yi)點(dian)是(shi)毫無疑問的(de)(de)。”

    這次的經(jing)濟衰(shuai)退從根(gen)本上改變了特(te)許(xu)房地(di)產市(shi)場，但(dan)是(shi)以低(di)廉的價格找到(dao)優秀店(dian)面的機(ji)會正在迅速消(xiao)失。來自Beef’O’Brady’s的Walker表示(shi)：“我和(he)地(di)產商(shang)打交道的經(jing)驗告訴我，房東(dong)在處理房租(zu)下調的問(wen)題上表現(xian)(xian)得十分消(xiao)極，而當房租(zu)上漲(zhang)的時(shi)候，他(ta)們又(you)會突然變得積極起(qi)來。幸運的是(shi)，在如今(jin)這個(ge)時(shi)代，房租(zu)還沒有高得離(li)譜，讓人無法接受。也許(xu)一段時(shi)間后，我們就(jiu)會聽(ting)到(dao)令(ling)人振奮的消(xiao)息(xi)，經(jing)濟能(neng)夠出現(xian)(xian)好轉，最終回(hui)歸正軌。”

    文|JasonDaley 譯|魯行云