愛茉莉江蘇終端

淡(dan)(dan)季跨度：該店淡(dan)(dan)季始于5月，止于7月

應對方法：做(zuo)活動和(he)促銷

　　趙鴻利是江蘇海門市的家紡經銷商，從(cong)07年開始(shi)經(jing)營愛茉莉品牌直營店(dian)，至今(jin)已有四年時間了。

　　當下物價普遍上漲，愛茉莉的價格也有所調動，銷量受影響是在所難免的。趙鴻利分析說，這其中有兩個原因：一是愛茉莉本身價格上漲造成的影響，二是物價普遍上漲對消費者消費需求(qiu)的(de)影響。這些(xie)影響不是(shi)對于某一品牌的(de)，而是(shi)全(quan)行(xing)業的(de)普遍現象。

　　淡季時(shi)(shi)期，趙鴻利最主(zhu)要(yao)的(de)工作(zuo)內容就是在店內做活動和促銷，以這種方式提高顧客(ke)進(jin)(jin)店率。此(ci)外愛茉莉的(de)秋冬新品發布會(hui)也會(hui)在這個時(shi)(shi)期進(jin)(jin)行，訂貨成為他在淡季的(de)一項重要(yao)工作(zuo)。

依詩家廣西終端

淡(dan)季跨度：該店淡(dan)季為4月份(fen)以(yi)及7—9月

應對方法：在社區搞促銷，打廣告，發宣傳單頁

　　咼韜是廣西北海市依(yi)詩家(jia)家(jia)紡的(de)經銷商，他(ta)介紹(shao)說(shuo)在(zai)北海地區，家(jia)紡銷售的(de)淡季(ji)時(shi)間在(zai)4月份(fen)以及(ji)7—9月份(fen)。

　　由于特殊的經濟環境，物價上漲，這位經銷商表(biao)示今年家紡生意(yi)更加難(nan)做，利潤(run)大(da)大(da)降低(di)，顧客們都來買(mai)特(te)價(jia)(jia)品(pin)。而特(te)價(jia)(jia)品(pin)是不(bu)賺(zhuan)錢的，只(zhi)有10%的利潤(run)，有的甚至按(an)成本(ben)出售，除(chu)去水電費及員(yuan)工(gong)工(gong)資，利潤(run)所剩無幾。

　　在廣西北海(hai)市，四(si)月是(shi)一(yi)個特殊的月份，在這(zhe)一(yi)個月，人(ren)們(men)是(shi)不去購(gou)物的，因為(wei)清明(ming)節，同時也因為(wei)北海(hai)是(shi)一(yi)個海(hai)邊城市，在這(zhe)一(yi)個月人(ren)們(men)都會忙于海(hai)事。

　　在這段(duan)時間里，搞活動不可避(bi)免。咼韜會領導店員在社(she)區(qu)搞促銷，做廣告，發宣傳單頁，這些都意在推(tui)廣品牌。

四川綜合專營店終端

淡季跨(kua)度：該(gai)店(dian)淡季往年始于4月，今(jin)年5月進入(ru)淡季

應對方(fang)法：打廣告(gao)，積蓄(xu)力量

　　劉鑫杰是四川江油市專營店經銷商，代理多個家紡品牌，對于(yu)這家(jia)家(jia)紡店(dian)，往(wang)年4月(yue)份便進入淡季(ji)，今(jin)年到5月(yue)份進入，銷量與(yu)同(tong)期相(xiang)比增長(chang)了5%—8%，而往(wang)常同(tong)期的(de)銷量增幅則會(hui)在15%左右。

　　今(jin)年的(de)淡(dan)季時間推遲(chi)，劉鑫杰認為是特別的(de)經(jing)營(ying)(ying)模式(shi)和營(ying)(ying)銷方式(shi)造成。由(you)于許多(duo)品牌的(de)經(jing)營(ying)(ying)模式(shi)都是固(gu)定(ding)的(de)，是教條(tiao)式(shi)的(de)套用，而他在長期的(de)經(jing)營(ying)(ying)中總結出了(le)一套自己獨(du)特的(de)經(jing)營(ying)(ying)模式(shi)，這(zhe)個模式(shi)使他的(de)店與眾不同。

　　劉鑫杰介紹，在(zai)淡(dan)季這(zhe)一階段，他所要做的(de)，不是(shi)提升(sheng)(sheng)銷量，也不是(shi)提升(sheng)(sheng)營業額(e)，而(er)(er)是(shi)拿自己賺的(de)錢投出(chu)去做廣告。淡(dan)季是(shi)店面休養生息的(de)時節，猶如冬季，看似安靜而(er)(er)缺少活力，實則是(shi)在(zai)積蓄力量，孕育生機，一年四季，循環往復(fu)，如此長久長存。

　　以上三(san)個經(jing)銷(xiao)(xiao)商都(dou)說出了他們(men)的(de)店(dian)面(mian)在淡(dan)季時的(de)基本情(qing)況(kuang)，大體可以總結(jie)為這么幾點：一是(shi)(shi)淡(dan)季銷(xiao)(xiao)售(shou)普遍不高，做活動是(shi)(shi)在淡(dan)季的(de)必修課(ke)；二是(shi)(shi)在這一階段(duan)進行一些品牌宣傳工(gong)作(zuo)；三(san)是(shi)(shi)在淡(dan)季銷(xiao)(xiao)售(shou)中(zhong)，對(dui)經(jing)銷(xiao)(xiao)商的(de)主(zhu)動性要(yao)求更(geng)高，用策略顯示個性十(shi)分必要(yao)。然而不管是(shi)(shi)哪一點，其終結(jie)目(mu)的(de)還是(shi)(shi)要(yao)提升(sheng)銷(xiao)(xiao)量(liang)，改善淡(dan)季惰(duo)性的(de)特點。

　　其實，在(zai)(zai)家紡(fang)(fang)行(xing)業(ye)中，家紡(fang)(fang)行(xing)業(ye)的淡旺季界(jie)限非常明顯，全國各品(pin)牌終端在(zai)(zai)淡季的情(qing)況都大同小異，淡季市場普遍疲軟，這和(he)家紡(fang)(fang)產品(pin)的特點有關(guan)。

　　我們誰(shui)也不會在夏天(tian)把(ba)大量的(de)(de)金錢(qian)花在床品上(shang)，它不像(xiang)冬天(tian)必(bi)須蓋(gai)被子。所以更多的(de)(de)品牌上(shang)到(dao)企業下到(dao)終端，都(dou)有同(tong)樣的(de)(de)反應(ying)：在淡季(ji)已經不求賺錢(qian)，只要(yao)不虧本就(jiu)好。這么說，我們是不是就(jiu)應(ying)該坐(zuo)以待斃，從進(jin)入(ru)淡季(ji)的(de)(de)那天(tian)起就(jiu)等著旺季(ji)的(de)(de)到(dao)來？

　　南方寢飾副總(zong)經(jing)理(li)章尚(shang)校給經(jing)銷(xiao)(xiao)商們提(ti)出了進入淡(dan)季后的(de)建議(yi)，這些建議(yi)不是(shi)解決終(zhong)(zhong)端短時間內大幅度提(ti)升銷(xiao)(xiao)售業績的(de)問題(ti)，而是(shi)意在使終(zhong)(zhong)端獲得可(ke)持續發(fa)展，從(cong)長期(qi)看(kan)，經(jing)銷(xiao)(xiao)商將(jiang)會(hui)受益匪淺。

　　首先，淡(dan)季來臨，不建議過多(duo)的(de)做促(cu)銷(xiao)，尤其是促(cu)銷(xiao)打折。淡(dan)季來了(le)，銷(xiao)售不景氣了(le)，促(cu)銷(xiao)自然(ran)而(er)然(ran)的(de)被提上(shang)了(le)日(ri)程，然(ran)而(er)，當所有(you)人都在做促(cu)銷(xiao)時，促(cu)銷(xiao)反而(er)就失去了(le)其應(ying)有(you)的(de)作用(yong)。

　　一個不(bu)成功的促(cu)銷，不(bu)但不(bu)能產生(sheng)銷售，甚至會挫(cuo)傷品牌，改(gai)善淡(dan)季現狀的促(cu)銷出發點將以勞民傷財(cai)而(er)終結。對于(yu)打折，從某方面而(er)言，屬于(yu)透支品牌生(sheng)命。打折對于(yu)品牌的傷害程度是不(bu)可估量的。我們說，損(sun)害一件東西很容(rong)易，然而(er)重塑(su)就需要下很大的功夫(fu)，而(er)結果(guo)也(ye)只能是淡(dan)化印象，消除很難。

　　當(dang)然(ran)有人會說，促銷在(zai)終端(duan)銷售中不可(ke)或缺，做(zuo)促銷，我們(men)需要時機，在(zai)合適的時間做(zuo)合適的事情，方(fang)可(ke)收到效果(guo)。在(zai)促銷中，我們(men)可(ke)以用這(zhe)樣的方(fang)式提(ti)高(gao)我們(men)的銷售：

　　將新(xin)品(pin)加價，實行買一送一。這(zhe)個(ge)“送一”不局限于送小禮品(pin)，可以(yi)擴大到送同類產(chan)品(pin)，考慮到贈品(pin)的(de)(de)成(cheng)本，所(suo)以(yi)適當(dang)對(dui)新(xin)品(pin)加價。贈品(pin)的(de)(de)選(xuan)擇也(ye)有一定的(de)(de)講(jiang)究(jiu)，新(xin)款配送一件老款，這(zhe)么(me)做既滿足了消費者“占便宜(yi)”的(de)(de)心理，增(zeng)加了新(xin)品(pin)的(de)(de)銷量，同時也(ye)解決了庫存，兩全其美。

　　其次，跑關系。在淡季這段時間，就長遠而言，經銷商有一項不可不做的工作，就是增添顧客關系網。淡季銷量較旺季減少很多，但并不是意味著沒有銷量，發動每一個顧客的裙帶關系，網羅其親朋好友為新客戶。或許，當下他們不一定對產品形成購買力，然而長期而言，當新網羅的這部分人群對該產品有需求時，會第一個想到自己的店面和品牌。
再次，團購。目前(qian)，電子商務已(yi)成為消(xiao)費的(de)一大平臺，人們常常通(tong)過網絡搜(sou)尋自己想要的(de)產品，團購以其優惠便捷的(de)特點已(yi)贏得廣大消(xiao)費者的(de)認同，當(dang)下比較受歡(huan)迎，它成為網絡版(ban)的(de)一種促銷方式。

　　最后，培訓。淡季來臨，店面沒有旺季的繁忙，經銷商在提升自己經營管理能力的同時，對自己的導購可以多次進行培訓，從各方面提升他們的顧客接待能力，將平時的經驗積累在此時形成系統。