普遍需求
　　那么，怎樣才能最有效地把握住那些影響銷售人員積極性的要素呢？你不妨溫習一下那斯洛（AbrahamMaslow）的著作——這是一位開創性的美國心理學家，他在20世紀40年代提出了關于人類基本需求或者說固有需求的層次理論。
　　馬斯洛的五層需求理論一般被描繪成一個金字塔的形狀。位于底下的四層需求分別是基本生理需求、安全需求、社會交往需求和尊重需求。最后，處于這個金子塔頂端的是“自我實現的需求”，也就是馬斯洛所謂的“發展需求”——亦即充分實現個人潛能的需求。
　　馬斯洛需求層次理論的應用需要把握兩大核心原則——第一，如果較底層的需求沒有實現，那么人們就會首先去滿足這一需求；第二，一旦一種需求得到滿足，他就不再成為激勵要素。例如，食物可以激勵一個饑餓的人；但對飽餐之人卻難以湊效。
　　馬斯洛的需求理論建立在這樣的原理之上，即無論所處的文化背景或個人經歷如何，人類存在一些普遍需求。不過，要將這一層理論應用到商業環境中去，你需要把馬斯諾理論的主要內容與特定的員工類型結合起來。下面這幅圖就是從銷售人員的角度重新闡釋前述理論并提出了四個層次的激勵需求。
　　薪酬
　　從這個重構的圖形中，你很快就能發現為什么僅有經濟薪酬尚不足以解釋對銷售人員的激勵。經濟報酬——盡管從嚴格意義上講不算是生理需求——相當于馬斯洛層次理論中的最低需求——相當于馬斯洛層次理論中的最低需求。它具有基礎性的重要意義，但卻只是激勵的一個方面，而且只是相對低層次的激勵手段。
　　Caremark公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)喬伊納如是說(shuo)：“一(yi)般來說(shuo)，銷售人(ren)員(yuan)(yuan)在薪(xin)水之外還(huan)有(you)其他(ta)需求。當然，薪(xin)水也是激勵的(de)(de)(de)(de)一(yi)部分；但(dan)如果你(ni)已經確立(li)了不錯的(de)(de)(de)(de)薪(xin)酬機制，那么真正的(de)(de)(de)(de)員(yuan)(yuan)工(gong)激勵工(gong)作才剛剛開始(shi)。”換(huan)句話說(shuo)，當員(yuan)(yuan)工(gong)的(de)(de)(de)(de)收入水平足夠高時，他(ta)們就開始(shi)向往更高層次的(de)(de)(de)(de)需求，此時“胡蘿卜加大(da)棒”政策（用(yong)薪(xin)酬吸引銷售人(ren)員(yuan)(yuan)）的(de)(de)(de)(de)作用(yong)就比(bi)較有(you)限了。