對于供應商來說，向賣場申報新品時一個至關重要的環節，就是對新品未來銷售形勢的估算。對賣場采購而言，如何從這成(cheng)(cheng)千(qian)上(shang)萬(wan)的(de)新(xin)品(pin)(pin)中(zhong)選擇那(nei)些能夠(gou)給賣場(chang)(chang)帶來利(li)潤的(de)新(xin)品(pin)(pin)進場(chang)(chang)，而將(jiang)那(nei)些產(chan)出不佳的(de)新(xin)品(pin)(pin)排除(chu)在外，是采購(gou)頭疼的(de)一(yi)(yi)項(xiang)工作。在繁多的(de)品(pin)(pin)類面前，采購(gou)的(de)專業知識必(bi)定是有限的(de)。因此，為了彌補(bu)自己的(de)這種不足(zu)和缺陷，采購(gou)往(wang)往(wang)會(hui)在引(yin)進新(xin)品(pin)(pin)時(shi)，去人為設置一(yi)(yi)些“門坎兒(er)”。這時(shi)，如果供應商能夠(gou)通過自己對新(xin)品(pin)(pin)的(de)了解，以及自己的(de)專業度來打消采購(gou)對新(xin)品(pin)(pin)的(de)顧慮，對于新(xin)品(pin)(pin)申報成(cheng)(cheng)功尤(you)為重要。

　　那么，作為供應商，你又如何讓采(cai)購相信(xin)你所要(yao)(yao)進(jin)的(de)新(xin)品(pin)是(shi)會給(gei)賣(mai)(mai)場帶來(lai)好的(de)銷量和利潤的(de)，來(lai)打消賣(mai)(mai)場采(cai)購對新(xin)品(pin)的(de)顧(gu)慮呢？要(yao)(yao)知道(dao)，賣(mai)(mai)場可不(bu)愿意進(jin)回(hui)來(lai)一堆垃圾。因此，作為供應商，在新(xin)品(pin)進(jin)場前，要(yao)(yao)想讓采(cai)購對新(xin)品(pin)樹(shu)立(li)起信(xin)心，就得通過(guo)給(gei)采(cai)購“算帳”的(de)方(fang)式來(lai)實現(xian)。

　　如何幫采購“算帳”？

　　只要是生意人，在做出任何一項商業決定前，都會“算帳”。簡單地說，“算帳”這種方式，不光能將生意的商業風險降到最低，還能夠幫助自己和合作伙伴建立信心。對(dui)供(gong)應商(shang)來說(shuo)，幫采購“算賬”是說(shuo)服(fu)采購引進新品(pin)的一種(zhong)最好形式。它能夠(gou)讓采購直觀地感受到新品(pin)能給自己帶來的各種(zhong)直接(jie)利益。具體說(shuo)來，在供(gong)應商(shang)幫采購算帳時，應從以下幾方(fang)面入手：

　　目前門店該分類的銷售狀況

　　如果供應商能夠通過在門店現有商品的分類銷售現狀中找到新品進入的“切入點”，就(jiu)很(hen)容易說(shuo)服采(cai)購(gou)(gou)。例(li)如(ru)，某門(men)店缺少某個(ge)品(pin)類，而該品(pin)類的(de)(de)確又存在(zai)一(yi)定的(de)(de)消費(fei)人群。從根(gen)本(ben)上(shang)講(jiang)，門(men)店最(zui)忌“缺貨”。尤(you)其對于那些(xie)有消費(fei)需求，但卻(que)被(bei)門(men)店采(cai)購(gou)(gou)忽略的(de)(de)品(pin)類。如(ru)果(guo)供應商能夠找(zhao)到(dao)該門(men)店的(de)(de)分類的(de)(de)不合(he)理之(zhi)處(chu)，并通過自己(ji)新品(pin)的(de)(de)引進很(hen)好地彌補這個(ge)“缺口”，你(ni)(ni)的(de)(de)“新品(pin)”便很(hen)容易被(bei)采(cai)購(gou)(gou)接納。同質化(hua)的(de)(de)自然是(shi)不要，有獨特之(zhi)處(chu)的(de)(de)，當然要進，這是(shi)最(zui)簡單(dan)的(de)(de)選擇新品(pin)的(de)(de)邏(luo)輯。你(ni)(ni)要做的(de)(de)就(jiu)是(shi)拼(pin)命凸顯自己(ji)的(de)(de)差異(yi)化(hua)。

　　門店該品類的品牌組合情況

　　賣場的商品是由各種品類和品牌構成的，每種品類和品牌都貢獻了相應的價值，對于同屬一個品類的不同商品而言，科學的品牌組合不但能夠提升消費者的滿意度和購買率，也能夠提升賣場的人氣和口碑。因此，賣場而言十分重視同一品類的各種不同品牌的組合。賣場并不是只需要大品牌，豐富化差異化的各種品牌的組合才是他想要的，如果供應商能夠從提升門店品類的品牌組合為出發點來申(shen)報(bao)引進(jin)新(xin)(xin)(xin)品，便很容易得到(dao)(dao)通過。畢竟(jing)，市(shi)場是在變化的(de)(de)(de)，曾經的(de)(de)(de)完整組合，可能會(hui)被(bei)新(xin)(xin)(xin)的(de)(de)(de)需(xu)求打破，只要有(you)足夠的(de)(de)(de)創新(xin)(xin)(xin)，市(shi)場會(hui)給(gei)你無限的(de)(de)(de)空(kong)間，同樣的(de)(de)(de)，賣場也會(hui)看(kan)到(dao)(dao)并期待這樣的(de)(de)(de)空(kong)間，這就是供應商(shang)的(de)(de)(de)機會(hui)。

　　該品類產品的價格區間

　　價格是產品的生命線，同一品類不同商品的價格區間設計得是否科學，將直接決定消費人群的深度和廣度。如果價格區間過于單一，很容易讓賣場損失掉一部分顧客。因此，賣場商品價格區的設計一直是一門學問。如果供應商的新品能夠彌補該賣場的價格區間的不足和空缺，其被賣場審批通過的可能性也就更大。相反(fan)，如果(guo)新品的價格(ge)區間(jian)處(chu)于賣場同類商(shang)品的飽合范圍，其通過(guo)的可能性就會小些。

　　新品的賣點，與現有產品的“區隔”在哪里？

　　通(tong)常說(shuo)來，如果供應商引進的(de)新品(pin)(pin)(pin)(pin)，能夠填補(bu)該品(pin)(pin)(pin)(pin)類(lei)(lei)商品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)功能。通(tong)俗地說(shuo)，就是該新品(pin)(pin)(pin)(pin)與(yu)其他同類(lei)(lei)商品(pin)(pin)(pin)(pin)相比，有(you)(you)(you)自己(ji)獨特的(de)“賣點”，能夠與(yu)其他同類(lei)(lei)商品(pin)(pin)(pin)(pin)相“區隔”，便很容(rong)易得到(dao)賣場(chang)采(cai)(cai)購的(de)認同。別(bie)(bie)(bie)人家(jia)美白(bai)，你(ni)也美白(bai)，別(bie)(bie)(bie)人家(jia)補(bu)水(shui)，你(ni)也補(bu)水(shui)，別(bie)(bie)(bie)人家(jia)滋(zi)潤，你(ni)也滋(zi)潤，那采(cai)(cai)購看重你(ni)什么呢(ni)？該有(you)(you)(you)的(de)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)都有(you)(you)(you)了。所以，先(xian)把市面上的(de)同類(lei)(lei)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)研究透，給自己(ji)提煉一個(ge)新的(de)賣點，這(zhe)是打動(dong)采(cai)(cai)購很好(hao)的(de)一個(ge)方向。賣場(chang)只有(you)(you)(you)產(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)百花齊放才能銷售興(xing)旺蓬勃。

　　新品進場后的資源投放計劃

　　通常說來，廠家在推出一款新產品時都會有一定的新品推廣費用。這些費用包括了贈品、產品宣傳、促銷、推廣等諸多方面，而這些推廣費用最終都會落實到終端賣場。因此，對于賣場來說，如果接受這些新品，便意味著能夠爭取到更多的廠家費用資源投入。因此，如果供應商能夠從新品投入的力度，以及促銷方(fang)面來告訴賣(mai)(mai)場，新品能夠給賣(mai)(mai)場帶(dai)來哪些(xie)實惠和(he)好處，便很容易(yi)得到(dao)賣(mai)(mai)場的認可。

　　以(yi)上(shang)(shang)(shang)幾個方面(mian)的(de)分析(xi)，一定要建(jian)立在數(shu)據(ju)的(de)基礎之上(shang)(shang)(shang)，通過數(shu)據(ju)的(de)分析(xi)來分析(xi)問題，數(shu)字(zi)會(hui)講話！在通過以(yi)上(shang)(shang)(shang)幾個方面(mian)的(de)“算帳”后，供(gong)應商便可以(yi)提煉一個完(wan)整(zheng)的(de)新(xin)(xin)品(pin)(pin)進場(chang)(chang)方案給賣場(chang)(chang)采購。這(zhe)種經(jing)得起推敲的(de)案子，讓(rang)采購可以(yi)預期到新(xin)(xin)品(pin)(pin)的(de)活力，自(zi)然會(hui)搏得賣場(chang)(chang)采購的(de)好感。隨后，你的(de)新(xin)(xin)品(pin)(pin)進場(chang)(chang)自(zi)然也就是(shi)順理成章了。